Woran man Unternehmensberater (und Trainer) erkennt

Zum kleinen Jubiläum eine humorige Geschichte

Dr. Bernd W. Dornach

Zum 100.sten Beitrag darf man sich im neuen Marketing auch einmal selbst auf die Schippe nehmen. Hier eine Geschichte, die in Seminaren und Vorträgen von mir und meinen Kollegen immer wieder gerne erzählt wird. Besonders charmant getextet als "Zufallsfund" im Buch von Helmut Fuchs*. Deshalb hier in seinem Originaltext zitiert. Viel Spaß!

"Eine Geschichte..., handelt von einem Schäfer, der seine Schafherde am Rande einer verlassenen Straße hütete. Plötzlich brauste ein nagelneuer Porsche Boxster heran und hielt mit quietschenden Reifen. Der Fahrer, ein junger, sehr adretter Mann mit Armani-Anzug, Cerruti-Schuhen, Ray-Ban-Sonnenbrille und einer Pal-Zileri-Krawatte, stieg aus dem Auto aus und fragte den Schäfer:

Wenn ich herausfinde, wie viele Schafe Sie haben, bekomme ich dann eines?

Der Schäfer sah den jungen Mann an, dann seine Schafherde und antwortete:

Ja, wenn Sie das können, dann bekommen Sie ein Schaf.

Der junge Mann parkte das Auto, verband sein Notebook mit seinem Handy, surfte im Internet die NASA-Homepage an, scannte die Umgebung mit seinem GPS-System, öffnete eine Datenbank und 60 Excel-Sheets mit diversen Makros und druckte mit seinem Hightech-Miniprinter eine 150-seitige Auswertung mit Farbbildern und Grafiken aus.

Dann wendete er sich dem Schäfer zu und sagte. Sie haben genau 1586 Schafe.

Der Schäfer antwortete: Das ist richtig Sie können sich ein Schaf nehmen.

Der junge Mann nahm sich ein Schaf und setze es in seinen Porsche.

Da wandte sich der Schäfer an den Jungen Mann und fragte: Wenn ich Ihren Beruf errate, bekomme ich dann mein Schaf zurück?

Der junge Mann antwortete: Ja, warum nicht. Mal was anderes.

Der Schäfer sah dem Mann tief in die Augen: Sie sind Unternehmensberater.

Woher wissen Sie das?, fragte Ihn der junge Mann sichtlich verblüfft.

Sehr einfach sagte der Schäfer: Erstens sind Sie hier erschienen, ohne dass ich Sie darum gebeten habe. Zweitens haben Sie etwas erzählt, was ich sowieso schon wusste und mir dafür etwas in Rechnung gestellt. Und drittens haben Sie keine Ahnung, was ich hier mache, sonst hätten Sie nicht meinen Hund eingepackt."

Resümee: Es ist immer gut, sich selbst auch in Frage zu stellen. Am besten mit Humor (siehe meine Beiträge 096/1 sowie 099/1). Und die digitale Welt macht es sicher nicht von allein!

* Quelle: Fuchs, Helmut, Wir sind Wissens-Riesen, aber Realisierungs-Zwerge, LINDE Verlag. ISBN: 3-7093-0021-5, Ebenso bei Holtbernd, Thomas: Führungsfaktor Humor, Redline Wirtschaft Verlag bei Überreuter, ISBN: 3-8323-0963-2, wobei ich auf dieses Buch mit viel Potential und guten Manager-Witzen noch gesondert eingehen werde.

Der Humorquotient HQ

Und da gibt es doch noch einen neuen Ansatz mit der Gelotologie!

Dr. Bernd W. Dornach

Wer hätte das gedacht. Nach dem Beitrag über die Weiterentwicklung des IQ zum EQ (Beitrag 047/1) sowie dem SQ (Beitrag 076/1) gibt es noch eine Überlegung, der ich mich rund um meinen 100. Beitrag widmen möchte. Den Humorquotienten (HQ). *

1. "Die außergewöhnliche Heilkraft und die zentrale Bedeutung von Lachen und Humor werden in Medizin und Psychotherapie schon lange nicht mehr in Frage gestellt. Im Management wird dem Humor als Leistungsindikator dagegen praktisch noch keine Beachtung geschenkt"

2. Helmut Fuchs verweist im zitierten Artikel auf die Gelotologie, der Wissenschaft vom Lachen, der man gerade in Zeiten "dringend benötigter Leistungsressourcen.... die in hausinternen Grabenkämpfen und Egostrapazen verschlissen werden und Humor sich allenthalben auf Sarkasmus und Zynismus beschränkt" und fordert eine "Humorkultur"

3. Die Gelotologie kann nach wissenschaftlichen Studien in direkten Zusammenhang mit innovationsfördernden Schlüsselqualifikationen und Kernkompetenzen gebracht werden und formuliert dazu vier Dimensionen der Wirkung von Humor.

4. Bei der emotionalen Wirkung wird vor allem die soziale Kompetenz durch einen "unmittelbaren und spontanen Austausch der Gefühle" gestärkt

5. Bei der kognitiven Wirkung werden die in der heutigen Zeit so wichtigen kreativen Potentiale sowie der immer wieder geforderte Perspektivenwechsel gefördert

6. Bei der kommunikativen Wirkung kann man davon ausgehen, dass das mehrfach in meinen Beiträgen sowie in einer eigenen Publikation Beziehungs-Marketing von mir (Band 3 meiner Schriftenreihe **) gefördert wird und das Arbeitsbündnis in wechselhaften Zeiten sogar krisen- und konfliktsicherer wird

7. Auf die gesundheitliche Wirkung von Kreativität habe ich in meinem Beitrag 066/1 schon hingewiesen. Helmut Fuchs vermerkt, dass sogar das Immunsystem durch Lachen nachweislich gefördert wird, Schmerz reduziert werden kann, Stress erfolgreich abgebaut wird, Durchblutung und Verdauung gefördert werden und sogar die typische Mangerkrankheit Bluthochdruck erfolgreich behandelt werden kann

8. Und das allerbeste daran: Humor kann man lernen. Willibald Ruch vom Institut für Psychologie an der Universität Düsseldorf hat einen Fragebogen entwickelt, mit dem die "Heiterkeitsdisposition" ermittelt werden kann und daraus ein Humorquotient (HQ) ermittelt werden kann ***

Resümee: Auch bei meinen Beiträgen zu Typologien (052/1 bis 057/1 sowie 088/1 und 092/1) könnte der HQ eine Ergänzung finden und sogar zu entsprechenden Auswahlkriterien bei der Definition von Anspruchsgruppen, also auch Kunden und Bewerber, führen. Ein Gastbeitrag von Felix Gaudo: Beziehungspflege mit Herz, Hirn & Humor ist angefragt.

* Fuchs, Helmut: Wir sind Wissens-Riesen aber Realisierungs-Zwerge, Linde Verlag, ISBN: 3-7093-0021-5

** Dornach, Bernd W.: Ideen und Erfolgsstrategien im Handwerk, Band 3: Beziehungs-Marketing, Holzmann Buchverlag, ISBN: 3-7783-0398-8

*** Willibald Ruch: The sense of Humor, Gruyter Verlag, zitiert nach Fuchs, Helmut

Auf die weiterführende Literatur in meinem Archiv von Holtbernd, Thomas: Führungsfaktor Humor; Rieger, Jacqueline: Der Spaßfaktor; sowie Weinstein, Matt: Lachen ist gesund; wird in späteren Beiträgen eingegangen.

Weitersagen 2.0: Heute ein Muss

Auszüge eines Gastbeitrags von Anne M. Schüller *

Durch die interaktiven Möglichkeiten des Web 2.0 werden die Beziehungen zwischen Kunde und Unternehmen grundlegend verändert. In dieser spannenden neuen Welt des virtuellen Managements wird Vorbildliches belohnt und Fehlverhalten herb abgestraft. Dieser hier verkürzt wiedergegebene Gastbeitrag zeigt, was Sie zu den Gewinnern macht. Link zum Originalbeitrag unten anliegend.

1. Anne M. Schüller bringt es wie folgt auf den Punkt: Wer nicht im Social Web präsent ist und dort auch nicht diskutiert wird, der existiert gar nicht - und wird auch nicht gekauft

2. Nur wer wirklich empfehlenswert ist, wird auch tatsächlich weiterempfohlen. Schaffen Sie also zunächst die Voraussetzungen für positives Gerede und liefern Sie -immer wieder- gute Grund für wohlwollende Mundpropaganda

3. Tragen Sie sich aktiv in die in Ihrer Branche meistgenutzten Online-Presseportale ein und laden Sie passende Inhalte dort hoch

4. Laden Sie bewusst zum Mitreden ein. Zum Beispiel mit den Sätzen "Schreiben Sie uns bei Gelegenheit einen kurzen Erfahrungsbericht" oder "Erzählen Sie uns Ihre Geschichte"

5. Überwachen Sie Online-Gespräche durch die kostenlosen Eingabemasken im Internet oder erwägen Sie die Inanspruchnahme kostenpflichtiger Social-Media-Monitoring-Programme der Profis

6. Reagieren Sie bei denen die Sie loben, aber vor Allen Dingen auch bei denen, die sich beschweren. Und schaffen Sie den Ärger schnellstmöglich aus der Welt. Schlechte Reputation verbreitet sich im Netz wie ein Lauffeuer

7. Wichtige Voraussetzung ist eine effiziente Suchmaschinen-Optimierung (SEO) sowie ein planvolles Suchmaschinen-Marketing (SEM). Das Ziel ist durch Social-Media-Marketing (SMM) im Web so viel Positives wie möglich zu generieren

8. Professionelles Online-Marketing ist kostengünstige Echtzeit-Unternehmensberatung. Kluge Firmen machen sich die Weisheit ihrer Kundschaft als Ideengeber schon lange zu nutze

Resümee: Ein Social-Media-Marketingplan gehört heute zu jeder guten Unternehmensstrategie. Wer mit interessanten Alleinstellungsmerkmalen und überraschenden oder beeindruckenden Bestleistungen transparent am Markt agiert, sorgt schließlich für exzellente Kommentare sowie für engagierte Fans, enthusiastische Fürsprecher und aktive Empfehler. Und diese sind bekanntlich die besten Verkäufer.

* Auszüge aus dem Buch von Anne M. Schüller: Das neue Empfehlungsmarketing, BusinessVillage Verlag, ISBN: 978-3-86980-312-9

www.anneschueller.de

Link zum vollständigen Originalbeitrag: https:/www.anneschueller.de/fachartikel-empfehlungsmarketing.html

Social Media für Manager

Fluch oder Segen?

Dr. Bernd W. Dornach

Im Vergleich zu den Erkenntnissen von Marketing und Management über einige Jahrzehnte sind die Erfahrungen zum Thema Social Media nur über einen relativ kurzen Zeitraum vorhanden. Gleichwohl hat sich dieses Thema als eines der wichtigsten Kommunikationsinstrumente seinen Stellenwert erarbeitet.

Dabei ist dies, wie häufig vermutet längst nicht mehr ein Privileg jüngerer Altersklassen sondern eine Chance für Alle. Umso mehr lohnt sich ein Blick auf grundsätzliche Handlungsempfehlungen. Und zwischen einem der ersten Vorträge zu diesem Thema, die ich vor einiger Zeit mit dem Ergebnis "Finger weg von Facebook" bei den Mauerwerkstagen in Memmingen halten durfte, konnte ich viele Erfahrungen bei meinen Beobachtungen (und einem einjährigen Selbsttest auf Facebook) sammeln. Wie bereits im Vorspannartikel 086/1 avisiert, werde ich im nachfolgenden Artikel auch Anne M. Schüller, Expertin für Loyalitätsmarketing, zu Wort kommen lassen.

1. Wichtigste Erkenntnis: Ohne eigene Positionierung, also einer Überlegung wie man sich persönlich, geschweige denn geschäftlich in der Öffentlichkeit präsentieren möchte, ist Social Media ein gefährliches Pflaster. Es geht schlichtweg um die Frage, was man sagt und was man besser nicht sagen sollte, oder um es noch mehr zu verdeutlichen, ob man überhaupt etwas zu sagen hat

2. Diese entscheidenden Voraussetzungen werden vom allergrößten Teil der Akteure auf diesem Spielfeld vollständig ignoriert. Für Führungskräfte gilt, dass man derartige Vorgaben eher nicht allein der PR-Abteilung überlassen sollte, sondern sich selbst persönlich in die Angelegenheit einbringen sollte. Wie bereits mehrfach erwähnt auch in diesem Fall eine wichtige Vorgabe im neuen Marketing

3. Fraglich ist, ob man seine Posts im privaten und beruflichen Bereich überhaupt trennen kann. Speziell wenn, wie meist unvermeidbar, der Kollegenkreis und das eigene Umfeld (Anspruchsgruppen), geschweige denn die Mitarbeiter zu den Followern gehören. Ohne analog gelebte Authentizität (vgl. Beitrag 043/1) fallen die Unterschiede zum digitalen Leben schnell unglaubwürdig auf

4. Glaubwürdigkeit scheint in wechselhaften Zeiten besondere Bedeutung zu erlangen. Das zeigt sich spätestens dann, wenn etwas schiefläuft und ein künstlich aufgebautes Gebäude dann schnell zum Einsturz durch unangenehme Zeitgenossen (Beitrag 044/1) gebracht werden kann. Von der üblen Zunahme der Fake-News und Co. ganz zu schweigen

5. Oft wartet der "Shitstorm" direkt vor der Haustüre. Die üble Nachrede wurde, genauso wie die Chancen bei der Weiterempfehlung, durch den Sprung von der analogen zur digitalen Welt verstärkt. Ganz besonders, wenn über Fake-Accounts gearbeitet wird. Dabei empfiehlt sich neben innerer, persönlicher Stärke auch die schnelle Einschaltung der Polizei, die dazu zwischenzeitlich eigene Spezialabteilungen aufgebaut hat

6. Vielleicht die beste Möglichkeit Social Media zum Vorteil zu nutzen ist der mögliche schnelle Dialog (zweiseitige Kommunikation) sowie das konstruktive Zuhören (Marktbeobachtung). Bei richtiger Vorgehensweise auch eine Chance der Reflektion auf das eigene Wissen über sein Umfeld (siehe auch meine Beiträge über Typologien) sowie die Notwendigkeit des lebenslangen Lernens (Beiträge 024/1 und 025/1)

7. Aufgrund der weiter zunehmenden Reizüberflutung ist einerseits das Medienverhalten generell auf den individuellen Prüfstand zu stellen sowie unter Umständen sogar professionelle Hilfe in Anspruch zu nehmen (vgl. Beitrag 060/1). Social Media hat die Menge derjenigen, die etwas sagen wollen, deutlich angeheizt. Und das wäre insbesondere unter dem Blickwinkel der Kundenzufriedenheit (Lob und Tadel) gezielter auszuwerten. Dabei kann im übrigen auch künstliche Intelligenz helfen, die Datenmengen zu bewältigen

8. Häufigste Frage bei meinen Vorträgen von besorgten Müttern: "Wie können wir unsere Jugend zum sinnvollen / verantwortungsbewussten Umgang mit Social Media erziehen?" Dazu sei der Hinweis erlaubt, dieses Thema im schulischen Lehrstoff gerade jetzt in Zeiten des Fernunterrichts intensiver zu verankern! Vor allen Dingen aber der Rat für Jung und Alt zu Offenheit in der Kommunikation. Denn Social Media ist ohnehin immer öffentlich!

Resümee: Wer gesellschaftlich im Mittelpunkt steht, kommt um die Auseinandersetzung mit Social Media nicht umhin und kann dieses Kommunikationsmittel bei Einhaltung wichtiger Grundregeln zum Vorteil nutzen.

Typologien: Wie umsetzen bei KMU`s ?

Vorschläge für eine offene Diskussion

Ein Sandkastenspiel mit ungeklärtem Ausgang

Dr. Bernd W. Dornach

Drei grundlegende Aufgaben werden die Geschäftstätigkeit in der Zukunft für KMU´s prägen:

Kreative Positionierungen, um aus dem aggressiver werdenden Wettbewerb auszuscheren,

eine klare Fokussierung auf eine tragfähige Anspruchsgruppe, da mit der Masse kein Geld mehr zu verdienen ist,

sowie die Beibehaltung oder Rückgewinnung der eigenen Motivation, die die Kraft dazu verleiht.

Hier einige Gedanken zur Suche und Konzentration der Aktivitäten auf bestimmte Charaktere aus den vorgestellten Typologien (Beiträge 052/1 bis 057/1 sowie 088/1), inspiriert durch eine aktuelle Anfrage aus meinem Kundenkreis. Das beinhaltet noch keinen konkreten Vorschlag, sondern soll nur Ihre individuellen Maßnahmen anmoderieren. Und wer das Ziel kennt, kann künftig seine Informationen dazu gezielt aufnehmen. "Wer den Hafen nicht kennt, in der er Segeln möchte, für den ist jeder Wind der Verkehrte" (nach Seneca)

1. In den Großbetrieben wurde das Thema lange Zeit vernachlässigt. Gleichwohl sind immense Datensätze durch die gesteigerten Reaktionen der Betroffenen angefallen, ganz vorne dabei über die Social-Media-Kanäle, speziell auch bei Reklamationen oder auch positiven Rückmeldungen, die jetzt auf eine Auswertung warten

2. Profis beginnen dort jetzt unter Zuhilfenahme der Möglichkeiten der Künstlichen Intelligenz (KI) die Daten aufzuarbeiten. Die dafür erforderlichen Spezialisten haben aber große Datenmengen im Visier. KMU´s sind dort nach einigen Anfragen von mir nicht im Focus. "Was tun 

sprach Zeus?"

3. Wie wär`s mit dem Einsatz des gesunden Menschenverstandes, einer Portion zielgerichteter Kreativität sowie einer wissenschaftlich fundierten Hilfestellung?

4. Ein erster Ansatz ist im neuen Management und Marketing aus meinen Beiträgen bekannt: Orientieren Sie sich bei der Definition der Ist- und (mehr noch bei den) Soll-Zielgruppen an Ihren eigenen Wertvorstellungen, ohne die Sie diese Aufgabe nur fremdgesteuert und damit gebremst angehen werden. Vielleicht könnte man davon ausgehen, dass jede Führungskraft mit seinem Team die Kunden bei KMU`s am besten kennt und beispielsweise auch eine Kundenwertanalyse vornehmen kann

5. Allein diese Vorgabe der Orientierung an Ihren eigenen Wertvorstellungen wird diese Vorgehensweise originär und authentisch werden lassen. Fernab von allen zugänglichen Erkenntnissen und exklusiv für Ihren Betrieb

6. Definieren Sie also die durch meine Beiträge hoffentlich verbesserten Sensibilisierungen und setzen Sie diese zu Ihrem individuellen Konzept zusammen. Es könnte den Wert einer "Geheimrezeptur" in sich bergen

7. "In der Kürze liegt die Würze." Die Kunst besteht darin, mit wenigen Worten in einer schriftlichen Präsentation, einen Vorschlag zu entwickeln und in geeigneter Form diesen für Ihre Aktivitäten von der Mitarbeiter-Integration bis hin zu einer werblichen Selbstdarstellung zu nutzen

8. Die Chancen stehen nicht schlecht, dass diese Maßnahme die wirtschaftliche Zukunft Ihres Betriebes in hohem Maß verbessern kann. Selbst, wenn Sie es anfänglich nur als Sandkastenspiel betrachten

Resümee: Alle im Vorspann genannten Aufgaben inklusive der Entwicklung einer tragfähigen neuen Strategie lassen sich mit diesem Ansatz lösen. Falls Sie dazu Hilfe benötigen bin ich gerne für Sie da. Reden wir darüber!

"Ein bisschen Wahnsinn gehört dazu" 

Die neue Präsidentin des ADC zur Umsetzung der Kreativität in Werbeagenturen *

Dr. Bernd W. Dornach

Auf die besondere Bedeutung der Kreativität in den Nach-Pandemie-Zeiten habe ich in meinen Beiträgen schon mehrfach hingewiesen. Zur weiteren systematischen Aufarbeitung hier einige Inspirationen aus einem Interview von Fabian Wurm mit der neuen Präsidentin des ADC, die in diesen Tagen das jährliche Branchenfestival im rein digitalen Format leitet:

1. Kreativität lebt von der Offenheit zur Zusammenarbeit unterschiedlicher Disziplinen (die auch auf der ADC-Tagung vertreten sind). Die Präsidenten nennt beispielsweise Design, Kunst, Werbung, Digitale Kommunikation, Wirtschaft und Wissenschaft. Diese Liste lässt sich beliebig verlängern. Die Rahmenbedingungen zeigen, dass einseitige Sichtweisen von "spezialisierten Spezialspezialisten" zur Lösung der zukünftigen Probleme eben nicht mehr ausreichen. Wenn Sie meine bisherigen Beiträge zum neuen Marketing überfliegen, werden sie die Umsetzung bemerken

2. Hier dazu die Definition von Präsidentin Dörte Spengler-Ahrens im zitierten Interview: "Kreativität ist eine schöpferische Problemlösung, .... der überraschende Sieg über das Erwartbare,...überwindet den Status Quo,...bezaubert, begeistert, betört, betrübt, bewegt. Ohne Kreativität gibt es kein Neu und kein Wow. Kreativität ist der Schlüssel für den Neustart nach der Krise." Und: "Kreativität ist alles außer Selbstzweck und Selbstverwirklichung." 

3. Dabei ist das Wesen der Kreativität vom Prinzip her nicht unbedingt neu: "Historisch gesehen hat die Menschheit immer dann große Sprünge gemacht, wenn einzelne Genies oder ganze Gesellschaften kreativ Neues gewagt und Ihre Fähigkeiten kreativ umgesetzt haben." Das Schöne daran nach meiner Auffassung ist: Jetzt ist die beste Zeit für alle, die Erfindergeist, Unkonventionalität, und alternatives Denken in die Waagschale werfen können. Zeiten der Unsicherheit schaffen für die "Kreative Klasse" (vgl. meinen Typologie-Ansatz in Beitrag 088/1) besondere Chancen - wenn man sie nur lässt!

4. Und noch deutlicher in den Worten von Spengler-Ahrens: "Im Ernst: Die Welt wird immer komplexer; die Herausforderungen sind häufig nicht mehr zu umreißen. Deshalb gehört Kreativität klar zu den Top Skills unserer Zeit - nicht nur in der Arbeits- und Berufswelt. Der gemeinsame Erfahrungshintergrund der Pandemie zeigt doch allen, was wir schaffen können und welche Kreativität in uns schlummert." Aus den bisherigen Ergebnissen meines qualitativen Forschungsprojektes, die in meinen Beiträgen schon seit Beginn der Krise veröffentlicht werden, ist der Beweis angetreten, dass die "Kreative Klasse" die eingetretenen Pfade längst verlassen hat und sich Ihren eigenen Weg bahnt

5. Fabina Wurm fragt im hier zitierten Interview, ob damit die bisherigen Konventionen über Bord geschmissen werden? Natürlich werden Regeln für das Zusammenleben und die eingespielten Interaktionen mit dem menschlichen Umfeld Bestand haben. Gleichwohl: "Die Kultur- und Kreativbranche nimmt sich heraus, Grenzen zu überschreiten - manchmal auch Konventionen zu sprengen. Aber wird das nicht auch erwartet? Kreative Arbeit bedeutet das Besondere schaffen, einen besonderen Ort (vgl. Beiträge 063/1 und 064/1 über den dritten Ort!), ein besonderes Momentum. Der Kreative arbeitet idealerweise auch dafür, das Geläufige aufzuwerten, zu stützen und -wenn nötig- zu optimieren." Bodenhaftung also nicht ausgeschlossen!

6. Führt "Kreativität im Dauermodus" (Soziologe Andreas Reckwitz im Interview zitiert) nicht zur Reizüberflutung und Ermüdung? "Ganz sicher ist nicht jeder Mensch dafür gemacht dauerhaft kreativ zu sein." Spengler-Ahrens spricht gleichwohl über intrinsische Motivation, die permanente Suche nach den Reizen, wohl wissend, dass das weniger am Schreibtisch entsteht, und hohes emotionales Engagement und dass starke Identifikation mit dem Handeln dazugehört 

7. Natürlich kommt in diesem Zusammenhang auch die neue Rolle der Frauen zum Tragen, die in meinen künftigen Beiträgen noch gesondert zum Tragen kommen werden. Im zitierten Artikel wird die Initiatorin Hannah Johnson mit der Empowerment-Initiative "Future Femals" im ADC mit HORIZONT als Medienpartner erwähnt. Dazu nur in Kürze die Headline zur Anmoderation "Frauen sind gefragt wie nie"

8. Um zur Überschrift dieses Beitrages zurück zu kommen: "Ein bisschen Wahnsinn gehört auch dazu - und mit sechs Stunden Schlaf auszukommen, ist auch nicht verkehrt"

Resümee. Kreativität und Frauen-Power erhalten endlich den Stellenwert, den wir schon viel zu lange vernachlässigt haben. Darüber werde ich gerne weiter berichten und freue mich auf Ihre Rückmeldungen

* Quelle: Interview von Fabian Wurm mit der neuen ADC-Präsidentin Dörte Spengler-Ahrens in HORIZONT+ vom 07.05.2021

ADC: Der Art Directors Club für Deutschland ist ein unabhängiger Verein mit dem Ziel, exzellente kreative Kommunikation zu finden und zu fördern. https://www.adc.de

Der vergessene Geheimtipp Kundenclub

Dr. Bernd W. Dornach

Das neue Marketing ist ja immer auf der Suche nach außergewöhnlichen Alleinstellungsmerkmalen. Hier geht es darum Kundenbindung und Weiterempfehlung unter einen Hut zu bringen. Dazu sollte man die Chancen der Kundenclubs einmal in Betracht ziehen. Dies auch deswegen, weil nach meinen Beobachtungen viele Großbetriebe daran wegen stringentem Kostenmanagement die Lust verloren haben, aber bei KMU`s mit derartigen Engagements mehrere Aufgaben synergetisch gelöst werden können und damit ich der Aufwand letztlich lohnt.

1. Ein Kundenclub kann wohl als die höchste Form der Kundeneinbindung (vgl. Artikel 085/1) konzipiert werden. Persönliches Beziehungsmanagement ist hier, für den, der sich dieser Aufgabe mit Überzeugung und Herzblut stellen möchte, vom Allerfeinsten möglich

2. Die wohlausgewählten Mitglieder im Kundenclub profitieren dann von exklusiven Leistungen, die so in dieser Form am Markt nicht erhältlich sind

3. In der Regel geht es beim Kundenclub häufig um besondere Produkte, wobei damit das Repertoire längst nicht erschöpft ist. Mehr Potential steckt in speziellen Serviceleistungen und kreativen Ideen, mit denen man sich dem Wettbewerb ja bekanntlich viel besser entziehen kann

4. Diese Serviceleistungen müssen auch nicht zwangsläufig mit dem Kernangebot zu tun haben, wie beispielsweise bevorzugte Behandlung bei Sonderangeboten oder Terminvereinbarungen

5. Besonders spannend sind Kooperationsangebote aus ganz anderen Bereichen. Ich denke hier an Ausflugstipps, Reiseangebote, bevorzugte Platzreservierungen in der Gastronomie, Einladungen zu speziellen Events u.v.a. mehr. Der Kreativität sind keine Grenzen gesetzt!

6. Ein besonderer Vorteil besteht darin, dass die Identität des Unternehmens, oder sogar des Unternehmers damit langfristig perfekt in Szene gesetzt werden kann.

7. Beste Erfahrungen habe ich in meinen beratenden Aktivitäten beispielsweise mit dem inszenierten (!) Besuch von Messen gemacht, die sonst nur den Fachbesuchern zugänglich sind. Dabei geht es wie erwähnt eben nicht nur um die Branche, in der man tätig ist, sondern auch um lifestylige Veranstaltungen, die zur Kundenzielgruppe passen. Ich erinnere mich noch sehr gut an den Besuch einer Werbeartikelmesse für Handwerker unterschiedlicher Gewerke, um dort auf neue Ideen zu kommen (Danke bei dieser Gelegenheit an die Referenz von Maler Sauerland)

8. Und last but not least: Auch die Mitarbeiter sollten bei dieser Gelegenheit mit den Kunden auf ungezwungene Art zusammenkommen und neue Inhalte miteinander kommunizieren.

Resümee: Es geht mir bei dieser Empfehlung wie oben erwähnt um das synergetische Potential und den Blick über den Tellerrand. Eben typisch für das neue Marketing! Und: die Leute wollen unterhalten werden und sich im (Kunden-)Club auf Augenhöhe treffen. Der Leiter des von mir ins Leben gerufenen Verona-Automobile-Owner-Clubs, Christian Schimanski, wird in einem der nächsten Artikel das Konzept und die Erfahrungen damit als Gastbeitrag vorstellen.

Weiterführende Literaturempfehlung (inhaltlich noch nicht verarbeitet): Stefan Butscher: Kundenclubs als modernes Marketinginstrument, Hoppenstedt & Wolff Verlag, ISBN: 3-89394-107-X

Ideen für neue Typologien, Stufe 4: Das Lifestage-Modell nach Roper Starch

Persönliche Werte als individuelle Motivation

Dr. Bernd W. Dornach

Roper Starch hat um die Jahrtausendwende Ergebnisse einer internationalen Studie veröffentlicht *, die uns neue Ansätze liefern könnte, um die Kunden für bestimmte Maßnahmen gezielt anzusprechen. Hier dazu wieder ein Input für das neue Marketing. Und wie in den Beiträgen 085/1 und 086/6 angesprochen, wird dies zur Entscheidung für die Klientel, die man bedienen sollte oder eben nicht (Stichwort: Kundenwertanalyse) und die gut zum eigenen Profil passen (eine unverzichtbare Herausforderung für das neue Marketing!), zunehmend wichtiger. In Ermangelung zuverlässiger Daten in turbulenten, äußerst volatilen Zeiten könnte ja eine erste Sicht auf die Werte der Vergangenheit eine wichtige Orientierung sein.

1. Auf die Frage nach den persönlich wichtigsten Werten lagen zum Untersuchungszeitpunkt um die Jahrtausendwende der Schutz und Erhalt der Familie auf Platz eins (47 Prozent), gefolgt von Ehrlichkeit (38 Prozent) sowie Gesundheit und Wohlbefinden (31 Prozent) in der Spitzengruppe. Vielleicht kann die Jahrtausendwende ein ähnlicher emotionaler Markstein gewesen sein wie die jetzige Pandemie, natürlich weit zuversichtlicher und euphorischer, was uns jetzt vielfach (leider) fehlt

2. Es folgen in der zweiten Hälfte die Werte für Selbstachtung (28 Prozent), Selbstvertrauen (27 Prozent), Gerechtigkeit (27 Prozent), Freiheit (27 Prozent), Freundschaft (26 Prozent), Wissen (26 Prozent), und als Schlusslicht, Lernen (25 Prozent)

In der zweiten Ebene wurde von Roger Starch dann versucht, die Konsumenten in Gruppen mit vergleichbaren Wertvorstellungen einzuteilen, wobei sich sechs Segmente herauskristallisierten.

1. Die Vergnügungssuchenden. Der Spaßfaktor und die Unterhaltung in der Gruppe stehen obenan. Freude am Leben dominiert. Tiefschürfende Gespräche finden eher nicht statt. Erwünscht ist manchmal auch der Kick, um Aufregendes zu erleben. Devise: "Unterhalte mich mit Spaß, Freunden und Phantasie"

2. Die Uneigennützigen. Nach Starch sind dies die Menschen mit einer "grünen" Einstellung. Sie engagieren sich sozial und empfinden soziale Verantwortung und stehen für den Schutz der Umwelt ein. Grüne Thesen und Gedanken sprechen Sie an. Devise: "Bereichere mein Leben, so dass ich etwas sinnvolles damit anfangen kann"

3. Die Erfolgsorientierten. Das sind die Kämpfer und Streber. Vergnügungen und Freizeitbeschäftigungen sind für sie zweitrangig. In der Regel sind sie eher nicht wohlhabend, aber sie arbeiten hart daran, erfolgreich zu sein. Devise: "Vergeude nicht meine Zeit. Was ist drin in dem Produkt, was gut für mich ist"

4. Die Zurückgezogenen. Sie bevorzugen den Kontakt eher mit festen Freunden und innerhalb der Familie. Sicherheit und Beständigkeit sind traditionelle Werte. Nach Stark sind dies auch die Hauptnutzer der Seifenopern im Fernsehen. Das Bemühen um Sonderangebote bzw. einen guten Preis zu realisieren, gehört zum Alltag. Devise: "Hilf mir mich zu entspannen und das Leben mit denen zu genießen, die ich liebe"

5. Die Hingebungsvollen. Das sind die gemütlichen und idyllischen, familienorientierten Konsumenten, für die die Verantwortung mehr im Vordergrund steht, als das Vergnügen und der Spaß. Vertrauen, Pflichtbewusst sein und Gehorsam spielen eine zentrale Rolle. Devise: "Respektiert mich und meine Familie"

6. Die Kreativen. Neugierig und Experimentierfreudig mit eher optimistischer Zukunftseinstellung und vielseitigen Interessen. Sie sind tendenziell dem Jazz sehr zugeneigt. Das was die Kreativen besonders schätzen ist selbsterklärend die Kreativität. Sie stehen Neuem in allen Disziplinen (interdisziplinär wie in meinem Forschungsansatz gefordert!) offen gegenüber. Devise: "Fordere meinen Geist heraus und erweitere meinen Horizont" (Diese Gruppe steht, wie gesagt unkalibriert, in der zitierten Veröffentlichung auf Platz 1)

Resümee: Nach den Beiträgen 052/1 bis 057/1 eine weitere Typologie mit Hinweisen auf verschiedenen Kundentypen, um diese für die gezielte Ansprache zu differenzieren. Die Aufgabe bestünde darin, einen quantitativen Up-date für das neue Marketing nach der Pandemie vorzunehmen. Einziges Problem: Die Typologien harmonieren noch nicht mit den Medien und bei den Unternehmen vorliegenden Daten. Aber was nicht ist, kann ja noch werden. Gehen wir`s an. Und KMU´s können Ihre Daten da am schnellsten aktualisieren und Ihre Strategien verändern! Und ich hoffe die Werte für lebenslanges Lernen (siehe Beiträge 024/1 sowie 025/1) marschieren vom Schlusslicht nach oben! Und auch die Reihenfolge der sechs Segmente, die in der Quelle noch nicht kalibriert sind, habe ich versucht nach meinen persönlichen, natürlich sehr subjektiven Erfahrungen, zu verändern. Sie ahnen es vermutlich schon, die Kreativen sollten sich in die oberen Ränge einschleichen. Was meinen Sie?

* Quelle: Josef Brandt/Ulrich G. Schneider, Handbuch Kundenbindung, Cornelsen Verlag, ISBN: 3-464-489-7

Fallbeispiel Automobile Tierhold: 40 Jahre Blick nach vorne

Ein Pop-Up-Store in 1 A Lage zum Jubiläum

Dr. Bernd W. Dornach

Seit langem empfehle ich dem Handwerk, dessen Betriebe häufig in ländlichen Regionen oder Gewerbegebieten angesiedelt sind, den Gang in die Stadt mit einer dortigen Präsenz (Siehe auch Beiträge 004/1 und 005/1). Darum freut es mich sehr, dass ich hier über das Unternehmen Automobile Tierhold berichten kann, dass diesen Schritt zu seinem 40-jährigen Jubiläum gerade geht.

1. Der Autohandel gehört schon seit geraumer Zeit zu den Branchen, die über den Direktvertrieb nachdenken und am Händler vorbei auf den Kunden zugehen (siehe Beitrag auch meinen Beitrag 069/1 über die Direct to costumer Strategien). Allein schon dabei hält die Firma Tierhold mit einem Showroom in Augsburgs bester Innenstadtlage dagegen. Laut einem Artikel im Wirtschaftsmagazin B4B* und der offiziellen Presseinformation will der Autohändler damit vor allem die urbaneren und jüngeren Zielgruppen ansprechen, die sich bekanntermaßen vom zwingenden Eigenbesitz eines Autos als Statussymbol eher verabschieden

2. Der City Pop-Up ist aktuell nur auf Zeit gepachtet, um in Zusammenarbeit mit der pro air Medienagentur Augsburg auch das 40-jährige Jubiläum gebührend zu inszenieren

3. Die neuesten Modelle aus dem Sortiment des Autohändlers sollen damit auf kompakte Weise analog zu den Kunden kommen. Trotz aller Online-Euphorie ist nachvollziehbar, dass das haptische Erlebnis von einem Autokauf mit dem klassischen Probesitzen und einem eigenen Blick auf das Design und das Interieur eben vielfach doch noch unverzichtbar ist. Man denke nur an den (natürlich gesteuerten) Geruch eines neuen Autos, familiäre Kaufentscheidungsprozesse sowie die Vorfreude auf den Besitz

4. Die Strategie profitiert natürlich vom aktuell zunehmenden Lehrstand in den Innenstädten und sorgt dort, wie man es beispielsweise beim Umbau der ungewöhnlichen Initiative schon miterleben konnte, für eine echte Bereicherung

5. Das Engagement der Familie Tierhold kommt nicht von ungefähr. Dort ist zum 40-jährigen Jubiläum bereits die dritte Generation "am Puls der Zeit" mit an Bord. Und ganz besonderes die Mitarbeiter prägen diese Philosophie. " Mit Engagement, Freude und Loyalität nach innen und nach außen das Unternehmen vertreten und dabei stets den Kunden und seinen Nutzen im Blick haben, das wird bei den Tierholds großgeschrieben **

6. Und gezielte Öffentlichkeitsarbeit gehört bei Firmengründer Eberhardt Tierhold zum Programm. So ist er dafür bekannt, bei der jährlich stattfindenden Rallye "Fuggerstadt Classik" nicht nur dabei zu sein, sondern sich auch geschickt in Szene zu setzen

7. Innovationen gehören zum Programm, so beispielsweise auch ein Kurs-Angebot für eine erfolgreiche Rallye-Teilnahme

8. Die Positionierung ergibt sich aus der Präsenz und im Verlassen "ausgefahrener" (Automobilbranche!) Wege. Und bei innovativen Schritten kommt es nicht unbedingt auf die Größe an

Resümee: Herzlich Willkommen zum Jubiläum! Wenn die Pandemie es wieder erlaubt, freuen wir uns auf eine Einladung, gerne auch aus dem Kollegenkreis für dessen Inspiration man bei der Familie Tierhold immer ein offenes Ohr hat. Interessenten an der Teilnahme und zum Fachsimpeln über das neue Marketing können sich schon jetzt mal bei mir melden.

* Bericht von Laura Cedrone in B4B Wirtschaftsleben Schwaben vom 15.04.2021

** Aus der Pressemitteilung der pro air Medienagentur GmbH

Weiterempfehlung mit System

Dr. Bernd W. Dornach

Wie angekündigt erweitere ich hier die Anregungen zur Kundenbindung im Beitrag 085/1 zum Empfehlungsmarketing. Beides baut logisch aufeinander auf, muss aber nicht zwangsläufig erfolgen. Betriebswirtschaftlich geht es bei dieser Kundenwertanalyse um den Aufwand der Investitionen in einen Kunden sowie um den anschließenden Return on Investment (ROI), der sich vor Allem erst durch Ansatz des Wertes der Weiterempfehlungen und damit zusammenhängender weiterer Aufträge ergibt.

1. Professionelles Weiterempfehlungsmanagement bedeutet das zufällige "Empfehlen Sie uns weiter" mit entsprechenden gezielten Strategien zu nutzen. Und entgegen weitläufiger Meinung ist das auch mit Kosten verbunden. Das hört man aktuell, wo bei praktisch allen betrieblichen Investitionen gespart wird, eher weniger gern. Gleichwohl verzichtet man damit auf einen gewaltigen Erfolgsfaktor, der in dieser schnelllebigen Zeit häufig unter die Räder gerät

2. Klassisch ist die typische Meinung beispielsweise im Handwerk, dass jeder Kunde der nicht reklamiert, ein guter Kunde ist. Das Gegenteil ist nach meinen Untersuchungen im HANDWERKS-MARKETING der Fall: Ein Kunde der reklamiert und anschließend zufrieden gestellt wird, ist in der Regel für die Weiterempfehlung sogar mehr Wert als ein Kunde von dem man automatisch meint, er ist zufrieden. Das hängt auch damit zusammen, dass der Mensch leider eher dazu neigt, das Negative weiterzuerzählen, gleichzeitig aber mehr als früher bereit ist, sich in die Abwicklungsprozesse einzubringen (siehe Beitrag 085/1)

3. Nach neueren Beobachtungen von mir gibt es für die Weiterempfehlung zwei kontraproduktive Entwicklungen: Zum ersten gibt man eine Empfehlung eher ungern weiter, weil man damit auch in gewisser Weise haftet und die Unverbindlichkeit allenthalben eher zunimmt. Zum zweiten betrachtet man Empfehlungen als geldwerten Vorteil für die Auftraggeber und will daran mitverdienen. Ich plane in einem gesonderten Beitrag über entsprechend geeigneten Entlohnungsmöglichkeiten sowie den Chancen von Kundenclubs zu berichten

4. Betrachten wir mal ein typisches Beispiel aus der Verlagsbranche. Sie werden sich als treuer Leser eines Zeitschriftenabonnements sicher auch schon häufig über die dortigen Anzeigen mit unverhältnismäßig hohen Prämien für eine Weiterempfehlung gewundert haben. Bekannt ist, dass daraus ein ganzer Aktionstourismus von Abbestellungen und Neubestellungen entstanden ist, der für die Verlage mit hohen Abwicklungskosten und Margenschmälerungen verbunden ist.

5. Bekannt ist auch, dass es sich lohnt besondere Empfehler anzusprechen, die sich auch aus meinen Beiträgen zu den Typologien kreativ ableiten lassen. Es sind dies beispielsweise: Menschen mit hohem Mitteilungsbedürfnis, solche mit einem großen Netzwerk Gleichgesinnter und eher Frauen. Eher ungeeignet sind "Schmetterlinge", die heute hier und morgen dort unterwegs sind und die für Polemik und wechselnde Meinungen im Freundeskreis bekannt sind *

6. Zu den besseren Weiterempfehlungsaktivitäten zählen nach meinen Erfahrungen die Anzeigenkollektive in den Zeitungen, bei denen nach einer Baumaßnahme oder einem Jubiläum ein redaktioneller Text ("Story-Telling") mit mehreren Partner-Anzeigen (ganzheitliches/gewerksübergreifendes Denken, Kooperativ/Partnerschaftlich, positiv/ergebnisorientiert denkend) kombiniert werden, speziell wenn man auch den Investor/Bauherrn als perfekter Weiterempfehler reden lässt

7. Gute Empfehlungsmöglichkeiten ergeben sich auch an den dritten Orten (Beiträge 063/1 und 064/1) und bei den dort stattfindenden Events, speziell wenn bei dieser Gelegenheit auch die Mitarbeiter eingebunden sind und auf Augenhöhe glaubwürdiger mit den Gästen kommunizieren können als die Chefs. Ein gelungenes Beispiel für eine perfekte Weiterempfehlungsmaßnahme ist die einer mir bekannten Inhaberin eines Reisebüros, die einen engagierten Amateurfilmer mit auf den Reisen dabei hat und anschließend zu einem (besonders authentischen, siehe auch Beitrag 043/1) Filmabend einlädt

8. Auch eine Negativabgrenzung nach meiner persönlichen Meinung sei erlaubt: Die angeblich unverzichtbaren Influencer verschleiern häufig ihre wirtschaftliche Tätigkeit indem sie ihrer Werbebotschaften als freundschaftlichen Rat maskieren und von der Materie selbst oft wenig Ahnung haben. Hinzu kommt, dass diese jüngere Klientel doch eher noch nomadenhaft unterwegs ist und für eine echte Zwiesprache, wie ich es im neuen Marketing vielfach fordere, im Fall des Falles nicht (mehr) erreichbar sind. Sicher kommt es hier sehr auf die jeweilig beworbene Produktkategorie an

Resümee: Es lohnt sich nach diesem kurzen Einblick, sich mit dem wichtigen Thema Weiterentwicklung mit System intensiver zu beschäftigen. Dazu möchte ich die Autorin des unten zitierten Klassikers in der Literatur bitten, vor allem über das hier noch ausgeklammerte Thema "Das Internet als Empfehlungsplattform" einen Gastbeitrag für uns zu verfassen.

* Anne M. Schüller: Zukunftstrend Empfehlungsmarketing, BusinessVillage, ISBN 978-3-934424-65-4, auch als PDF-eBook unter der Bestellnummer EB-587 erhältlich

Kundenbindung heißt Einbindung

Dr. Bernd W. Dornach

Wie im letzten Beitrag 084/1 schon angedeutet, gehören Kundenbindung und Weiterempfehlungen zu den attraktivsten Modulen des neuen Marketing. Erstaunlich, dass diese Erkenntnis, und zwar nicht nur von den KMU`s, noch kaum genutzt wird. Aufgrund der besonderen Bedeutung schreibe ich an dieser Stelle meine Gedanken zur Kundenbindung und im nächsten Beitrag von der darauf aufbauenden Weiterempfehlung.

1. Die wichtigste Herausforderung ergibt sich im neuen Marketing aus dem zunehmenden Wunsch der Kunden, mehr in die Kaufprozesse eingebunden zu werden. Das bedeutet allerdings, dass man nicht umhinkommt, die Kunden besser zu differenzieren. Heinz K. Stahl drückt den Sachverhalt sehr drastisch aus: "Betrachten Sie jede Kundenabwanderung als vorzeitig abgesprochenes Investitionsprojekt, es sei denn, es handelt sich um Mitnahmekunden, also solchen, bei denen es ökonomisch sinnvoller ist, die eigenen Ressourcen zu schonen" * (Vgl. auch meinen Beitrag 044/1 über den Umgang mit unangenehmen Zeitgenossen)

2. Zusätzlich und aufbauend zu der immer wieder geforderten Digitalisierung, bekommt dabei der individuelle, persönliche Kontakt eine ganz neue Bedeutung. Und das fordert das gesamte Team eines Unternehmens. Stahl weist darauf hin, dass "enge Beziehungen immer auch riskante Investitionen sind." Letztlich ist aber davon auszugehen, dass die Chancen der Kundenbindung größer sind als die Aufwendungen dafür. "Immer mehr Unternehmen wird bewusst, dass der Schaden, der durch die Abwanderung eines Kunden entsteht beträchtlich ist. Man spricht vom bis zum Siebenfachen der Kosten der Neukundengewinnung"

3. Standardisierte Leistungen erleichtern den Abwicklungskontakt für alle Beteiligten, können aber menschliche Kontakte nicht vollständig ersetzen. Es zeichnet sich ab, dass anspruchsvolle Kunden die Machenschaften der Online-Anbieter durchschaut haben und eben nicht immer nur auf Ihr bisheriges (getracktes) Kaufverhalten angesprochen werden vollen. Man denke hier beispielweise an aperiodische Kaufanlässe, wie eine Badsanierung

4. Daraus ergeben sich Chancen für neue "Lebensqualitäts-Impulse", wie beispielsweise ein fester Ansprechpartner für alle Folgeaufträge wie Ersatzteilbeschaffungen, Reparaturen und gezielte "Kompetenz-Dienstleitungen" (Beispiel regelmäßige Bad-Sanierungen, Fugenreinigungen, Filterwechsel, Lieferung von Gebrauchsartikeln etc.). Stahl zeigt hier profitablere Chancen durch höhere Kundendurchdringung, Gewinne aus niedrigeren Routinekosten sowie Gewinne aus Mundwerbung auf

5. Es geht eben, wie an anderer Stelle schon gefordert, darum, ein Leben lang am Kunden dran zu bleiben. Eine meiner langjährigen Empfehlungen dazu ist beispielsweise ein "Haus-Handwerker-Buch" (Loseblattsystem) in dem sämtliche Gewerke Platz finden und immer wieder mit neuen Offerten präsent sind. Ein ganz besonderer Service könnte dazu ein Ansprechpartner für alle Gewerke sein, der im Fall des Falles als Notfallmanager agiert und über alle bisherigen Aufträge online informiert ist

6. Neben diesen technisch-faktischen Bestandteilen lebt derartige Kundenbindung im neuen Marketing zunehmend von emotionalen Werten. Dazu gehören dann regelmäßige (erlaubte/gewünschte) Aktivierungsanrufe, um sich in dieser schnelllebigen Zeit in Erinnerung zu bringen. Und das eben nicht nur bei den ungeliebten und oft überteuerten Wartungsverträgen, die ja schon zum Basis-Repertoire der Kundenbindung gehören

7. Längst bekannt aber selten umgesetzt die Glückwunschkarte zum Geburtstag, einem der persönlichsten Anlässe eines Kunden (ganz nebenbei auch der Mitarbeiter oder Geschäftskollege), der übrigens in der psychologischen Bedeutung zunehmend steigt

8. Und noch ein wiederholt von mir schon empfohlener Anlass sind die alternative Berücksichtigung der Namenstage im Verbund mit der Bedeutung der Namen. Da gibt es in meinem Umfeld nur eine Einzige, die dieses System ganz für sich alleine bei mir nutzt und ich werde Sie mal nach einem charmanten Gastbeitrag fragen.

Resümee: Kundenbindungskonzepte können bei echtem Interesse an Langfristigkeit wahre Wunder bewirken. Und Ihrer Kreativität sind auch außerhalb der digitalen Welt praktisch keine Grenzen gesetzt.

* Heinz K. Stahl: Modernes Kundenmanagement - Wenn der Kunde im Mittelpunkt steht. expert Verlag. ISBN 3-8169-1567-1

Wie schafft man es heutzutage das Ohr am Kunden zu haben

Die wichtigsten Tipps, für individuelle Marktforschung

In meinen Beiträgen weise ich ja möglichst praxisorientiert auf die aktuellen gravierenden Veränderungen sowie die nunmehr schnell anstehenden Aufgaben hin. Heute ist dazu bei mir folgende Anfrage einer Textilhändlerin aus meinem Testmarkt für mein qualitatives Forschungsprojekt Bad Wörishofen eingegangen:

"Im Beitrag 081/1 schreiben Sie, dass die Hälfte der Kunden sich bereits verabschiedet hat. Das Gefühl habe ich in meinem Unternehmen leider auch. Wie kann ich als Einzelkämpfer mehr über meine Kunden erfahren und besser am Kunden dran zu bleiben?"

Hier dazu die wichtigsten acht Tipps:

1. Bekannt ist, dass es um ein Vielfaches aufwändiger und teurer ist, neue Kunden zu finden, statt bestehende zu binden

2. Das A&O der Kundenbindung sind in der heutigen Zeit die Adressen mit einer qualifizierenden Agenda über das bisherige Verhalten. Und das kann nicht nur Google und Co.* und dazu benötigen Sie nicht einmal ein hochtechnisiertes, voll digitales System

3. Versuchen Sie oder Ihre Mitarbeiter bei jedem Kaufvorgang, besser noch bei jedem Kundenkontakt, die kleine Frage zu stellen, ob weitere Informationen über Ihre Angebote erwünscht sind. Aus diesem Gespräch können Sie dann schnell erkennen und schriftlich in einem kleinen vorgedruckten Dokument festhalten, ob der Kunde bereits Stammkunde ist, ob er sich bereits in einem Social-Media-Verteiler von Ihnen befindet und ob er am weiteren Kontakt mit Ihrem Unternehmen, insbesondere auch per erlaubtem Mail-Kontakt, echtes Interesse hat. Nach meinen Erfahrungen erhöht dieses Gespräch auch den Eindruck von der Ernsthaftigkeit Ihrer besonderen Geschäftstätigkeit

4. Zielsetzung könnte in Ihrem individuellen neuen Marketing immer sein, sich aus dem Massen-Bombardement der Angebots-Offensiven eher heraus zu halten und lieber mit wenigen Kunden gute Geschäfte zu machen, als mit vielen Kunden schlechte Geschäfte. Im nächsten Beitrag von mir werde ich dazu mit Vorschlägen zu einem professionellen Stammkunden-Management anschließen

5. Ob Sie im stationären Handel auf die permanenten Ausverkaufsaktionen ("SALE") in Ihrer Schaufensterdekoration verzichten, steht auf einem anderen Blatt. Besser wäre es Ihre Top-Kunden regelmäßig individuell auf Sonderaktionen hinzuweisen. Bestens bewährt haben sich dabei spezielle ("Nur für Sie-") Berechtigungs-Voucher mit begrenzter Laufzeit, die die Wertigkeit der besonderen Angebote verbessern. Mit einem permanenten Ausverkauf an jedermann werden Sie über kurz oder lang die erforderlichen Margen verlieren. In der Branche teilen sich übrigens die Anbieter schon in eine Gruppe, die nur noch auf die Laufkundschaft setzen und diejenigen, die mit neuem Marketing Ihre Zukunft aktiv gestalten

6. Der Königsweg sind sicher Verbundaktionen mit anderen Partnern. Hier komme ich auf das bemerkenswerte Angebot eines SHK-Handwerksbetriebes in Bobingen bei Augsburg zurück, der mit Künstlern und Kleinkunstbühnen zusammenarbeitet und dort seine Top-Kunden bei entsprechenden Einladungen zu Veranstaltungen trifft. Selbst wenn die Einladungen von den Empfängern nicht angenommen werden, zeigt dies wenigstens das Engagement und ergibt einen Grund für die Aufrechterhaltung eines Kundenkontaktes um in dieser schnelllebigen Zeit nicht in Vergessenheit zu geraten

7. Wieder wichtiger im neuen Marketing werden Focus-Gruppen, mit denen man regelmäßig bei Qualitativer Marktforschung, vielleicht auch gemeinsam mit Kollegen oder Lieferanten, das Ohr am Kunden (siehe Beitragstitel) behält. Da derartige "Inszenierungen" viel mit psychologischer Marktforschung zu tun haben, ist die Einschaltung von Spezialisten bei Organisation, Durchführung, Auswertung und Aufbereitung der Ergebnisse empfehlenswert

8. In einem Kundenbeirat können solche Kunden auch bestens gesondert "gepflegt" werde. Dies entspricht dann in idealer Weise dem Sachverhalt, dass die Kunden (und Mitarbeiter!) sich im neuen Marketing zunehmend mehr einbringen möchten

Resümee: In der immer unübersichtlicheren Datenflut ist individuelle Kundenanalyse im Verbund mit qualitativer Marktforschung geradezu ein ruhender Pol im neuen Marketing. Und vergessen Sie nicht, dass die Ergebnisse dann eben nur für Sie zum Ausbau Ihrer individuellen Wettbewerbsvorteile und Kundenbindungsmaßnahmen zur Verfügung stehen. Viel Erfolg dabei!

* Vgl. aktuell Dirk Engel, in Planung und Analyse vom 23.04.2021: Google, Warum die Datenkrake für die Marktforscher interessant ist, zitiert nach Horizont vom 23.04.2021 

Dass Amazon mit neuen Geschäftsfeldern experimentiert ist bekannt. Übernahme der Washington Post, eigene stationäre Filialen, Investitionen im Gesundheitssektor, Cloud-Computing und vieles andere mehr.

Nach einer aktuellen Meldung * aus einem cnbc Bericht geht Amazon nun ganz konkret einen Geschäftsbereich an, dessen Engagement nun wirklich niemand auf dem Schirm hatte: Dienstleistungen für die Haare.

Passend zu meinem letzten Artikel 082/1 über die Offensive der Friseurinnung Augsburg, die mir diesen Artikel übermittelt hat, hier einige Features zum Amazon-Experiment:

1. Der Amazon Salon liegt im Londoner Trendviertel Spitalfields. Also nicht in den klassischen 1-B-Lagen, sondern imageaufwertend für die gesamte Branche mitten im besten Umfeld

2. Der typische Amazon-Kundenfocus (die Kern-Positionierung) wird auch beim Friseursalon aufrecht erhalten: Öffnung sieben Tage die Woche

3. Zunächst sollen in der Testphase die rund 5.000 Mitarbeiter aus dem naheliegenden britischen Amazon Hauptquartier den Salon nutzen können. Bekanntlich die besten Proklamateure für die Weiterempfehlung. Bald wird er aber für alle Bürger öffnen

4. Mit Augmented reality können Kunden schon vor dem Salonbesuch sehen, wie ihre gefärbten Haare in dem jeweiligen Ton später aussehen werden. Ein Teil der zeitaufwändigen Beratung im Salon kann also ins Netz verlagert werden

5. Beim Termin können die Kunden auf einem Fire-Tablett per "Point-and-Learn-Technolgie" auf ein Produkt zeigen und erhalten dann weitere Informationen auf dem Bildschirm und können die Produkte gleich online bei Amazon bestellen

6. Die Hygiene-Vorgaben sind konsequent: Trennwände, Temperaturkontrollen, kostenlose Gesichtsmasken, Desinfektionsmittel, stringente Terminvereinbarungen etc. werden vermutlich nicht nur in Corona-Zeiten zur Selbstverständlichkeit

7. Der Country Manager John Boumpherey erklärt die Philosophie wie folgt: "Der einzigartige Veranstaltungsort soll uns einen Schritt näher an die Kunden bringen, und es wird ein Ort sein, an dem wir mit der Branche zusammenarbeiten und neue Technologien testen können". Kooperation statt Konfrontation in der Wertschöpfungskette von der alle profitieren

8. Der Zeitpunkt der Eröffnung des neuen Salons in der Pandemie ist gut gewählt. Londoner nehmen momentan jeden Friseur-Termin an, den sie bekommen können

Resümee: Gerne werde ich das Experiment weiter beobachten, um davon für die gesamte Branche zu lernen. Der Fortschritt lässt sich nirgends mehr aufhalten!

* Zitiert nach einem Bericht von Markus Gärtner, veröffentlicht am 20.04.2021 auf www.amazon-watchblog.de

Strategie zur Verbesserung der Attraktivität der Friseurinnung Augsburg

Ein Musterbeispiel wie es im neuen Marketing funktionieren kann

Dr. Bernd W. Dornach

Diese Strategie schließt an meinen Beitrag 031/1 an. Und sie möge als Musterbeispiel gelten, dass wir jetzt mit vereinten Kräften nach vorne schauen können.

1. Ausgangssituation: Der Wettbewerb um den Meister-Nachwuchs profitiert in Augsburg von den guten Rahmenbedingungen durch engen Kontakt mit den Dozenten und Prüfern sowie der Ausbildungsinhalte auf neuestem Stand.  Das sind die harten Fakten, die im Marketing im Kampf um die Wettbewerbsvorteile eine gute Ausgangsbasis darstellen, aber schwierig zu vermitteln sind

2. Wir sollten uns deshalb auf die weichen Vorteile (Soft Skills) konzentrieren. Dabei geht es um die emotionalen Faktoren (vgl. Beitrag 047/1), die nach der Pandemie im Stellenwert allgemein gestiegen sind. Die Menschen sehnen sich nach Nähe, Geborgenheit, Individualität und Wohlfühlerlebnissen (vgl. Beitrag 013/1 und 014/1). Dies ist der Ansatz mit dem wir als einzigartig verkaufendem Anspruch (USP = Unique selling proposition) punkten sollten

3. Ich empfehle dazu eine regional bezogene Strategie, um die Besonderheiten von Augsburg als "Studienort" herauszustellen. Bekannt ist, dass dieser Ansatz ebenso in der Pandemie eine neue Wertigkeit, insbesondere bei der jungen Generation ("Suche nach Heimat") erfährt. Erfreulicherweise sind dazu durch die Engagements von Matteo Leggio und dem Verfasser schon vielfältige, langjährige Kontakte mit bester Reputation vorhanden

4. Derartige Beispiele sind häufig auch im kulturellen, eventorientierten und gastronomischen Bereich verhaftet. Und es ist auch nicht neu, dass wir uns schon seit geraumer Zeit in die Stadtgesellschaft in wechselhaften Zeiten "einbringen"

5. Augsburg sollte dazu sowohl für frühere Absolventen der Meisterschule, als auch für aktuelle und zukünftige Jahrgänge, ein Zentrum der besten Friseurausbildung in der BRD werden. Dieses wichtige Credo kann auch bei anderen Ausbildungsberufen in Augsburg als Vorbild schon ansatzweise reklamiert und darauf aufgebaut werden

6. Um diese Strategie mit Leben zu füllen, ist die gesamte Belegschaft der Friseurinnung Augsburg aufgerufen, dazu Vorschläge einzubringen, die Verantwortung dafür zu übernehmen sowie gemeinsam (!) diesen Prozess mit zu tragen. Dieser Faktor ist auch in Werbung und PR konsequent zu berücksichtigen

7. Insbesondere ist diese Positionierung auch in einem geeigneten Social Media Portal umzusetzen. Dabei können auch entsprechende Inhalte der interdisziplinär aufgestellten Beiträge von mir in meinem Blog zugeliefert werden. Inhaltlich geht es eben nicht nur um das Friseur-Handwerk sondern um Lebenshilfe in veränderlichen Zeiten bis hin zur Personalvermittlung und Kontaktbörse

8. Einmal im Jahr sollte diese Initiative aus der Online-Anonymität durch einen großen Zukunftstag Offline auf sich überregional aufmerksam machen und den Alleinstellungsanspruch der Augsburger Friseurinnung in die gesamte Republik hinaustragen. Die Fachmedien sind dafür wichtige Ansprechpartner. Bei konsequenter Verfolgung dieser Strategie werden dazu auch die erforderlichen Sponsoren zur Unterstützung bereit sein.

Resümee: Gemeinsam können wir das wuppen! In einem entsprechenden Meeting mit unserem Team werden wir dazu in Kürze die Weichen stellen.

Anregungen für Öffnungsstrategien

Ein Koordinator von Solidarität sollte ein neues Klima schaffen

Dr. Bernd W. Dornach

Bereits mit Beginn des ersten Lockdowns am 21.03.2020 habe ich die Reaktionen diverser Anspruchsgruppen in meinem qualitativen Forschungsprojekt gesammelt, bewertet und veröffentlicht. Danke insbesondere auch an die Gemeinde Bad Wörishofen, die mit konsequenter Einhaltung der Hygienevorgaben das Kurhaus für einen Vortrag von mir am 09.07.2020 nach Empfehlung von Stadträtin Alexandra Wiedemann zugänglich gemacht hat, sowie dazu Handel und Gewerbe am Standort eingeladen hat (die Mindelheimer Zeitung hat berichtet).

Der Tenor aller Vorschläge findet sich in meinen Beiträgen zum neuen Marketing in diesem Blog. Weitere Gastbeiträge, die an praktischen Beispielen über Ihre Erfahrungen und Konzepte für die Zeit nach der Pandemie berichten: Herzlich Willkommen. Seit Beginn der Aufzeichnungen haben wir über 12.000 Zugriffe zu verzeichnen, wobei einige persönliche Rückmeldungen auch erfreulicherweise bestätigend darin bestehen, dass man bereit ist, den erforderlichen Veränderungsprozess mitzugehen.

Stand heute muss man aber auch attestieren, dass der Grad der Verunsicherung in der Bevölkerung ein Ausmaß erreicht hat, das die schlimmsten Befürchtungen bewahrheitet. Die Verärgerung (um es einmal unpolitisch auszudrücken) ist häufig bereits in Resignation umgeschlagen. Viele Offline-Anbieter, wie der stationäre Handel und stationäre Dienstleister haben bereits ca. die Hälfte Ihrer Kunden "abgeschrieben", da diese Ihr Verhalten notgedrungen bereits an die Situation angepasst haben. Hier dazu ein wie üblich kurzes Update aus gegebenem Anlass:

1. Die weitverbreitenden Leserbriefe sowie Anzeigenkollektive, ein legitimes Mittel öffentlich Stellung zu beziehen, beinhalten die Forderung nach Öffnungsstrategien. Und ich bin auch der Meinung, dass ich diese Forderungen verstehe, aber für ungeeignet halte. Meist handelt es sich nämlich um Kurzschlussreaktionen, aber eben nicht um "Strategien"

2. Ich halte hier mit folgenden Gedanken dagegen, die ich bereits in einem Beitrag 075/1 über die 7 Todsünden sowie eines von Autor Pater Zoche geforderten Umdenkprozesses veröffentlicht habe. In Kürze geht es darum den üblichen Futterneid sowie den Frust über politische und wirtschaftliche Fehlentscheidungen aufzulösen und die Ellenbogen-Gesellschaft zugunsten einer neuen Solidarität (Beitrag 079/1) zu verändern. In meinem Raster zum neuen Marketing wird es nur mit mehr Kooperation (Beitrag 028/1) funktionieren

3. Kooperation können aber nur mit einer klaren Strategie bzw. einem nachvollziehbaren Konzept zur Umsetzung bzw. einer gleichen Gesinnung (siehe Beitrag 044/1 über den Umgang mit unangenehmen Zeitgenossen). funktionieren.  Das Thema hat häufig auch mit ungeeigneter Führung zu tun

4. Jede regionale Strategie ist ebenso wie jeder individuelle Standort ein "Gesamtkunstwerk", das von der Individualität der Bevölkerung und der wirtschaftlichen Gestalter abhängt. Ich erinnere dazu an meine vielfältigen Bemühungen um die Testmärkte Augsburg sowie Bad Wörishofen, die, obwohl räumlich nah, allein schon von der Größe der Population sowie der Mentalität, ganz unterschiedlich "gestrickt" sind. An meinen Beitrag über eine bisher ungehörte Konzeptstudie zur "Akte Bad Wörishofen" (Beitrag 041/1), wo ich meine Vortragsinhalte weiterentwickelt habe, darf ich bei dieser Gelegenheit erinnern

5. Unkoordinierte Öffnungsaktionen einzelner Betriebe können schon deswegen nicht funktionieren, weil damit die Offline-Überlebenskonzepte, also auch gerade die für den stationären Handel, nicht mehr zeitgemäß sind (siehe auch Beiträge 004/2 sowie 006/1 und 069/1). Dazu eine klare Ansage zum "Gesamtkunstwerk". Wenn die Attraktion über besondere Erlebnisse, wie beispielsweise ein Treffen mit Freunden oder ein Cafe- oder Biergartenbesuch wegfällt, dann verkommt der Kaufakt zum Zwang, der via Schnäppchenmentalität weder dem Verkäufer noch dem Käufer letztlich 

Spaß macht (Beitrag 062 zum Thema "Ausgegeizt")

6. Jede Kommune hat auch die Verantwortung für die Zufriedenheit der Bürger (= Kunden), deren Sozietät sowie die Rahmenbedingungen dazu, beispielsweise in Form gezielter Inszenierungen /Events, um die Lebensfreude zu vergrößern. Nach meinen langjährigen Erfahrungen im Gestalten derartiger Angebote kann ich sagen, da gibt es solche und solche Städte. Und dieser Sympathiebonus, der sich steuern lässt (!), ist auch bei den Investoren für Geschäfts-Neuansiedelungen/Start-Apps/Zuzüge von Bürgern/privaten Investoren/Mitarbeitern etc. sehr wohl interessant

7.  Dazu sind vor allem alle betroffenen Anspruchsgruppen selbst zur Achtsamkeit (Beitrag 014/1) aufgerufen, um diesen Prozess mit zu gestalten. Der alleinige Ruf nach den kommunalen Entscheidungsträgern ist hier fehl am Platz

8. Und nur dadurch erfolgt die Motivation für alle Beteiligten im Rahmen ihrer Möglichkeiten mit zu "spielen" (Beitrag 076/1) sowie dem Antrieb im Marketing-Focus (Beitrag 015/1)

Resümee: Dieser Beitrag soll wiederum den Weg in eine neue, überfällige Zukunft aufzeigen, für die wir alle selbst verantwortlich zeichnen. Fallweise Einzelaktionen, speziell in Zeiten wie diesen, sollten endgültig der Vergangenheit angehören. Und im Kleinen wie im Großen gilt der bekannte Spruch: "Wer den Hafen nicht kennt, in den er segeln möchte, für den ist jeder Wind der verkehrte".

"Schade, dass es keine Flohmärkte mehr gibt" (R.A.)

Ein etwas ungewöhnlicher Beitrag zum Thema Lebensqualität

Dr. Bernd W. Dornach

Zu diesem Beitrag hat mich die Aussage im Titel der Frau (R.A.) eines verstorbenen lieben Freundes von mir inspiriert. Aber was hat das mit dem neuen Marketing und einer gewissen "Systemrelevanz" zu tun?

1. Auch der Flohmarkt ist eine alteingesessene Institution, die ähnlich wie Dulten und Jahrmärkte etc. aktuell der Pandemie zum Opfer gefallen sind. Und es gibt offensichtlich eine Anspruchsgruppe, die darunter "leidet". Wie sehr das Thema interessiert, könnte man über die Einschaltquoten des Sendeformats "Kunst und Krempel" in Erfahrung bringen

2. Die hier beispielhaft angeführten Flohmärkte kommen vom "Produkt" her, höchst unterschiedlich daher. Von den dauerhaft stattfindenden internationalen Kult-Veranstaltungen in den Metropolen wie Paris bis hin zu den Hinterhof-Flohmärkten, die von den Bewohnern fallweise organisiert werden, oder einer Tauschbörse. Die "Faszination" bleibt ähnlich

3. Ein klassischer Flohmarkt-Besucher erhofft sich nicht nur ein spontanes Schnäppchen, sondern einen mehr oder weniger großen Beitrag zu seiner Liebhaberei. Und häufig wird aus dem Ertrag des Verkaufs gleich wieder neue Ware eingekauft. Eine perfekte nachhaltige Kreislaufwirtschaft

4. Natürlich haben ebay und Co. das Thema längst Online erschlossen. Aber der Charakter der Anspruchsgruppen ist ähnlich. Und der (Schwarz-) Markt riesig

5. Das nachhaltige wirtschaftliche Grundprinzip ist einfach zu erklären: Was beim Verkäufer an "Eigenwert" verloren hat und zu schade für die Mülltonne ist, ist für den Käufer eine wichtige "Errungenschaft", an der er seine Freude hat

6. Auf dem Flohmarkt treffen sich also ganz klassische Akteure des neuen Marketing mit gegenseitiger Wertschätzung

7. Das hat auch mit Vergangenheitsbewältigung und gleichzeitiger Zukunftsfähigkeit zu tun. Aus der Tradition können neue Werte erwachsen

8. Last but not Least: Offline kommen hier besondere Menschen zusammen, die bei einer speziellen Form des Entertainments (siehe Beiträge über den dritten Ort 063/1 sowie 064/1) wichtiger Bestandteil des Geschäftes werden können

Resümee: Vieles, was das neue Marketing ausmacht, kann man auf einem Flohmarkt "erleben", eben ein "Erlebnis", das in den standardisierten Fußgängerzonen mit den üblichen Franchise-Ketten nicht mehr stattfindet und durch permanente SALE-Aktionen nur spärlich umgesetzt wird. Eine echte Ausnahme: Die Geschäfte der Kette TK-Max mit dem täglich wechselnden Sortimentsprinzip, immer wieder neu und überraschend, selbst wenn es teilweise nur umdekoriert wird. Dort kaufen übrigens auch die Profis ein, die die Ware dann über E-Bay verscheppern und irgendwann landet diese dann auf einem Flohmarkt.

Ellenbogengesellschaft oder Solidarität

Inspirationen für das neue Marketing in Zeiten des Wandels

1982 wurde der Begriff Ellenbogengesellschaft laut Wikipedia zum Wort des Jahres gewählt. Das Wort ist abgeleitet von der aus dem Sport kommenden Redewendung "seinen Ellenbogen gebrauchen" im Sinne von "sich durchsetzen", sich also einen Vorteil zu verschaffen.

Das Wort Solidarität weist im Gegensatz laut Duden auf ein "füreinander einstehen", eine Zusammengehörigkeit und Verbundenheit hin.

Vielleicht ein neuer Aspekt um die aktuellen Zeiten und Herausforderungen besser zu verstehen und zu gestalten.

1. Zusätzlich zu den Beiträgen zur Entwicklung von Typologien (052/1 bis 057/1) könnte man die Anspruchsgruppen in zwei Charakter-Gruppen einteilen. Unabhängig von situativen Besonderheiten tendieren bestimmte Zielpersonen eher zu der einen oder anderen Gruppe und müssten dementsprechend auch unterschiedlich "behandelt" werden

2. Der Ellenbogen-Typ will seine Macht dadurch beweisen, dass er bevorzugt seine Interessen in den Vordergrund stellt. Als Naturgesetz ist dies ja ein Erfolgsmodell. Ebenso im alten Marketing. Natürlich zählt das Durchsetzungsvermögen als Überlebenskampf, gerade unter schwierigen wirtschafts- und gesellschaftlichen Rahmenbedingungen (siehe auch Gastbeitrag 045/1). Es ist davon auszugehen, dass diese Gruppe von der Bedeutung her zunimmt. Einen Vorgeschmack darauf zeigt das Agressionsniveau bei Demonstrationen oder auch nur das Vordrängeln bei der Ergatterung eines Schnäppchens

3. Solidarität wiederspricht dieser Mentalität und denkt an die rücksichtsvolle Zusammenarbeit, an eine positive Übereinstimmung, die auch Zurückhaltung einbindet. Leider ist dieser Zustand immer seltener anzutreffen. Sie bemerken das Vorhandensein von Solidarität zum Beispiel bei dem Aufhalten einer Türe beim Einkauf genauso wie im defensiven Verhalten im Straßenverkehr. Und sie können immer weniger damit "rechnen", wenn sie einmal irrtümlich einen Fahrfehler begehen sollten.

4. Im neuen Marketing betrachten wir ja immer den Innen- und Außeneffekt. Dazu ist zwischenzeitlich bereits wissenschaftlich bewiesen: "Wer lieblos mit sich selbst umgeht, wird krank". Der Neurowissenschaftler und Visionär Gerald Hüther rät, "uns selbst und andere besser zu behandeln - denn das fördert die Selbstheilungskräfte" *

5. Unsere Fähigkeit zur Selbstheilung ist laut Gerald Hüther "nichts Mythisches, sondern ein Prozess, der vom Gehirn gesteuert wird". Die tiefer liegenden Nervenzellen und Netzwerke werden bei schlechten Gedanken quasi unterdrückt. Und momentan gehen gerade sehr viele Menschen in der Pandemie eben lieblos mit sich selbst um. Gerald Hüther meint zum Start in eine neue Offensive: "Jeder kann noch heute beginnen, ein klein wenig liebevoller zu sich selbst zu sein".

6. Eine elementare Frage dürfte doch sein: Wie kann ich selbst die Rahmenbedingungen schaffen, um gesund zu sein, und gleichzeitig erfolgreich bei meinem Umfeld punkten? 

7.  Ein Vorschlag wäre auf unsere Grundbedürfnisse besser zu hören. Was ist uns wirklich wichtig und was ist für uns verzichtbar, um den Weg frei zu machen für eine selbstbewußtere Zeit danach. Und dies zumindest mit weniger Ellenbogenmentalität mit dem System andere Menschen zu benutzen, um die eigenen Ziele durchzusetzen

8. Gemeinsam mit meinem sehr geschätzten früheren Geschäftspartner Werner Herrwerth durfte ich beispielsweise einmal eine Positionierung für einen großen Handelsbetrieb aufbauen und umsetzen: Unser Slogan lautete damals "Einkaufen unter Freunden". Und wir konnten damit nicht nur bei den Kunden, zum Beispiel mit kompromisslosem Umtausch- und Rückgaberecht, sondern auch bei den Mitarbeitern punkten, die diese Botschaft am POS leben durften 

Resümee: Eine Solidargemeinschaft könnte dazu beitragen, dass wir uns aktuell besser rüsten, wenn nach der Corona-Krise noch der zweite oder dritte Schuss vor den Bug kommt. Die Pandemie ist jetzt der beste Zeitpunkt, sich darüber mit den richtigen Leuten auszutauschen und das Leben danach vorzubereiten.

* Gerald Hüther im Interview mit Elke Hartmann-Wolf in Focus 9/2021, Neuerscheinung seines Buches 2021: Lieblosigkeit macht krank, Herder-Verlag

1. Nachtrag aus dem Morning Briefing sechs um 6 von Gregor Peter Schmitz in der Augsburger Allgemeinen vom 15.04.2021 zur Kanzelkandidatur Markus Söder von Michael Stifter:

"Anders als Strauß ist es ihm gelungen, das einstige Image als politischer Krawallbruder und Polarisierer abzulegen. Anders als Stoiber kann er mit Kamera und Mikrofon umgehen. Er ist ein mitreißender Redner, der auch die Zwischentöne beherrscht und kein Problem damit hat, sich auch mal selbst aufs Korn zu nehmen. Das kommt bei den Menschen an, das macht ihn wesentlich populärer als frühere CSU-Anwärter. Doch eines hat Söder mit Strauß und Stoiber gemeinsam, weiß unser Politikchef Michael Stifter: Auch er wird es nur mit Ellenbogen zum Kanzlerkandidaten der Union bringen." 

2. Nachtrag aus dem aktuellen Marketingkonzept von Barilla, "Ein Zeichen der Liebe". Zitiert nach Santiago Campillo-Lundbeck in Horizont+ vom 16.04.2021

In seiner neuen Kampagne "hofft Barilla, den von Corona geprägten Zeitgeist zu treffen. Das Unternehmen baut die Kampagne auf aktuellen Umfragen auf, die eine Sehnsucht der Menschen nach mehr Intimität identifizieren. So möchten 52 Prozent der Menschen mehr Zeit mit der Familie und ihren Liebsten verbringen, um ihr mentales Wohlbefinden zu verbessern. 82 Prozent sind froh, dass sie jemanden ganz besonderen in Ihrem Leben haben, der Ihnen das Gefühl von Sinn gibt, und 56 Prozent finden, dass es von großer Bedeutung ist, sich in diesen Zeiten spontan bei seinen Liebsten zu melden. Brillas-Produkte sollen hier als Liebesbeweis und Nervennahrung eine Lücke im Leben der Menschen schließen..... Es genügt also nicht mehr, einfach nur der Größte zu sein."

Mitarbeiter als Kronjuwelen, Fallbeispiel Porsche

Dr. Bernd W. Dornach

Stefan Stahl ist für mich der Redakteur im Bereich Wirtschaft in meinem Heimatblatt Augsburger Allgemeine, der es in seinen Ausführungen auf den Punkt bringt. Hier dazu Auszüge aus einem Interview im Morning Briefing am 16.04.21 mit dem Porsche-Personal-Vorstand Andreas Haffner, der seine Mitarbeiter jetzt in schwierigen Zeiten nicht in Altersteilzeit abdrängen möchte. Und ich freue mich, dass viele Aussagen zum Mitarbeiter-Marketing (z.B. 042/1) in meinen früheren Beiträgen inklusive der Bedeutung der Unternehmenskultur (008/1 und 009/1) hier ihre Bestätigung erfahren.

1. Der Erfolg der Faszination Porsche liegt nach den Aussagen des Personalvorstandes vor allem an der Mitwirkung der Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter. Im Krisenjahr 2020 hat Porsche ein operatives Ergebnis von rund 4,2 Milliarden Euro und einer Umsatzrendite von 14,6 Prozent eingefahren. Und Porsche hat sich ganz bewusst entschieden, einen Teil des Betriebsergebnisses weiterhin über einen Bonus an die Belegschaft zurückzuführen, statt nur auf die Steigerung der Rendite zu setzen

2. Jeder Mitarbeiter bekommt bei Porsche den gleichen anteiligen, von der Betriebszugehörigkeit abhängigen, Bonus. Die Ingenieure der höchsten Tarifgruppe genauso wie die Belegschaft in der Küche

3. Apropos Betriebskantine: Im Gastronomiebereich werden bei Porsche rund 500 Personen selbst beschäftigt und die Gastronomie eben aus gutem Grund nicht outgesourct (Siehe auch meine Beiträge zur Gastronomie 022/1 und 074/1). Die Porsche Familie, von der Reinigungskraft bis zu den Top-Ingenieuren, sind wichtiger Bestandteil des Erfolges einer der wertvollsten Marken seit Beginn der deutschen Wirtschaftswunderzeit

4. Die Fluktuation liegt bei Porsche unter einem Prozent. 93 Prozent der Mitarbeiter sagen nach dem eigens ermittelten Stimmungsbarometer, dass Porsche ein attraktiver Arbeitgeber ist. Mehr als 80 Prozent sind extrem zufrieden mit ihrer Arbeit.

5. Neben den 36 000 Mitarbeitern bekommt Porsche pro Jahr 100.000 Bewerbungen. In einer aktuellen Umfrage bei Studenten durch das Institut für Automobilwirtschaft belegt Porsche den ersten Platz in der Automobilindustrie bei Young Professionals

6. Porsche hat auch schon sehr früh durch den Bau einer eigenen Fabrik mit der E-Mobilität auf die absehbaren Veränderungsprozesse reagiert. Der Personalvorstand ist sich darüber im Klaren, dass 20 bis 25 Prozent der Mitarbeiter in fünf Jahren nicht mehr auf dem aktuellen Arbeitsplatz sitzen werden

7. Mit einem Skill-Matching-Tool werden in engem Zusammenspiel mit der Belegschaft, alle Mitarbeiter bezüglich der Weiterbildungsmaßnahmen geprüft. Ein Mitarbeiter, der sich verändern möchte, gibt freiwillig seinen Lebenslauf in ein Computerprogramm ein, wobei künstliche Intelligenz zum Einsatz kommt und die offenen Stellen mit den Angaben des Mitarbeiters vergleicht. Das System zeigt dem Mitarbeiter auch auf, wie er sich weiterbilden kann, um einen bestimmten Job zu bekommen, wobei am Ende natürlich immer noch das persönliche Gespräch entscheidet

8. Ältere Mitarbeiter sind für Porsche keine Belastung und werden nicht in die Altersteilzeit gedrängt. Ihr Knowhow ist für Porsche extrem wichtig. Das Zusammenwirken älterer Facharbeiter mit jungen Ingenieuren ist bei Porsche auch in der Weiterbildung Programm. Im Zusammenspiel profitieren alle.

Resümee: Nach einer in dem Beitrag zitierten aktuellen Gallup-Studie fühlen sich gut zwei Drittel aller Beschäftigten in Deutschland ihrem Betrieb nur wenig verbunden, beklagen dass ihre Arbeit nicht wertgeschätzt wird und machen dementsprechend Dienst nach Vorschrift. Was damit in unseren Betrieben an Potential vernichtet wird, kann man nur erahnen. Ein Heer von Erfüllungsgehilfen bleibt nur deswegen im angestammten Job, weil sie anderweitig nichts besser mehr finden. Und die Quote derjenigen ist im Pandemiejahr 2020 mit der Angst vor einem drohenden Arbeitsplatzverlust sicher gestiegen.

Quelle: Stefan Stahl im Morning Briefing "Sechs um 6" der Augsburger Allgemeinen vom 16.04.2021

Spielerische Intelligenz

Bedeutung des SQ für den IQ und des EQ

Dr. Bernd W. Dornach

Wenn alte Werte wanken, erhalten neue/alte Ansätze eine besondere Begehrlichkeit. Ich habe mir schon seit langem auf der Suche danach ein Hobby gemacht und bin wieder einmal fündig geworden. Nach der Weiterentwicklung des Intelligenzquotienten (IQ) zum Emotionalen Quotienten (EQ) (vgl. Beitrag 047/1) bin ich durch ein bemerkenswertes Buch beim Spielerischen Quotienten (SQ) gelandet. Geschrieben hat das Buch dazu die Psychologin Dr. Stevanne Auerbach, in den USA besser bekannt als >Dr. Toy< (Dr. Spielzeug). Sie ist die unumstrittene Kapazität, wenn es ums Spielzeug geht. In meinem Beitrag 021/1 zum Thema "Puzzeln" habe ich das Thema schon einmal gestreift. Und es scheint Zusammenhänge zu geben, die man nicht nur beim richtigen Kinderspielzeug, sondern auch für Erwachsene im neuen Marketing nutzen könnte. 

1. "Kinder mit einem hohen Spielzeugquotienten (SQ) - d.h. Kinder die häufig und vielfältig spielen - bringen beste Voraussetzungen mit, um einen hohen Intelligenzquotienten (IQ) und eine hohe emotionale Intelligenz (EQ) zu entwickeln" (Hinterer Klappentext des zitierten Buches) *

2. Bekannt ist folgender Gassenhauer: "Wir bleiben alle Kinder, nur die Spielzeuge werden größer". So ein Spielzeug kann auch eine professionelle Küchenmaschine, ein Kärcher-Hochdruckreiniger, ein Oldtimerfahrzeug oder Seehofers Märklin HO-Eisenbahn etc. sein. Nach meiner Erfahrung gehe ich sogar soweit, dass Unternehmer die ein Hobby pflegen, die Erfolgreicheren und Frustrationsärmeren sind (was zu beweisen wäre)

3. Einer der ersten Verfasser in dieser Richtung war der Erfinder des Begriffes "Homo Ludens". Der Autor des gleichnamigen Buches, Johann Huizinga, bezeichnete das Spiel als "Grundkategorie menschlichen Verhaltens...als kulturbildender Faktor....dass sich unsere kulturellen Systeme wie Politik, Wissenschaft, Religion, Recht usw. ursprünglich aus spielerischen Verhaltensweisen entwickelt (Selbstorganisation) und über Ritualisierungen (Beitrag von mir dazu folgt) im Laufe der Zeit institutionell verfestigt haben **

4. Besonders beliebt ist bei Kindern nach Stevanne Auerbach´s Buch z.B. jedwedes Spielzeug auf Rädern. "Auch zu mehreren spielen sie das mit Begeisterung. Und machen dazu Geräusche, die sie aus eigener Erfahrung, Filmen oder Geschichten kennen, schlüpfen in passende Rollen: Lokomotivführer, Flugzeugpilot oder Lastwagenfahrer. Und sie lernen eine Menge dabei." 

5. Bekannt ist, dass auch viele Mädchen lieber mit den Matchbox-Autos ihrer Brüder gespielt haben, als mit Puppen und so Ihre Liebe zum Auto über die Fahrzeuge der Eltern und das (unvergessene !) erste eigene Auto bis hin zum Oldtimer-Hobby entwickelt haben. Sicher gehört die langjährige Rubrik in der Zeitschrift „auto, motor und sport“ über derartige Bildgeschichten zu den Meistgelesenen. 

6. Auch die deutsche Automobil-Industrie hat den Wert derartiger Vergangenheitserfahrungen erkannt und investiert in Museumskonzepte wie die Autostadt von VW und die Wiederauferstehung des Beetles auf der Plattform des Golf, deren Fahrer auch als ganz besondere Generation (siehe Beiträge über Typologien 056/1 bis 057/1) bekannt sind 

7. Die Renaissance des Spielens in der Pandemie könnte auch Ihre guten Seiten haben. Die Weitergabe der eigenen Kindheitserinnerungen mit verschiedenen Spielideen hat sicher auch eine innigere Eltern-Kind-Beziehung (wie von Stevanne Auerbach bemerkt) für die Generation Alpha (Beitrag 054/1) gefördert

8. Danke auch an die Bemühungen der Spielzeughersteller, wie beispielsweise den neuen Eigentümern der Fa. Märklin, dass Sie den Wert der Spielidee für Kinder und Erwachsene mit Nachschub unterstützen. Typisch für das neue Marketing ist, dass viele Väter die Eisenbahn für Ihre Söhne und Töchter ja aus eigenem Antrieb einmal gekauft haben, und damit gleichzeitig den Sprösslingen eine Freude gemacht haben, die manchmal ein Leben lang hält. Echt systemrelevant!

Resümee. Die Erkenntnisse lassen hoffen, dass auch die Unternehmer sich mehr um die Eltern mit Kindern im neuen Marketing kümmern. Ein eigener Betriebskindergarten ist schon seit geraumer Zeit ein echter Wettbewerbsvorteil, ähnlich wie wenn der Unternehmer mit seinen Mitarbeitern ein Fußballspiel besucht und vieles andere mehr. Der SQ funktioniert mit großer Wahrscheinlichkeit. Und wie dieser Beitrag beweist, kommt man spielerisch häufig auf neue Ideen.

P.S. Wir freuen uns über den avisierten Gastbeitrag von Claudia Schwenk zum Hans-Peter Porsche TRAUMWERK.

* Auerbach Stevanne, SQ-Spielerische Intelligenz, beustverlag, München, ISBN: 3-89530-066-7

** www.wikipedia.org/wiki/Homo_ludens

Quintessenz: Die wichtigsten Aussagen der besten Bücher aus Dr. Dornach`s Archiv: 

Pater Zoche. Die sieben Todsünden unserer Zeit, Econ Verlag, ISBN: 978-3-430-20055-4

Schon mal was von Demut gehört?

"Wollust, Völlerei, Neid, Gleichgültigkeit, Zorn, Hochmut und Habgier haben in unserer Gesellschaft die Oberhand gewonnen, Doch was passiert, (soeben besonders deutlich überall zu erleben, Erg. des Verfassers), wenn die Menschen diesen Charakterschwächen willenlos nachgeben und die sieben Totsünden zu neuen Tugenden verklären?"

Zur Beschäftigung mit diesem Thema haben mich vor geraumer Zeit die Berichte in vielen Lifestyle-Medien inspiriert. In München eröffnete um die Jahrtausendwende in allerbester Lage das Restaurant mit Bar "Lenbach". Dieses wurde im Auftrag der Gastronomen Peter Schmuck und Michael Käfer nach der Pleite von Schneider-Immobilien und dem Besitz der Deutschen Bank AG durch den britischen Stardesigner Sir Terence Conran mithilfe der Inszenierung der sieben Todsünden gestaltet. 

Natürlich musste ich mir aufgrund meiner Begeisterung für außergewöhnliche Events und Inszenierungen diese "Orgie" ansehen. Kurz nach meinem verzehrlosen Besuch, weil gar nicht daran zu denken war, einen Platz zu ergattern, war es Pleite. Die Pandemie konnte im Mitte 1997 noch wirklich niemand erahnen. Es sollte alles etwas anders kommen.

1. In diesem Beitrag möchte ich über die im Buch von Pater Zoche ausführlich behandelten Totsünden, mit denen er sich auseinandersetzt und die für eine Charktertypologie der heutigen Zeit bestens geeigneten Beschreibung vieler Zeitgenossen, nicht mehr auseinandersetzen, gleichwohl bei Interesse einen Blick ins Buch empfehlen. Es ist auch kaum damit zu rechnen, dass die Totsünden in bzw. nach der Pandemie aussterben

2. Viel mehr interessiert mich das Gegenmodell der sieben Tugenden von Pater Zoche: Gelassenheit, Bescheidenheit, Mitfreude, Askese, Leidenschaft und Verzicht. Und eine Tugend, von der heute immer noch relativ selten zu lesen ist: Demut. Und die Beiträge zum neuen Marketing, die "den Menschen helfen zu sich zu kommen und sich nicht von oberflächlichen Trends unter Druck setzen zu lassen"

3. "Wir haben es, wie so oft im Leben, selber in der Hand, ob wir aufgrund geistiger Vielfresserei zu Dummschwätzern oder durch gezielte Askese zu Menschen werden, die Ihrem Leben einen Sinn geben und erkennen, was wirklich wichtig ist "

4. Sehr eindrucksvoll ist die Geschichte, die Pater Zoche irgendwann zu Ohren gekommen ist. "Eines Nachts träumte ich, ich sei in einen Laden gegangen. Hinter der Theke stand ein Engel. Ich fragte Ihn: >Was verkaufen Sie?<. Der Engel antwortete freundlich: >Alles was Sie wollen<, Da begann ich alle Einzelheiten zu nennen und hörte nicht auf, bis der Engel mir ins Wort fiel und sagte: >Entschuldigen Sie mein Herr, Sie müssen mich falsch verstanden haben. Bei mir gibt es keine Früchte, nur Samen< "

5. Kurzum: Jeder Mensch ist selbst dafür verantwortlich, was er aus seinem Leben entwickelt und wie diese Freiheit (möge sie uns tatsächlich auch als hohes Gut erhalten bleiben!) verantwortlich in Taten umgesetzt wird. Sie ahnen es schon: Ein entscheidender Bestandteil des neuen Marketing, möglichst ohne Zwang von außen

6. "Die Angst etwas zu verpassen, ist das Stigma der Eventgesellschaft..... wer sein Leben nur als Aneinanderreihung von spaßigen Erlebnissen betrachtet, der wird neidisch werden, wenn er merkt, dass er einen Event verpasst hat, während er auf einem anderen Event war." Jugendliche wie Erwachsene leiden aktuell sehr unter dem Verzicht auf entsprechende Offline-Meetings. Und die aktuell geschlossenen Party-Locations bereiten sich schon wieder auf die Wiedereröffnung vor. Und ähnlich wie in meinen Beiträgen zur Gastronomie könnte es sein, dass wir uns alle anspruchsvoller und bewusster in der Öffentlichkeit bewegen werden. Pater Zoche spricht diese Tugend übrigens unter dem Blickwinkel der Mitfreude als Ersatz für den Neid an

7. Einen besonders bemerkenswerten Artikel widmet Pater Zoche der Leidenschaft. "Die Leidenschaft ist ein Pendant zur Todsünde der Gleichgültigkeit und Trägheit. Der Leidenschaftliche ist tatenlustig, ohne ein Eiferer zu werden, er ist emsig, ohne geschäftig zu wirken. Sein Schaffensdrang wirkt leicht und zielstrebig, seine Regsamkeit artet nicht in Arbeitswut aus. Er ist kein Berserker; ist fleißig, ohne ein Streber zu sein, beharrlich, ohne auf die Nerven zu gehen und ausdauernd, ohne sich zu sehr in etwas zu verbeißen." Das ist eine zeitgemäße Antwort auf meine Beiträge zu den Typologien (055/1 bis 057/1)

8. Und wie oben schon angedeutet ein besonderes Anliegen zum Schluss: Die "altmodische Tugend " Demut. "Die Demut passt nicht in das Konzept der Evolution, wo sich der Stärkere und Rücksichtslosere durchsetzt...die Demut gehört nicht zur Natur, aber zur Kultur - und damit zum Menschen". Und ich werde dazu später noch einmal gesondert bei einem Beitrag über souveräne Unternehmer zurückkommen

Resümee: Schließen wir den kurzen Einblick in ein topaktuelles Buch mit einem Zitat von Erich Kästner darin: So haben Sie mit dem Kopf und dem Mund, den Fortschritt der Menschheit geschaffen. Doch davon mal abgesehen und bei Lichte betrachtet sind sie im Grund, noch immer die alten Affen". Pater Zoche zeigt, "dass es sich lohnt für das Gute einzustehen".

Abgründig: Die "FAZ" startet eine siebenteilige Podcast-Serie zu den sieben Todsünden. Die etwa 30-minütigen Folgen mit Gästen wie Sawsan Chebli und Stefanie Sargnagel erscheinen donnerstags. In der ersten Folge sprechen die Redakteurinnen Elena Witzeck und Melanie Mühl mit Bestsellerautor Sebastian Fitzek über Straßenverkehr und Zorn.

faz.net (35-Min-Audio)

Die Psychologie des Erfolges in der Gastronomie

"Wer nix wird, wird Wirt", oder, Chancen für einen besonderen Beitrag zur Lebensqualität der Gäste

Dr. Bernd W. Dornach

Zum Zeitpunkt des Verfassens dieses Beitrages verdichten sich Meldungen über satte Subventionsschummeleien in der Gastronomie bezüglich der Beantragung, Auszahlung und Rückforderungen von Fördermitteln. Erfahrungsgemäß trifft sowas immer die, die ohnehin schon auch vor der Pandemie getrixt haben und auch gar kein Unrechtsbewusstsein haben. Die Gastronomie gilt als traditionelle Branche. Das sieht man auch in den Fernsehformaten über die Soundso-Küche. Die prägenden Faktoren sind meist die Tradition (der "Ruf") des Hauses sowie die besonderen Küchenkreationen. In diesem Beitrag gehe ich darüber hinaus und fasse meine Erfahrungen als Gast und Berater zusammen. Der Bericht basiert im Wesentlichen auf den Unterlagen einer Schulung eines Betriebes mit mehreren Filialen, der selbst immer wieder in den Schlagzeilen war, letztlich aber durch das neue Marketing-Denken und entsprechenden Anpassungsprozessen eben einen zukunftsorientierten Job macht.

1. Das A&O ist immer das Konzept. Ohne Konzept ist keine betriebswirtschaftliche Lösung möglich. Zum Beispiel: Mit wem möchte ich welches Geschäft betreiben und mit wem eher nicht? Das programmiert alles: Von der Werbung um neue Gäste, der Lage des Objektes, dem Umfeld des Objektes, den Wettberbern am Standort, der konzeptkompatiblen Einrichtung, bis zur Auswahl und Schulung der Mitarbeiter, dem Koch, den (Bier-!)Lieferanten, und der (Stamm--!)Kundenbetreuung, den gezielten Veranstaltungen und vieles andere mehr. Sagen wir mal: Das sind die Basics

2. Eine daraus abgeleitete Forderung sollte lauten: Wie gut ist das Konzept, um gemeinsam am Erfolg zu arbeiten? Und im neuen Marketing: Welche Chancen gebe ich den Anspruchsgruppen daran mitzuwirken? Und: Wie komme ich selbst als Unternehmer mit meiner Familie klar? Fühlen Sie sich in der Aufgabe wohl oder eher in der Freizeit?

3. Nur mit einem individuellen Konzept schaffen Sie dann den psychologischen, also auf die Innenwirkung zielenden Spagat, der natürlich auch soziologisch nach Außen wirkt. Ein klassisches Beispiel dazu: Aufgesetzte Freundlichkeit oder echte Souveränität?

4. Der Gast wird es ebenso selbstbezogen wahrnehmen: Denken Sie und Ihre Mitarbeiter im Kopf des Gastes oder verwalten Sie Ihr eigenes Bienenhaus? Sind Sie aktuell gerade nur körperlich anwesend oder mit Ihren Ambitionen?

5. Und der Gast wird über kurz oder lang registrieren, ob Sie organisatorische Maßnahmen fremdbestimmt, gezwungenermaßen in die Wege leiten oder aus persönlicher Überzeugung

6. Eine kleine Aufzählung soll an dieser Stelle für pragmatische Aufheiterung sorgen, obwohl die Ansagen gar nicht lustig sind: Augenkontakt zum Gast oder "Ich habe keine Zeit für Dich", siehst du nicht, dass ich "eh schon im Stress bin?", "je länger der Gast auf sein Essen wartet, desto länger kann er unsere kostenfreien Sitzplätze benutzen" (einige wenige Aussagen von Servicekräften bei persönlichen Befragungen außerhalb des Jobs)

7. Eine entscheidende Frage im neuen Marketing: Sind Sie sich selbst der Nächste oder wollen Sie im Team leben und arbeiten? Und die Gastronomie ist wie kaum ein anderer Berufszweig eine höchst menschliche Veranstaltung, für viele Gäste im Bereich der Grundbedürfnisse (siehe auch Beiträge 022/1, 049/1, 071/1)

8. Und noch ein psychologischer Tipp der Extraklasse, der aber immer wieder ignoriert wird: "Bezahlen ist für den Gast immer blöd. Also schieben wir es möglichst lange hinaus."

Resümee: Und noch ein Original-Zitat aus meinem qualitativen Forschungsprojekt: "Das Servicepersonal in der Gastronomie hat ohnehin einen schlechten Ruf, den können wir auch nicht mehr verbessern." Schade, für viele, die sich gerade, wenn möglich, neu orientieren. Und eine Traditionsbranche für echte Lebensqualität ist vom Aussterben bedroht.

Die Augenblicke der Wahrheit im Handwerk

Auch für die Gastronomie und viele andere Branchen umsetzbar!

Dr. Bernd W. Dornach

Der Ansatz über die verschiedenen Kontaktstufen mit dem Kunden habe ich bereits in meinen früheren Büchern mehrfach aufgegriffen. * Es geht darum, den gesamten Prozess der Kundenbeziehungen aufzuschlüsseln, um diese optimal zu gestalten bzw. für eine Verbesserung nachvollziehbar zu machen. Die grundsätzliche Idee ist gerade in kleineren und mittelständischen Betrieben wie im Handwerk auch ohne digitale Unterstützung logisch nachvollziehbar und deshalb auch gut für die Schulung der Mitarbeiter geeignet. Die Vorgehensweise lässt dich in ähnlicher Form sinngemäß für alle Branchen, also auch beispielweise die Gastronomie umsetzen. Das Thema meiner Kurse dazu lautet: 36 Möglichkeiten für Top oder Flop -So erobern Sie die Kundenseele. Hier dazu nur einige beispielhafte, aktualisierte und stark verkürzte Inhalte:

1. Der Ausgangspunkt meiner Empfehlungen beginnt mit der öffentlichen Meinung, die quasi wie einen Bonus für nachfolgende Verkaufsaktivitäten wirkt. Die Wahrnehmungen der Anspruchsgruppen, also auch beispielsweise der potentiellen neuen Mitarbeiter, können sehr oberflächlicher Natur sein, wenn aktuell kein Interesse zur Zusammenarbeit besteht. Man kann aber davon ausgehen, dass diese latent vorhanden Informationen auf einen Schlag gebündelt wachgerufen werden, wenn sich ein konkreter Anlass entwickelt. Das passt zu der Erfahrung der aktuell weiter zunehmenden Reizüberflutung, bei der einzelne Informationen beispielsweise in den Medien (Schlagzeilen!), wenn Sie akzentuiert (Positionierung!) erfolgen, dennoch im Unterbewußtsein wahrgenommen werden (Eisberg-Theorie)

2. Die Chance zum ersten Kontakt im Fall des Falles, ist auch in der heutigen digital vernetzten Zeit, immer noch ein häufig problematischer Punkt. Wer ist erreichbar? Wer kümmert sich in welcher Form um das Anliegen? Wer ruft wann zurück usw.? Vieles deutet darauf hin, dass dabei psychologisch schon viel für die spätere Zusammenarbeit entschieden wird. "Es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck"

3. Ein besonderer Tipp befasst sich dann mit der Betreuung und Beratung der Kunden. Selten, und deswegen für die Profilierung bei den Interessenten so wichtig, ist ein zentraler Ansprechpartner für den gesamten Beziehungsablauf. Das "ich kümmere mich drum" ist meist eine Floskel und der Kunde kommt nicht umhin, sein Anliegen immer wieder neu vortragen zu müssen oder von sich aus zu aktualisieren und zu verändern

4. Die Stunde der Wahrheit schlägt mit dem Angebot. Da es dafür in der heutigen Zeit vielfältige mediale Möglichkeiten gibt, hier nur folgender Tipp. Entwickeln Sie für Ihren Betrieb ein individuell standardisiertes System. Als Beispiel kann auch dafür die Idee gelten, den Kunden generell, wenn möglich, in das eigene Unternehmen einzuladen und seinen Heimvorteil auszuspielen. Das geht heute übrigens auch kontaktlos digital (siehe Beitrag 069/1) mit einem Rundgang durch Ihren Betrieb und einem beispielhaften Kundenprozess. Bekannt ist, dass die Anklickraten derartiger Inhalte, geradezu katapultartig gestiegen sind

5. Ausführlich bearbeite ich in meinen Büchern zum Handwerks-Marketing den Sachverhalt, dass viel zu viele Handwerksbetriebe Aufträge annehmen, ohne sich über die Konsequenzen klar zu sein. Aufträge um jeden Preis bergen immer ein hohes finanzielles Risiko in sich und bringen weder dem Kunden noch dem Handwerker Zufriedenheit (siehe auch Beitrag 044/1 zum Umgang mit schwierigen Zeitgenossen). Klar geregelte Betreuungskonzepte sowie die ausführliche Erklärung der Preis-Leistungsrelationen könnten dem zunehmendem Handwerkerimage, das beim Kunden immer mehr in die falsche Richtung läuft, entgegenwirken und manchen Do it yourself Lösungen oder einem Aufschub der Beauftragung eines Profis entgegenwirken. Die Situation lässt sich aktuell gut symbolisch vergleichen mit der Angst vor einem Arztbesuch wegen Ansteckungsgefahr in überfüllten Wartezimmern

6. Ein typisches Problem in meinem umfangreichen Prozess in meinen Büchern ist die Parkplatzsuche in den Innenstädten. Auch dazu ein aktueller Tipp: Lernen Sie vom international tätigen Logistiker UPS (der mit der perfekten "Marke" mit den braunen Fahrzeugen etc.), der als erster mit der innerstädtischen Verteilung der Zustellung auf Lastenräder auf sich aufmerksam gemacht hat, oder auch von dem schon lange professionell entwickelte System von Sortimo, oder von dem boomenden Markt der Leihräder für Mitarbeiter, die diese natürlich auch in der Freizeit nutzen können

7. Ein Punkt meiner Empfehlungen sei hier bezüglich der Zusammenarbeit mit anderen Gewerken angesprochen, der leider immer noch viel zu selten professionell gelöst wird. Das alte "Schuster bleib bei Deinen Leisten" gehört längst abgelöst durch "Ganzheitliche Kundenbetreuung aus einer Hand". Und wenn es auf der Baustelle mit Ihrem Betrieb perfekt läuft, sind Sie dafür der beste Ansprechpartner für alle anderen Branchen mit denen Sie als Auslöser kommunizieren und quasi als Influencer die Ideen perfekter Kundenorientierung im neuen Marketing weitertragen. Schönen neue Zeit! Ich versichere Ihnen, das macht richtig Spaß

8. Eines meiner Steckenpferde ist der Weiterempfehlungsprozess. Devise: "Lass Deinen Kunden ein Leben lang nicht mehr allein". Er wird sich bei richtigem Verständnis um Ihre weiteren Aufträge "kümmern". Und das gibt es heutzutage bekanntlich nicht mehr zum Nulltarif. Die gebeutelte Branche kreativer Werbeartikler wird`s freuen

Resümee: Ich gebe zu, der Beitrag für das neue Marketing mag jetzt etwas bodenständig klingen. Aber ich darf Ihnen versichern, dass ich bei meinem qualitativen Forschungsprojekt mit Analyse der Inhalte meiner früheren Publikationen ziemlich viele Entdeckungen gemacht habe, die in Zeiten der überbordenden, langanhaltenden Sonderkonjunktur zum Beispiel im Bau-Handwerk leider ignoriert oder zumindest vergessen wurden. Und vieles spricht dafür, dass sich Ansprüche verändern und die Anbieter bei Vernachlässigung der Augenblicke der Wahrheit die Existenz Ihrer Betriebe gefährden. Die ersten Indikatoren sind die Mitarbeiter, die, zum Beispiel auch in der Gastronomie, gerade scharenweise davonlaufen und nur bei Ihnen bleiben, wenn sie nichts besseres mehr finden.

* Buchempfehlungen: Siehe unsere Seite "Bücher" 

Dieses Thema ist im Buch "Erfolgreicher verkaufen im Handwerk" (Band 5) ausführlich behandelt.

Marketing oder Management: Wer hat das Schicksal des Unternehmenserfolges in der Hand?

Dr. Bernd W. Dornach

Was sind das für Leute, die heute Start-Ups gründen, sich als Berater selbständig machen, ein bestehendes Unternehmen in die Zukunft führen oder die Führung eines Unternehmens als Nachfolger übernehmen? Der Beitrag versucht als Anstoß einer Diskussion wiederum in aller Kürze zu untersuchen, welche Faktoren letztlich für den Erfolg eines Unternehmens verantwortlich sind.

1. In der Regel sind es in erster Linie Unternehmer-Persönlichkeiten, die die Zeichen der Zeit erkannt haben und bereits sind, dafür die Verantwortung zu tragen. Dazu gibt es in meinen früheren Beiträgen klare Antworten für die erforderlichen Veränderungsprozesse

2. Wer heute nur in die Fußstapfen der Vorfahren tritt, wird in diesen sich rasant verändernden Zeiten kaum mehr reüssieren. Mit früheren Geschäftsmodellen ist vor allem aufgrund des hohen Wettbewerbsdrucks selten noch Geld zu verdienen

3. Eine wichtige Komponente ist die schnelle Anpassung an die neuen Herausforderungen mit kreativen Ideen und einem Blick über den Tellerrand in sämtlichen Fragen des unternehmerischen Wirkens. Auch im immer wieder als allmächtig gelobten digitalen Zukunftsmodell sind Basics wie zeitgemäße Alleinstellungen und eine klare Ausrichtung auf neue Anspruchsgruppen eine unverzichtbare Voraussetzung

4. Nicht selten werden gerade bei Start-Ups allerdings die grundlegenden Vorgaben einer erfolgreichen Geschäftstätigkeit vernachlässigt. Da stellt sich die Frage, ob der Unternehmer eher ein guter Manager-Typ oder ein guter Marketing-Treiber sein sollte?

5. Dazu gibt es eine aktuelle Antwort: Das Management bezieht sich auf die Führungseigenschaften und die werden zwischenzeitlich elementar geprägt durch das neue Marketing

6. Eine oft genannte Forderung ist die emotionale Kompetenz der Führungskräfte, die ich schon an anderen Stellen, insbesondere im Beitrag 047/1, bearbeitet habe. Aber wie will sich ein Unternehmer selbst motivieren und optimal auf die anderen einstellen um dabei bestens zwischen fremden und eigenen Interessen zu vermitteln, wenn er die Entwicklung der Anderen nicht erahnen kann (Empathie)?

7. Die interessanten Anspruchsgruppen entstehen durch die Bewegungen auf den Märkten. Und dafür ist in der Erforschung, Beobachtung und Bewertung eben das Marketing zuständig

8. Bleibt zum Schluss noch die Vorgabe des Normativen Managements (Unternehmenspolitik und Vision), dass die strategischen Ziele zur Erfolgssicherung und die operativen Aufgaben zur Strategieumsetzung auszulösen hat. Und im Begriff "Normativ" steckt schon des Rätsels Lösung: Es geht letztlich um die permanente Ausrichtung des Unternehmens auf die relevanten Anspruchgruppen sowie die dazu geeigneten Unternehmensvisionen bis hin zur Unternehmenskultur, wie ich es im Beitrag 008/1 schon angesprochen habe

Resümee: Beide Bereiche sind längst zusammengewachsen. Und eine wichtige Aufgabe besteht jetzt darin, die Schnittstellenproblematik beider Verantwortungsbereiche zu überbrücken, bei der bekanntlich oft viel Kraft verloren geht. Deswegen hier mein Vorschlag, speziell für den Mittelstand. Beide Bereiche, in ein und derselben Person verantwortlich verbunden, könnten das Dilemma verhindern. Also nicht Marketing oder Management, sondern Marketing und Management sind gefragt. Reden wir darüber!

Gastro-Marketing: Mit Speisekarte "to go" nicht überlebensfähig

Wie bekomme ich meine Gäste zurück?

Dr. Bernd W. Dornach

Siehe auch Beiträge 022/1 "Vom Gast zum Kunden" sowie 026/3 "Der Augsburger Stadtmarkt - Eine Liebeserklärung reicht nicht mehr aus"

Die Probleme der Gastronomie durch die Pandemie-Lockdowns sind hinreichend bekannt. Viele Interviews in der Presse mit bekannten Gastronomen wie Michael Käfer und Co. zeigen folgendes Bild: Diskutiert wird über die dramatischen Umsatzverluste, die Probleme bei der Beantragung und Auszahlung von Überbrückungshilfen, dem Abwandern des Personals in zukunftsfähigere Branchen, sowie der ersatzweisen Beschäftigung der Inhaber mit der Familie, die in der Gastronomie häufig zu kurz kommt. Das Raster lässt sich mehrfach nachlesen, neuerdings ergänzt durch Subventionsbetrügereien. Und immer wieder durch die Prozent-Prognosen wie viele Betriebe die Krise nicht überstehen. Man spricht in Fachkreisen von mehr als 50 Prozent.

Kaum zu lesen sind Beiträge über eine längst fällige Änderung der Konzepte. Dazu hier meine Überlegungen:

1. Auffällig sind zwei polarisierende Arten von Betrieben. Auf der einen Seite diejenigen, die einfach runterfahren und auf den Neuanfang wie bisher hinzittern. Auf der anderen Seite diejenigen, die die Stillstandzeiten für Investitionen nutzen und sich auf einen Neuanfang strategisch vorbereiten. Strategisch meint eben nicht nur in der Sanierung, Renovierung, Modernisierung (SanReMo), sondern natürlich damit einhergehend auch eine Ausrichtung auf das neue Marketing. Man könnte vereinfacht sagen: Einrichtung und Konzept gehen Hand in Hand

2. Meine Analysen von Betrieben bei meinem qualitativen Forschungsprojekt zeigen auch, dass die Engagements in der Krise bezüglich der Präsenz beim Kunden sehr unterschiedlich verlaufen. Diejenigen´, die die bisherigen (Stamm-) Kunden einfach medial ignorieren (der Großteil) und diejenigen, die mit diversen Maßnahmen (viele Tipps sind in meinen Beiträgen bereits veröffentlicht!) am Kunden dranbleiben. Und dazu ist die wirtschaftlich häufig uninteressante Speisekarte "to go" nicht die schlechteste Wahl.

3. Offensichtlich ist auch, dass viele Kunden bereit sind (wären) "Ihre" Gastronomiebetriebe im Überlebenskampf zu unterstützen. Das sind zuverlässig mehr Kunden, als sich die verwöhnten Wirte der passiven Sorte manchmal vorstellen

4. Übersehen wird die Tatsache, dass viele Gäste im Lockdown gelernt haben, mit Alternativen zu (über-)leben. Kleines Beispiel der katapultartige Umsatzsprung der Lieferdienste sowie der vorkonfektionierten Kochboxen im Online-Angebot. Die ohnehin hohen Einschaltquoten der "Küchenschlachten" in den Fernsehformaten werden jetzt (notgedrungen) zu Hause in die Tat umgesetzt. Und: Die Anzahl der Gastronomiekunden, die damit verloren werden, dürfte groß sein. Man kann es auch auf den Punkt bringen: Wenn die Gäste wiederkommen, dann nur noch, wenn alles passt. Die klassischen Service-Fehler und -Holprigkeiten werden sicher weniger verziehen als in der Vergangenheit. Oder so: Der Gast entwickelt sich momentan schneller als die Gastronomie, wie dies eben in vielen anderen Branchen der Fall ist

5. Da höre ich die Gastronomen schon reagieren: Wenn die nicht mehr kommen, dann kommen eben andere. Aber was sind das denn für Kunden, die nachkommen sollen? Vergleichen Sie dazu auch einmal meine Beiträge zu den Typologien (052/1 bis 057/1), die sich komplett auf die Beantwortung dieser Positionierungen umsetzen lassen. Und die vielbesprochene Generation Z dreht sich beispielsweise aktuell ganz schnell in neue Erwartungshaltungen

6. Bekannt sind die Erfordernisse bei "Kontrollierbaren Erlebnissen". Der Gast von Morgen möchte mehr denn je wissen, wofür er sein Geld ausgibt und was er dafür bekommt. Und das ist in der Gastronomie eben nicht nur das verlässliche (großes Wort gelassen angetextet) Speisen- und Getränkeangebot, sondern die komplette Inszenierung. In Fachkreisen spricht man dazu schon seit Jahrzehnten von der "Szene-Gastronomie". Aber nur einige wenige Gastronomen beherrschen das Vokabular. In Augsburg braucht man dazu nur den Namen "Bob" nennen und man weiß als Gast und Marketingmann sofort: "Der kann`s". Ich werde versuchen, Ihn mal für einen Gastbeitrag für Sie zu motivieren. Bin gespannt, ob er seine "Geheimnisse" Preis gibt

7. Das nächste Angebot: Die Costumer Journey. Spannende Frage: Wie wird der Kunde auf die Betriebe aufmerksam und was treibt er, bevor er sich zu einem Besuch entscheidet? Und wie schon an anderer Stelle erwähnt, ist dabei die Biermarke offensichtlich von ganz spezieller Bedeutung. Und es soll doch tatsächlich neben der bekannten bayerischen Biermarke mit den Mönchen im Schilde auch Brauereien geben, die dazu am "Kundengeschmack", hier gemeint natürlich im Imagesinne, dranbleiben. Die Ergebnisse der Betreuung einer Masterarbeit zum Thema "Costumer Journey" werde ich Ihnen hier in Kürze mitteilen

8. Ein weiteres Angebot: Die Augenblicke der Wahrheit. Wie und wann entscheidet der Gast über Top oder Flop? Dazu liegen die Ergebnisse aus vielen Seminaren von mir bereits in der Schublade. Und ein Update dazu erhalten Sie in einem der nächsten Beiträge

Resümee: Der Kampf um den Gast wird spannender denn je. Das neue Marketing ist dafür bestens vorbereitet. Die Hausaufgaben sind gemacht. Die Zukunft steht in den Startlöchern. Reden wir darüber

Siehe auch "Unsere Arbeit/Gastro-Marketing"

Wandel im Handel, Fallbeispiel zu Beitrag 069/1 D2C: Merino Runners *

Innovation, Influencer und Inspiration motivieren das gesamte Team

Dr. Bernd W. Dornach

Die Großmutter von Markus und Johannes Giesswein hat 60 Jahre Firmentradition begründet. Im Wohnzimmer begann Sie Norweger Pullover zu stricken, die der Großvater in der Nachbarschaft verkaufte. Bekannt wurde das Tiroler Unternehmen dann mit Walkjankern und Hausschuhen, die traditionell über den Fachhandel vertrieben wurden. Darauf wollten sich die beiden Brüder in dritter Generation nicht verlassen und transponierten das Markenbild, das für Tradition, Regionalität und Zukunft stand, in die Zukunft. Hier in Kürze die Strategie:

1. Die teure österreichische Produktion konnte mit dem traditionellen Produkt nicht über die Zeit gerettet werden. Es fehlte an einer zeitgemäßen Innovation, um die notwendige Wachstumsdynamik zu erzielen

2. Die Idee in den Sport- und Freizeitschuhbereich einzusteigen, wurde von den bisherigen Vertriebspartnern im Handel, die Giesswein als Haus- und Hüttenschuhlieferanten kannten, nicht mitgetragen

3. Wieder einmal war der Kunde aufnahmefähiger als die Vertriebspartner. Über 5000 Kunden bestellten im Gesamtwarenwert von 750 000 Euro direkt beim Hersteller, Crowdfunding bewies, dass die moderne Interpretation des Markenkerns funktionierte

4. Nachdem das Unternehmen immer die Brille des Fachhandels aufhatte, richteten sich fortan alle Blicke auf die Idee "Costumer first". Alles wurde am traditionellen Handel vorbei darauf ausgerichtet: Produktentwicklung, Internetauftritt, direkte Kundenkommunikation, E-Commerce und die systematische Erschließung neuer Märkte mit Influencern als Markenbotschafter

5. Durch das Direktgeschäft sprang der Funke auf das gesamte Unternehmen über. Die zahlreichen Kundenfeedbacks, unter anderem auch zahlreiche handgeschriebene Kundenbriefe, inspirierten alle Mitarbeiter für den neuen D2C-Weg

6. Dass Giesswein damit auch Vorverkauf für die etablierten Handelspartner betrieben hat, wurde dort nicht erkannt, sondern als Mitbewerber empfunden. Der klassiche Futterneid, an dem schon seit Jahrzehnten Innovationen zerbrechen

7. Nicht so bei Giesswein. Ab April 2021 wird der "Merino Runner" nur noch exklusiv über die eigenen Vertriebskanäle selbst vertrieben. Das umsatzstärkste Produkt der Giesswein Kollektion marschiert so am Handel vorbei

8. Derartige Konsequenz mit dem höchsten Umsatz der Firmengeschichte im Jahre 2020 beflügelt die beiden Brüder naturgemäß. Eigene Filialen in den USA und Großbritannien wurden bereits eröffnet. 2021 werden 20 Produktneuheiten auf den Markt kommen. Auch ein veganer Sneaker aus Kaktusleder ist dabei

Resümee: "Costumer First" ist das Grundprinzip des Marketings. Wer das bis heute nicht verinnerlicht hat, könnte spätestens Morgen gerade bei der jüngeren Generation ernsthafte Probleme bekommen. Und davon sind auch die Promis, die heute schon "Merino Runners" in die Öffentlichkeit tragen, überzeugt. Die Heidi Klum Kollektion bei Birkenstock lässt grüßen.

* Anne-Kathrin Velten: Aus den Puschen gekommen, in Absatzwirtschaft, Zeitschrift des deutschen Marketing-Verbandes, Heft 4/2021,

Wandel im Handel: Direct-to-Consumer (D2C)

Der stationäre Handel als Event-Location

Dr. Bernd W. Dornach

Die Pandemie hat den E-Commerce-Boom beflügelt. Das hat auch den längst eingestellten Programmen der Hersteller Aufwind verschafft. Die Methode "Direct-to-Consumer" (D2C) ist am stationären Handel vorbei auf dem Vormarsch und beinhaltet neue Chancen für die Hersteller, bei denen der Handel nur noch eine Außenseiterrolle spielt. Dass der stationäre Handel die Alleingänge der Hersteller nicht sonderlich zu schätzen weiß, ist nachvollziehbar.

1. Mit digitalen Stores wollen die Hersteller die Inszenierung Ihrer Marken immer häufiger selbst in die Hand nehmen. Und über angegliederte Online-Shops kann dann natürlich, ohne Umweg über den stationären Handel, auch gleich direkt gekauft werden

2. Damit können die Hersteller die Marken zuverlässiger erlebbar machen und gleichzeitig durch Künstliche Intelligenz sehr viel über die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe kennen lernen. Also eine neue Form der Marktforschung, die schnell und zuverlässig in die Tat umzusetzen ist. Wertvolles Entscheidungsmaterial kommt jetzt ohne Umwege direkt vom Kunden

3. Die Hersteller übernehmen damit den professionellen Aufbau der Beziehungspflege mit dem Kunden selbst und überlassen es nicht mehr allein dem stationären Handel in den ohnehin von Lockdowns gebeutelten Innenstädten. Sieben Tage und rund um die Uhr. Dann, wenn der Kunde in Kauflaune ist und unabhängig von Öffnungszeiten und Listungen

4. Von der D2C-Offensive sind alle Branchen betroffen. Nicht nur Modemarken, sondern auch der gesamte Konsumgütersektor wie beispielsweise die Getränkemarkt-Logistik-Initiative des Oetker-Konzerns, um damit auch eigene Biermarken zu protegieren. Zwischenzeitlich ist auch bereits der Autohandel wie bei Tesla oder Volvos eigener Elektromarke Polestar im Fahrwasser. Testfahrten sind in eigenen Beratungscentern möglich.

5. Auch die Sortimentserweiterung ist bei D2C jederzeit möglich. Schon laufen die Tests mit Line extensions, um zu klären, was mit bestimmten Marken zu machen ist. Eine Keksmarke kann ganze Frühstückssortimente verkaufen und gleichzeitig auch spezielle Urlaubsreisen mit Ernährungskonzepten oder Fan-Produkte wie Sneakers im Markenlook anbieten. Die Idee der Nutella-Hotels geisterte schon vor der Krise durch die Medien

6. Internetanbieter wie der Sportgerätehersteller Peleton bauen das Geschäft inklusive digitalem Fitnesscoach zuerst über das Internet und Online-Shops auf. Später können eigene stationäre Geschäfte oder der Vertrieb über den (ausgewählten!) stationären Handel hinzu kommen

7. Und auch typische Aspekte des neuen Marketings wie Sympathie, Authentizität, Sinnhaltigkeit, Nachhaltigkeit, Lösungsorientierung, Individualität etc. können besser und schneller gesteuert werden, als mit der mühsamen Überzeugungs- und Schulungsarbeit bei selbständigen Händlern. Auch das Ringen um die Notwendigkeit und Kosten der Corporate-Identity-gerechten-Geschäftsoptik (siehe Beitrag 061/1), die beispielweise viele Autohändler bereits in die Knie gezwungen hat, entfällt 8. Dem Handel bleiben ja immerhin noch die stationären Events. So bindet die Bosch-Tochter BSH Hausgeräte den Handel mit "Together to Consumer" - Konzepten ein. Die direkt vertriebene High-Tech-Küchenmaschine "Cookit", deren Software- und die regelmäßigen Rezept-Updates natürlich zentral gesteuert werden, gibt Partnern im Handel wenigstens die Chance über Präsentationen, Workshops und Kochabenden Frequenz in die Geschäfte zu bringen, ohne sich um die mühsame Logistik der aufwändigen Küchengeräte kümmern zu müssen

Resümee: Die digitale Reise zieht ihre Kreise. Kundenfindung und Kundenbindung sowie Nähe zum Kunden fördern neue Ideen zu Tage. "Together to Consumer" ermöglicht die Kooperation mit offenen Partnern in der Wertschöpfungskette. Hybriden Konzepten könnte die Zukunft gehören. Nicht nur im Handel, sondern auch im Handwerk!

Wegweisende Literaturquelle: Klaus Janke: Die neue Nähe und weitere Artikel in Absatzwirtschaft, Zeitschrift des deutschen Marketing-Verbandes, Heft 4/2021

Nachtrag zum Einstelldatum dieses Berichtes: 

Tchibo verkauft Auto von Tesla und Fiat

Das hatte wohl wirklich kaum einer auf dem Schirm. Seit gestern verkauft Tchibo die Elektrofahrzeuge Tesla Model 3 und den brandneuen Fiat 500e Icon als Auto- Abos. Und es passt ins Geschäftsmodell, für das Tchibo mit dem Verkauf von Textilien, Heimdekoration, und Mietfahrrädern immer wieder für sein konventionelles Kaffee-Sortiment längst eine Fangemeinde erschlossen hat. Und ähnlich wie bei Marketingpionier Aldi (siehe Beitrag 058/1) geht es um die Anpassung der Unternehmensphilosophie in Richtung Imageträger Nachhaltigkeit. Als exklusiver Service werden die Fahrzeuge neben der Auslieferung über bundesweit sechs Standorte auf Wunsch gegen Aufpreis auch einfach vor die Haustüre gestellt. Und bei entsprechender Nachfrage ist auch das Angebot von Strompaketen für E-Autos mit Ladelösungen vorstellbar. Und über das komplette Kommunikations-Paket verfügt Tchibo ohnehin: Die eigenen digitalen Medien und einem Onlineshop mit eigenem Newsletter sowie einem Unternehmensblog und auch noch einen traditioneller Bestellkatalog. Es bleibt spannend!

Quelle: Michael Reidel: Tesla gibt es jetzt bei Tchibo in Horizont+ vom 07.04.2021

Nachtrag: 

Die Trendstrategie rollt: Immer mehr Markenhersteller verkaufen direkt an Endkunden *

Der weltweit zweitgrößte Sportartikelhersteller Adidas ist schon dabei, seine E-Commerce- Strategie auszurollen. Schon 2025 will Adidas etwa die Hälfte seiner Umsätze über eigene Online-Shops und Markenstores erzielen. Auch der Traditionshersteller Miele verkauft einzelne Sortimente bereits direkt, speziell auch das Problem-Ersatzprodukt Staubsaugerbeutel als Einstiegsdroge. Die zum Danone-Konzern gehörende Marke Milupa verkauft die Babynahrungsmittel stressfrei für die Mutter online. Ebenso verkauft Haribo seine farblich sortierten Gummibärchen nur im eigenen Online-Shop. Und auch Lego bietet in eigenen Shops Spezialangebote an, die im Spielwarenhandel nicht mehr zu finden sind. Der Verkauf über die Lego-Länder, Museums-Shops und dem Autohandel als Vertriebskanal läuft ohnehin schon bestens. Nach einer neuen Studie der Unternehmensberatung KPMG wollen bereits vier von fünf befragten Kunden dann alle benötigten Produkte auf einen Schlag beim Hersteller erwerben.

* Zitiert nach dem Horizont+ Newsletter vom 14.04.2021

Quintessenz: Die wichtigsten Aussagen der besten Bücher aus Dr. Dornach`s Archiv: 

Ken Blanchard, Jesse Stoner: Full Steam Ahead - volle Kraft voraus! Die Kraft von Visionen

Gabal Verlag, ISBN: 3-89749-472-2

Dies ist wieder ein Beitrag aus der Serie: Als hätten wir nichts gewusst. Bis vor kurzem konnte noch kaum jemand die aktuelle Pandemie vermuten. Aber die Auseinandersetzung mit den jetzt im neuen Marketing zwingend zu lösenden Aufgaben ist schon seit geraumer Zeit erfolgt. Wir benötigen Visionen vor allem "in Zeiten von Unsicherheit, wenn wir das Vertrauen in unsere Führungskräfte, unsere Institutionen und auch in uns selbst verloren haben." Dieses Buch zeigt vor allem auch..."wie Sie eine Vision schaffen, die alle Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen gefühlsmäßig berührt...und Ihrem privaten Leben Bedeutung und Richtung gibt" (aus den Klappentexten).

1. Aus dem über 20jährigen Forschungsprojekt des Buches: "Nicht einmal zehn Prozent der von uns besuchten Organisationen hatten einen klaren Zweck, verfügen über Sinn stiftende Wertvorstellungen oder ein Bild von der Zukunft. Mit anderen Worten: Über 90 Prozent der Organisationen hatten keine klare Vorstellung davon, wohin sich die Organisation und die für Sie tätigen Menschen entwickeln sollten....auch im Privatleben...., dass Sie sich wohl fühlen....Wir wollen Ihnen helfen, diese oft lebenslange Reise zu wagen"

2. Der Zweck heiligt die Mittel: Nicht die Produkte und Dienstleistungen sind entscheidend für eine Vision, sondern "...warum kaufen die Leute sie? Was wollen sie wirklich von uns?"

3. Der Zweck wird überlagert durch die Werte. "Werte liefern die Richtlinie dafür, wie man bei der Verfolgung seines Zwecks vorgehen sollte." Neben den vielfältigen ethisch begründeten Werten ist auch der Erfolg eines Unternehmens (oder einer Unternehmung) von elementarer Bedeutung, also eine harte Währung. "Wenn wir nicht so liefern, wie wir es versprochen haben, wird unsere Firma nicht wachsen"

4. Das nächste Element in der besprochenen Publikation ist das Bild von der Zukunft. "Der Zweck und die Werte allein erklären nicht, wohin wir uns bewegen. Bei einer Vision geht es darum, irgendwohin zu gelangen. Man braucht ein Gefühl des Ziels oder der Richtung....es ist das klare Bild von der Zukunft, dass die Menschen befähigt, anscheinend Unmögliches zu erreichen. Man kann sich vorstellen, dass es Wirklichkeit wird"

5. Damit beschreibt eine Vision immer einen wichtigen Zweck, geprägt durch gemeinsame Werte und ein Bild von der Zukunft

6. Man könnte in diese drei Elemente noch eine vierte Dimension zur Begründung der Notwendigkeit einfügen, womit ich mich über die Inhalte der angesprochenen Publikation hinausbewege. Eine gute Vision hilft allen Anspruchsgruppen dabei, wie sie selbst dazu beitragen können, diese zu unterstützen. Also im neuen Marketing alle Mitarbeiter, deren Angehörige, die Lieferanten, Kunden und Weiterempfehler und last but not least auch die Unternehmer

7. Die Tatsache, dass diese große "Familie" dann ganz individuelle Interpretationen einbringen kann, macht die Angelegenheit umso spannender

8. Aber die aktuellen Konstellationen der Pandemie machen die Aufgaben der Entwicklung einer tragfähigen und akzeptierten Vision auch um einiges leichter. Klarer waren die Herausforderungen, die die Pandemie hoffentlich bald hinterlassen hat, noch nie!

Resümee: Da komme ich gerne wieder mit einem Zitat auf die besprochene Publikation zurück: "Zu einer guten Vision gehört viel mehr als nur ein Schild an der Wand. Eine wirkliche Vision muss gelebt, nicht gerahmt werden."

Link zum Buch / Verlag: https://www.gabal.de/medien/rezensionen/full-steam-ahead-volle-kraft-voraus/

Chaos-Marketing

Neue Konzepte aus dem Unvermeidlichen

(Auszüge aus einem bisher unveröffentlichten Manuskript zu meinen Chaos Trainings)

Dr. Bernd W. Dornach

Chaos ist immer allgegenwärtig. Unabhängig von Ihrer eigenen Chaos-Quote können Sie davon ausgehen, dass der chaotische Zustand in Ihrem Umfeld zukünftig größer denn kleiner werden wird. Ziemlich erstaunlich ist dabei die Tatsache, dass systematische Chaos-Forschung eher zu den jüngeren Wissensgebieten zählt. Hier geht es um einen Vorschlag, das Chaos sogar schöpferisch zu nutzen.

Bekannt ist die Tatsache, dass kleine Ursachen große Wirkung haben können. Erst 1963 entdeckte Edward Lorenz, amerikanischer Meteorologe und Vater der Chaos-Theorie, zufällig den bis heute populär gebliebenen "Schmetterlingseffekt". Demzufolge könnte beispielsweise ein Schmetterling, der in Shanghai mit den Flügeln wackelt, damit theoretisch einen gewaltigen Wirbelsturm in New York auslösen. So wie das Wetter global und längerfristig nicht zuverlässig vorhersehbar ist, also chaotisch bleibt, kann praktisch überall, von der Astronomie über die Wirtschaftswissenschaften bis hin zur Medizin und den Aktienmärkten, ein kleiner, unvorhergesehener Einfluss dafür sorgen, dass sich alles eben ganz anders entwickelt als vorhergesagt. Aussagen über die Zukunft sind daher immer mit einem Unsicherheitsfaktor behaftet. Umso interessanter sind deshalb natürlich die Ansätze, das Chaos als Wegweiser frühzeitig positiv zu nutzen.

1. Aus Chaos ist die Welt entstanden! Geheimnisvoller als die Mathematik es bis heute ergründen konnte, hat die Natur aus dem Chaos Systeme und Strukturen geschaffen, um die Welt zu organisieren. Darum geht es hier in meinen Beiträgen zum neuen Marketing eher noch nicht, obwohl sich auch daraus großes Potential schöpfen lässt *

2. Ein klein wenig kann sich aber jedermann in seinem eigenen Mikrokosmos zum Chaos-Forscher entwickeln. Und dies ganz ohne Vorkenntnisse, quasi allein mit gesundem Menschenverstand

3. Richtig angewandt kann Chaos sich damit zu einem originären Kraftspeicher für persönliche und unternehmerische Strategien entwickeln. Gerade auch in unkalkulierbaren Zeiten

4. Um Chaos-Marketing zu nutzen ist es hilfreich, neben einer positiven Chaos-Einstellung, viele Erfahrungen und Grundgesetze zu ignorieren. Chaos kann allein schon durch seine Akzeptanz ein guter Stress-Reduzierer sein. Dies vor allem dann, wenn es sich um scheinbar unlösbare Aufgaben handelt. Und wenn es für das Chaos-Marketing eindeutige Rezepte gäbe, wäre ja beispielsweise der kreative Alleinstellungsfaktor, der sich daraus ableiten lässt, eingeschränkt, da viele Betroffene identisch darauf reagieren würden (siehe auch vorherigen Beitrag 066/1).

5. Versuchen Sie nun bestehende Strukturen aufzubrechen. Analysieren Sie den Zustand ganz nach Ihren eigenen Gesetzen. Dabei spielt es keine Rolle, ob Sie unverhofft in das Chaos hineingeraten sind oder eine Mitverantwortung für die unübersichtliche Situation tragen. Nehmen Sie also allen Mut zusammen, um den Zustand nach Ihrem eigenen Gusto -am besten schriftlich- in einem eigenen "Arbeitsbuch" aufzuarbeiten, damit Ihre Gedanken nicht im Alltag verloren gehen

6. Während Sie die Zustandsanalyse am besten für sich alleine im stillen Kämmerlein erledigen sollten, können Sie ab Stufe 5 auch fremde Hilfe von Profis einholen. Die Meinungen von Familie, Freunden, Bekannten und auch Kollegen sind jetzt weniger hilfreich, da diese dazu neigen, auf konventionelle Ratschläge zurück zu greifen oder Sie auf den Boden der Tatsachen zurück zu holen. Jetzt geht es um eine gezielte Neuordnung der Zusammenhänge und ehrgeizige Ziele. Richtig angewandt steckt in diesem Schritt der eigentliche "Kraft-Akt". Schöpfen Sie im wahrsten Sinne des Wortes aus chaotischen Strukturen neue Kraft.

7. Bemühen Sie sich, nun konkrete Lösungsvorschläge zu entwickeln. Versuchen Sie, sich von Ihren individuellen Chaos-Problemen, quasi der Innensicht, zu lösen. Hier geht es jetzt um die Außensicht, also das neue Marketingdenken und die Einbeziehung Ihres Umfeldes. Je stärker Sie in Stufe 6 kundenorientiert oder besser noch anspruchsgruppenorientiert denken, desto größer wird Ihr wirtschaftliches Chancenpotential sein.

8. Und vergessen Sie nie, es ist Ihr Leben und Ihre Strategie! Allein dieses Bewusstsein wird Sie beflügeln. Selbst wenn sich die Lösung nicht sofort auftut, beim nächsten, unvermeidlichen Chaos sind Sie gelassener.

Resümee: Ein Genie nutzt das Chaos als Quelle der Inspiration. Das Interessanteste am Chaos-Marketing ist die Tatsache, dass dieses Aktivitätsfeld praktisch noch in den Kinderschuhen steckt. Hier wird ein Ansatz vorgestellt, komplexe und in der Regel unvermeidbare Vorgänge im Privat- und Geschäftsleben zuzulassen und systematisch zu nutzen, um zu neuen Horizonten aufzubrechen, die aber ganz individuell und zwanglos im Naturell der Entscheider liegen. Neues Marketing vom Allerfeinsten! Gerne schließe ich mit einem Lieblingszitat von mir: "Leben ist das was dir passiert, wenn du gerade andere Pläne schmiedest (nach John Lennon).

* Sicher eine der inspirierendsten Publikationen dazu: Benoid B. Mandelbrod, Die fraktale Geometrie der Natur

Nachtrag auszugsweise am Ende des Jahres 2021 (Quelle Keese, Christoph: Tech Briefing Host vom 23.12.21)

• Ein kleiner Ausschlag des Ruders eines Containerschiffs im Suezkanal legt wichtige Teile der Weltwirtschaft über Monate lahm und löst Versorgungsmängel aus, die sich gegenseitig hochschaukeln.
• Eine einzelne Rede eines einzelnen Mannes führt zur Erstürmung des US-Kapitols durch Rebellen und – kombiniert mit der Leugnung des Wahlergebnisses – zur wahrscheinlich schwersten Krise der amerikanischen Demokratie seit dem Bürgerkrieg.
• Ein kurzer Tweet von Elon Musk mit der Ankündigung des Verkaufs von Tesla-Aktien schickt die Aktie auf Talfahrt, sodass Tesla in den Börsenbilanz 2021 sogar von Daimler überholt wird. 
• Eine einzelne ehemalige Mitarbeiterin von Facebook fügt dem Unternehmen den größten Reputationsschaden seiner Geschichte zu und führt dazu, dass der US-Kongress in Facebook und anderen Big-Tech-Unternehmen die Regulierungsmaschinerie wie bei der Tabakindustrie beginnt auszurollen.
• Und vieles andere mehr in diesem verrückten Jahr....

Gesund durch Kreativität und Kunst

Dr. Bernd W. Dornach

Dieser Beitrag soll meine zukünftigen Themen rund um das Thema Kreativität einleiten und basiert auf vielen Erfahrungen meiner Kreativitätstrainings sowie einer einschlägigen psychotherapeutischen Abhandlung dazu.*

Kunst kommt bekanntlich von Können und weist auf eine besondere Geschicklichkeit des Künstlers hin. Daraus sind über viele Jahrhunderte diverse Ableitungen neben den schönen Künsten der Malerei und Musik etc. auch die Kriegskunst (Militärwissenschaft), die Heilkunst (Natur-Wissenschaft) sowie die uns natürlich besonders interessierende Kunst des Managements entstanden. Immer werden dabei besondere Qualitäten herausgestellt, die hier wieder in aller Kürze angesprochen und aktualisiert werden sollen.

1. Die uns hier interessierende Therapie bedeutet nach der Definition der Weltgesundheitsorganisation eine nicht medizinische, psychotherapeutische Behandlung, deren gesundheitliche Wirkung auf "physischem, psychischem und sozialem Wohlbefinden" beruht. Dabei werden für die Gesundheit des Menschen auch Kriterien wie Kreativität, Kommunikationsfähigkeit und Persönlichkeitsentfaltung herangezogen

2. Die Besonderheiten der aktuellen, pandemiegeprägten "Stressfaktoren" lassen vermuten, dass entsprechende Therapien im nicht-medizinischen Bereich eine Renaissance erleben werden

3. Für die "Behandlung" sind dann neue Ansätze der Diagnose bzw. Analysen des "Krankheitsbefundes" im außermedizinischen Bereich erforderlich, wie sie beispielsweise bei einem Marketing-Check-Up vor einer einschlägigen Neuausrichtung eines Unternehmens, besser Unternehmers treffsicher angewandt werden können

4. Neben den Abhandlungen über Kunst in vielfältigen Ausprägungen könnte man auch von einem "Gesamtkunstwerk" bei persönlichem und beruflichem Erfolg sprechen. Die künstlerische Komponente des Erfindungsgeistes sowie der Alleinstellung oder Positionierung ist dafür praktisch immer mit im Spiel

5. Für die wissenschaftliche Erschließung der Zusammenhänge haben die Neurologen weitreichende Erkenntnisse zu Tage gefördert. Letztlich ist aber immer die Tatsache von Bedeutung, dass jeder Mensch mit individuellen Prägungen und Erfahrungen ein Unikat darstellt

6. Dazu könnte man die Empfehlung ableiten, dass entsprechende Einschränkungen oder Verwerfungen, wie sie aktuell pandemiebedingt gehäuft als Störfaktoren auftreten, mit Trainings reduziert werden und individuelle Prägungen oder Vorlieben unterstützt werden sollten

7. Auch ein weiterer Erfolgsfaktor im neuen Marketing leitet uns in die richtige Richtung: Das-Story-Telling. Das bedeutet ganz einfach, dass bestimmte (Lebens-)Geschichten zum Bestandteil erfolgreicher Strategien gehören, und nebenbei bemerkt im Zeitalter der gesteuerten Social-Media-Aktivitäten geradezu unverzichtbar sind

8. Auch der oft zitierte genetische Code erhält hier eine gesteigerte Bedeutung. Zukunft wird eben zum großen Teil doch aus Herkunft im Sinne von aktivem Lernen, einem entsprechenden Erfahrungsschatz sowie grundsätzlicher Veränderungsbereitschaft mit hoher Akzeptanz der Fehlerkultur definiert

Resümee: Die kreativitätsfördernden Bereiche der Kunst in der Malerei, der Musik, dem Theater, dem Tanz sowie den Bereichen Foto und Film werden zukünftig, gerade auch im Bereich der sinnvollen Freizeitbeschäftigung sowie einem "gesunden Unternehmen", in hohem Maß therapeutische Bedeutung erlangen.

Oder um es mit einem Zitat in der für diesen Beitrag zur Inspiration genutzten Publikation zu sagen: "Dieses Buch ist ein Aufruf, die schöpferischen Möglichkeiten wiederzufinden, die als Quelle der Gesundheit in jedem von uns vorhanden sind"

* Marc Muret: Gesund durch Kreativität, Orac Verlag, ISBN: 3-7015-0090-8

Auswege aus der Erschöpfungsspirale

Dr. Bernd W. Dornach

Mit diesem Beitrag beziehe ich mich auf die Ergebnisse von Tiefeninterviews des psychologischen Instituts concept m, die die Psycho-Dynamik wiederspiegeln, die derzeit in Deutschland vorherrscht:

Viele Menschen sind durch nicht mehr nachzuvollziehende Maßnahmen, die von Ihnen aktuell in Lockdown-Zeiten diktatorisch abverlangt werden, erschöpft. Das Vertrauen in die politischen Führungskräfte ist empfindlich gestört und beginnt sich nach meinen Beobachtungen auf alle Lebensbereiche bei allen Anspruchsgruppen auszubreiten. Führung heißt Verantwortung, Nachvollziehbarkeit und Verlässlichkeit. Zwischenzeitlich verweigern immer mehr Betroffenen die Gefolgschaft.  Die "Corona-Erschöpfungsspirale" wird unser Leben dauerhaft verändern. Das neue Marketing kann heute schon im Innen- und Außenverhältnis darauf reagieren.

"Der Weg raus aus der Erschöpfungsdepression beginnt in den Köpfen. Um aus der aktuellen Endlosschleife der ermüdenden Verarbeitungsmechanismen herauszukommen, ist es notwendig, eine Reihe festgefahrener Muster aufzubrechen, die für die Krisenlage kontraproduktiv sind." *

Hier eine Inspiration nach den Forschungsergebnissen von concept m und dem qualitativen Forschungsprojekt von UNI MARKETING

1. Die Gefahren des "Auf Sicht fahrens"

Der Klassiker ist die Einstellung "schau mir mal, dann sehn mir weiter". Passivität ist aber immer ein schlechter Berater, der das soziale Wesen Mensch meist unbemerkt aushungert. Selbst wenn sich konstruktive Gedanken als riskant erweisen sollten, verspricht die aktive Beschäftigung mit neuen Themen bessere Resilienzen

2. Reaktionen werden erschwert

Chaos kann, wie schon in früheren Beiträgen erwähnt, sowie in einem späteren Beitrag über "Chaos-Management noch zu bearbeiten sein wird, auch einen produktiven Charakter haben, wenn man individuell versucht darauf zu reagieren. Beim Corona-Chaos gelangt diese Strategie allerdings an Ihre Grenzen, wenn beispielsweise Problemlösungen wie die Beschaffung zuverlässiger Masken, Schnelltests oder Impfstoffzuverlässigkeit und Impfterminen durch die staatlichen Verantwortlichen nicht zuverlässig gelöst werden. Daraus können auch Händler, Dienstleister und vor Allem Handwerker lernen. Das neue Marketing fordert hier ein kooperatives Denken in Richtung eindeutiger und verlässlicher Kommunikation. Allein die klassischen W-Fragen wie beispielsweise "Wer macht was, wann mit wem?" oder auch "Mit wem eben gerade nicht?" helfen schon zur besseren Zielfindung

3. Raus aus dem Debattenkarussell

Corona hat die Gesprächskultur insbesondere auch durch die "Endlos-Talkshow-Schleife" im deutschen Fernsehen befeuert, die dann auch im privaten und geschäftlichen Gespräch die Stimmung verschlechtert. Besser wäre gerade jetzt der systematische Aufbau anderer Inhalte, um vom Corona-Desaster abzulenken. 

4. Neue Perspektiven schaffen

Anregungen für alternative Verhaltensweisen in Familie, Berufs- und Freizeitverhalten könnten hier hilfreich sein. Für viele hat Corona auch zu positiven Erfahrungen oder Einstellungsveränderungen geführt, die als Gesprächsgrundlage dienen können. Die da hinter stehende Idee, das positive in der Kommunikation zu betonen, ist ja nicht gerade neu im Marketing, hat sich aber bestens bewährt

5. Abbau von Blockaden

Wenn situative Veränderungen nicht möglich sind, hilft häufig eine Veränderung der Blickrichtung. Das heißt, dass jetzt auch abwegige kreative Ideen gefragt sind und durch das neue Marketing ausgelöst werden sollten. In den vergangenen Beiträgen meines qualitativen Forschungsprojektes finden sich dabei immer wieder Beispiele wie die kooperative Inszenierung von Web-Konferenzen mit zentralem Catering durch Feinkosthändler

6. Risikobereitschaft vor Sicherheitsdenken

Uralt ist auch der oft zitierte Spruch "Wer nix macht, macht nix verkehrt". Gerade der staatlich aktuell verordnete Zwang zum Nichtstun erweist sich oft als kontraproduktiv. Beispielsweise ist der krankmachende Faktor der Langeweile noch viel zu wenig erforscht. Auch dazu gibt es beispielswiese in meinem Beitrag (021/1) zum Puzzeln einige Anregungen

7. Verantwortung übernehmen

Viel zu viele Mitbürger warten einfach darauf, bis der allmächtige Staat und die politisch Verantwortlichen die Rahmenbedingungen neu definieren werden. Typisches Beispiel dafür sind die "Öffnungsstrategien", die eben nicht zentral gelöst werden. Das Stichwort "Öffnungsstrategie" bietet sich auch für das eigene Kopftraining an (siehe auch Gastbeitrag von Adriane Röbe 045/1). In Ermangelung fremder Umsetzungsstrategien, häufig ausgelöst durch eine aktuell sich ausbreitende Lethargie sind eigene Initiativen gefragter denn je

8. Pragmatisch Lösungen suchen

Pragmatik hat viel mit rational, logisch, verstandesmäßig, sachlich zu tun. Dirk Ziems fordert dazu in seinem Beitrag auch die Medien auf, über erfolgreiche Praxisbeispiele und Modellprojekte vor Ort zu informieren und zu Mitmach-Aktionen zu animieren. "So wird der Schalter von Passivität zu Aktivität umgelegt."

Resümee: Es mehren sich aktuell die Zeichen, dass uns die Pandemie noch eine Zeitlang erhalten bleibt bzw. die anschließenden Verwerfungen zu dramatisch sind, um auf die Wiederherstellung des alten Zustands warten zu können. Das neue Marketing muss dazu ein unabdingbarer Problemlöser sein - ganz speziell auch für das individuelle Marketing in eigener Sache und mehr soziales Engagement als Überlebensstrategie.

*Inspiriert und ergänzt nach Dirk Ziems, Partner von Concept m, veröffentlicht in Planung und Analyse vom 16.03.2021, zitiert nach Horizont+ vom 25.03.2021

Der Dritte Ort, Teil 2: Die Chancen

Dr. Bernd W. Dornach

Dieser Beitrag schließt sich an den Beitrag 063/1 über das Konzept des Dritten Ortes an. Verfasst im Umfeld der Stimmung im Lande nach der heutigen Verkündigung eines radikalen Lockdowns für die bevorstehenden Osterfeiertage. Schelte für die Unausweichlichkeit derartiger Maßnahmen steht nicht an, sehr wohl aber eine große Überzeugung der zunehmenden Bedeutung für die Märkte der Zukunft. Statt schnöder Schnäppchenjagt beim Besuch der Einkaufsstraßen suchen immer mehr Konsumenten dort kollektive Erlebnisse.

1. Gerade aufgrund der harten Kontaktbeschränkungen seit über einem Jahr steigert sich die Sehnsucht nach früher üblichen Selbstverständlichkeiten der "Experience Economy" überproportional

2. Martin Schnaack, den ich schon bei der Buchbesprechung von Uli Burchardt (Beitrag 062/1) zitiert habe, bringt es auf den Punkt: "Während wir die meisten Dinge auch online kaufen können, gibt es für das Gefühl, in einem Straßencafe zu sitzen und dem Treiben der Menschen zuzusehen, kein echtes virtuelles Pendant....Die Corona-Pandemie hat den Hunger nach klassischem Konsum gebremst, aber zugleich unsere Sehnsucht nach haptischen Erfahrungen und sinnlichen Erlebnissen, nach analoger Kommunikation und Mensch-zu-Mensch-Begegnungen drastisch erhöht" *

3. Das bedeutet, dass Fußgängerzonen, Stadtmärkte, Geschäfte, Einkaufszentren, Warenhäuser etc. ohne die kreative Bespielung der Dritten Orte und ohne "Erlebniskonsum" nicht mehr zu halten sind

4. Christian Mikunda weiß wie man Shopping Morgen definiert, als strategische Dramaturgie um ein "Einkaufsparadies zum Erlebnis, zur Ursache für einen Glücksrausch oder hingegen zur langweiligen Tortur" entwickeln kann. Und "dem >naiven< Leser, der das Glück hat, das alles nicht umsetzen zu müssen, soll die Einsicht in das Erlebnis noch mehr Genuss und Lebensfreude bringen" **

5. Dass diese Inszenierungen keine Selbstverständlichkeit sind, sondern im Idealfall mit den Erkenntnissen der kognitiven Psychologie zu gestalten sind, dürfte jedem klar sein, der einmal Disneyland und Co. besucht hat

6. "Einzigartigkeit ist im Zeitalter, in dem alle Produkte einander so ähnlich sind wie zwei Waschmittel, durch Dramaturgie erreichbar oder gar nicht" **

7. Und dieser im alten wie im neuen Marketing so wichtige USP (Unique Selling Proposition, einzigartig verkaufender Anspruch) ist für jeden Standort und jede Location individuell zu erarbeiten

8. Häufig hilft dazu ein Blick in die Historie, die besonders authentische Erlebnisse wiederaufleben lässt, wie es beispielsweise beim Trend zurück zu den Bräuchen des Mittelalters erfolgreich genutzt wird. Unvergessen beispielsweise die 2000 Jahr-Feier in Augsburg, wo sich die Protagonisten aus den Reihen der Stadtbevölkerung überzeugend ins Zeug gelegt haben, die dies gerne weitergeführt hätten, aber die einfach nicht mehr gefragt wurden....

Resümee: Schade, dass die Könner in der Branche wie Event-Agenturen, Messebauer, Caterer, Marketingdramaturgen und vor Allem die betroffenen Insider in der Stadt momentan als "nicht systemrelevant" vor die Hunde gehen. Und ein wichtiges Marketing-Wort ist die Positionierung derartiger Inszenierungen, wobei es auch darum gehen kann eine Sache eben von einer ganz anderen Seite zu sehen. Beiträge über die Kreativität folgen.

* Martin Schnaack: Die Krise als Kick in Richtung Zukunft, horizont+ vom 21.03.2021

** Christian Mikunda: Der verbotene Ort oder die inszenierte Verführung: Unwiderstehliches Marketing durch strategische Dramaturgie, Verlag: mi-wirtschaftsbuch, ISBN: 978-3-86880-131-6

Link zum Buch / Verlag

Nachtrag:

Danke für den guten Kontakt aufgrund dieses Beitrages zu Claudia Schwenk, Leitung Marketing beim Hans-Peter Porsche Traumwerk. Ihren Gastbeitrag lesen Sie in Beitrag 078/2. Wir werden dieser Initiative bald wieder einen Besuch abstatten. Anmeldungen bei Interesse schon heute herzlich Willkommen.

Der dritte Ort, Teil 1: Das Konzept

Dr. Bernd W. Dornach

Diesen Beitrag schreibe ich nach der Veröffentlichung des Ergebnisses der Ministerpräsidenten Konferenz (MPK) am 23.03.2021. Vorgabe bekannt: Harter Lockdown über die Osterfeiertage. Funktion: Kann jeder am eigenen Leib an Ostern 2021 miterleben und anschließend selbst beurteilen.

Ich nehme dies zum Anlass, meine vielfältigen Erfahrungen im Bespielen von Dritten Orten mit einzubringen. Der Beitrag ist zweiteilig. Hier berichte ich über das Konzept, anschließend über die Chancen im neuen Marketing.

Das Konzept des dritten Ortes (third place) wurde erstmals von dem US-amerikanischen Soziologen Ray Oldenburg in seiner Publikation "The Great Good Place" veröffentlicht. * Danach unterscheidet er in den Ersten Ort der Familie, in den Zweiten Ort des Arbeitslebens und in den Dritten Ort, der zu beiden vorgenannten Orten einen Ausgleich bildet und die nachbarschaftliche Gemeinschaft in den Mittelpunkt stellt. Nach seinen Vorgaben soll der Dritte Ort folgende acht Charakteristika aufweisen

1. Der Dritte Ort befindet sich auf neutralem Boden, den prinzipiell (sofern er einen Platz bekommt) jeder betreten darf

2. Dadurch werden soziale Unterschiede abgeschwächt bzw. sogar als Inspirations- und Entspannungsquelle nutzbar

3. Konversation ist ausdrücklich erwünscht. In der Realität auch einsehen und gesehen werden

4. In der Regel sind derartige Dritte Orte einfach zu erreichen (Regionalität!). Nachbarschaftliches Umfeld im unverbindlichen Rahmen also zu erwarten

5. Typisch für derartige Dritte Orte nach Ray Oldenburg ist die Anwesenheit von Stammgästen. Das erleichtert die Kommunikation und verbessert die Verlässlichkeit in der Funktionserfüllung

6. Die Optik des Dritten Ortes ist offen unabhängig von der jeweiligen wirtschaftlichen Funktion. Ray Oldenburg spricht von einem "low profile". Also können auch beispielsweise eine Boccia Bahn und andere öffentliche Orte ohne Konsumzwang dafür geeignet sein

7. Es herrscht eine spielerische ("playful") Stimmung, allzu ernste Themen werden vor der Tür gelassen (gute Empfehlung!)

8. Nach diesen Vorgaben dient der Dritte Ort oft als zweite Heimat bzw. Zweitfamilie. Typische Ausprägung (und Systemrelevant!) der deutsche Biergarten, die Wiener Kaffeehäuser oder britische Pups

Resümee: Ein Konzept gegen die Vereinsamung, die in der Krise zu gewaltigen Verwerfungen geführt hat. Prompt werden von den Digital-Enthusiasten wieder Konzepte und Techniken ins Spiel gebracht, die es den Beteiligten ermöglichen, von jedem Ort aus zu arbeiten (Stichwort Internet-Cafe). Und da ist auch der Schritt nicht mehr weit, den Dritten Ort virtuell ins Netz zu verlagern. Mehr dazu im nachfolgenden Beitrag.

Originalquelle, die auch im Titel einiges über Beispiele für Dritte Orte verrät: Oldenburg Ray: The Great Good Place. Cafes, Coffee Shops, Bookstores, Bars, Hair Salons and other Hangouts at the Heart Community, Verlag Marlowe & Company, New York

* Zitiert nach: https://de.wikipedia.org/wiki/Dritter_Ort

Quintessenz: Die wichtigsten Aussagen der besten Bücher aus Dr. Dornach`s Archiv: 

Uli Burchardt: Ausgegeizt! Wertvoll ist besser - Das Manufactum Prinzip, Campus Verlag, ISBN: 978-3-593-39664-4

Link zum Buch / Verlag

Text auf der vierten Umschlagseite "Es ist für uns alle an der Zeit, die Augen zu öffnen. Es ist an der Zeit zu verstehen, dass unsere Gier und unser Geiz eine Wirtschaft geformt haben, die umzufallen droht wie eine Fichtenmonokultur im Orkan." Uli Burchardt kennt sich als ausgebildeter Landwirt und Förster beim Prinzip Nachhaltigkeit besser aus als viele andere, die ständig darüber reden. Er war jahrelang Marketing- und Vertriebsleiter sowie Mitglied der Geschäftsführung bei Manufactum und wurde 2012 zum Oberbürgermeister der Stadt Konstanz gewählt (Wiederwahl 2020).

Seine Aussagen bestätigen sich gerade in Zeiten der Pandemie sowie der unsäglichen, würdelosen Politiker-Affären mit einem kaum mehr wiedergut zu machenden Vertrauensverlust. Genauso aber auch, in einer Zeit, wo selbst Aldi bereits strategisch gegensteuert und bekennt, dass der billige Preis nicht mehr als alleiniger Treiber eines Geschäftsmodells gelten kann (siehe meinen Beitrag 058/1) und passend zu einer heutigen Meldung nach einer aktuellen Studie des Instituts für angewandte Sozialwissenschaften im Auftrag der Zeit mit dem Ergebnis, dass jeder zweite Deutsche sagt, dass ihm die Corona-Pandemie aufgezeigt hat, wie unwichtig Konsum letztlich ist. Und gut jeder Dritte glaubt nicht, dass er nach Corona wieder so einkaufen wird wie davor. *

Hier einige Einblicke und Würdigungen in  Uli Burchhardt`s Buch:

1. Bekanntlich ist das Thema Nachhaltigkeit ja aus der Forstwirtschaft abgeleitet. Im Februar 1990 fegten zwei gewaltige Stürme , die Orkane Vivian und Wiebke über Deutschland hinweg und vernichteten über 70 Millionen Kubikmeter Holz in ganz Deutschland. Meist Fichtenmonokulturen aus der Zeit der sogenannten "Bodenertragslehre" vor mehreren Generationen

2. Und es gibt Unternehmen, denen "ist sonnenklar, dass immer mehr Menschen sich nicht mehr mit billigem Ramsch minderer Qualität zufriedengeben werden und dass mit jedem weiteren Jahr noch mehr Kunden begreifen werden, dass nachhaltige Produkte auch die preiswerteren Produkte sind."

3. Die Wurzel des Übels ist der billige Preis. Die Kampagnen "Geiz ist geil" und "ich bin doch nicht blöd" haben wertvolle Erfahrungen der Vergangenheit über Bord geworfen und die "Billigrepublik Deutschland" mit der höchsten Dichte an Discountbetrieben weiter befeuert. "In keinem anderen Land der Welt sind Lebensmittel umgerechnet auf die Kaufkraft so billig wie in Deutschland."

4. Geiz ist definitiv keine Tugend, sondern gehört zu den sieben Hauptsünden des Christentums. "Geiz ist Ausdruck von Egozentrik, Gier und Rücksichtslosigkeit." Und man fühlt sich mit Uli Burchardt`s Beispielen in die Neuzeit versetzt: "Egozentrische Politiker, die für Ihre ... Wahl jede Schweinerei mitmachen." Nur nebenbei: Der Prozess wegen Cyper-Mobbing und Verleumdung über Fake-Adressen durch einen Augsburger Stadtrat findet nach jahrelangen Ermittlungen der Staatsanwaltschaft am 23.06.2021 in Augsburg statt. Wer schützt eigentlich die Bevölkerung vor den Machenschaften der Politiker?

5. Die ganze Stimmung mit den Preisabwärtsspiralen und Mitarbeiterkündigungen der Giganten im Umfeld überforderter, hochbezahlter Politiker in Deutschland mit einem Wirrwarr an Subventionen verheißen nichts Gutes. Deswegen auch die Initiativen für ein neues Marketing, das auf schwierigem Terrain die überfällige Trendumkehr beflügelt

6. Eines der Hauptprobleme ist, dass die Wertschöpfungskette nicht mehr Wert geschätzt wird. Und wenn Lieferanten erpressbar werden, zahlt jeder Mitarbeiter dieser Machenschaften die Zeche, bis hin zum Endverbraucher, der dieses System honoriert. Uli Burchardt sinniert an vielen Beispielen: "Warum nur sind Kurzfristdenke, Wegwerfmentalität und Geiz (sowie Duckmäusertum, Egoismus, Desinteresse an gesellschaftlicher Verantwortung, oberflächliche Freundschaften, geringe Kollegialität etc., Erg. des Verfassers) so normal geworden?"

7. Ein besonderes Kapitel in Burchardt`s Buch ist dem Mittelmaß und der falsch verstandenen Kundenorientierung gewidmet. "Wenn das Management eines Unternehmens der Meinung ist, dass es das tun muss, was die Kunden wollen, ist der Abgang besiegelt." Und er lässt seinen Ex-Chef Thomas Hoff, Gründer von Manufactum, sinngemäß sprechen: "Wenn es für uns selbst schon schwierig ist, zu wissen, was wir in Zukunft tun sollen - wie sollen es dann unsere Kunden wissen?" Und eines der größten Marketing-Genies aller Zeiten, Jeff Bezos, empfahl folgendes: "Die Leute wissen erst was sie wollen, wenn man es Ihnen zeigt."

8. Dazu passt die Forderung nach Unternehmerpersönlichkeiten, die es sich leisten können, den Kunden (autoritär) vorleben zu können, was gut für Sie ist. Und so ist Dirk Rossmann ** für mich eines von vielen aktuellen Beispielen von Unternehmen und Menschen, die Haltung zeigen, ähnlich wie Apple, Sixt, Würth. Miele, Hilti, Manufactum u.v.a. mehr

Resümee: Aus dem Vorwort eines Manufactum-Hauptkataloges: Die Fehlentwicklungen verhindern, "dass wir zu den uns alltäglich umgebenden Dingen noch eine >freundschaftliche< Beziehung entwickeln, ihnen einen gewissen Respekt zollen können, den sie als gelungene Ergebnisse gutgetaner Arbeit ja durchaus verdienen." Oder passend zur Corona-Krise (bereits 2005 in den Manufactum Hausnachrichten veröffentlicht: "Die Mauser ist - Hühnerhalter wissen das - eine Phase in der alles Geflügel Federn lässt, aus der es aber stets gekräftigt und mit erhöhter Fruchtbarkeit wieder herauskommt." Und ich schließe mit einem Slogan, den ich für einen Fleisch- und Wurstwaren-Spezialisten entwickeln und mit den erforderlichen Maßnahmen in der Umsetzung begleiten durfte, der auf die Verarbeitung von Fleisch aus Restfleischgewinnungs-Zentrifugen nach der Tschernobyl-Katastrophe verzichtet hat: "Gönnen Sie sich Qualität"

* Martin Schnaack: Die Krise als Kick in Richtung Zukunft, Horizont+ vom 21.03.2021

** Dirk Rossmann: Der neunte Arm des Octopus, Lübbe Verlag, Spiegel Bestseller, ISBN: 3785727410

Wohl bekannt, aber oft verkannt: Chancen von Corporate Identity, Corporate Design und Corporate Behaviour im neuen Marketing

Dr. Bernd W. Dornach

Die auch in meinen Beiträgen oft geforderte Identität eines Unternehmens gehört schon lange zu den häufigsten Problemlösungen für den Erfolg, die gleichwohl bei der zurückliegenden Superkonjunktur meist in der Bedeutung vernachlässigt wurde. Vieles verdichtet sich auf die altbekannten (!) Vorgaben, aus jedem Unternehmen eine Besonderheit (Persönlichkeit) zu gestalten, die sich im Ergebnis aus den Überzeugungen aller Anspruchsgruppen ableitet. Im Mittelstand wird an dieser Stellschraube leider viel zu selten bewusst gedreht, obwohl dies alle unternehmerischen Entscheidungen von der Stellenanzeige bis zur Mitarbeiterbeurteilung geschweige der Kundenzufriedenheit betrifft und gut gestaltbar ist. Und nachdem aktuell der Blick auf die Unternehmen größer wird, (siehe Beiträge zur Achtsamkeit), wäre jetzt der richtige Zeitpunkt daran zu arbeiten. Hier eine kurze Würdigung.

1. Corporate Identity meint die Unternehmensidentität, besser vielleicht die Unternehmens-Authentizität (Vgl. Beitrag 043/1). Corporate Design versucht dies in ein grafisches Erscheinungsbild umzusetzen. Corporate Behaviour steuert und überwacht dann die Einhaltung dieser Vorgaben bei den Anspruchsgruppen

2. Kling in der Praxis einfach. Wird aber in der Realität selten umgesetzt bzw. gepflegt. Wobei dies in einem Großbetrieb vom Prinzip her schwieriger ist als beispielsweise einem Handwerksbetrieb. Je kleiner die Zahl der Anspruchsgruppen, desto leichter ist der häufig kritisierte Widerspruch zwischen Schein und Sein zu klären

3. Eine entscheidende Frage ist immer: Wie fange ich es als Führungskraft an, die drei Bereiche zu entwickeln. Der Start entsprechender Initiativen erfolgt häufig im Rahmen einer Marketingberatung von außen. Besser wäre natürlich eine eigenständige Überzeugung als Impuls für konkrete Aktivitäten

4. Alle drei Bereiche unterstützen die unternehmerische Führungsaufgabe erheblich. Eigentlich sind die Investitionen für einen Erfolgsbetrieb unverzichtbarer denn je. Jeder kann, speziell durch das Corporate Design einen Erfolgsbetrieb schnell von außen erkennen. Nicht nur durch die Mitarbeiter, die dieses Erscheinungsbild in der Berufsbekleidung nach außen tragen, sondern auch die Fahrzeugflotte, das Unternehmen in seiner Außenwirkung im Firmengebäude sowie alle Geschäftsdrucksachen zeigen dann eine Handschrift. Ein zeitgemäßer Slogan gehört dazu

5. Je mehr Führungskräfte und Mitarbeiter diese Idee verinnerlicht haben, desto größer der Wert. Daraus entsteht dann auch die an anderer Stelle besprochene emotionale Kompetenz, oder auch Souveränität im Auftritt

6. Ein gelebtes Erscheinungsbild erleichtert für jeden Mitarbeiter die Zugehörigkeit und den Stolz auf das Unternehmen. Gerade jüngere Mitarbeiter tragen heutzutage die Berufskleidung auch gerne im Alltag. Speziell wenn Sie so funktionell, modisch und kultig wie beispielsweise aus dem Betrieb www.engelbert-strauss.de daherkommt. Ein echte Erfolgsstory auch in wechselhaften Zeiten

7. Und wie man beispielsweise digitale Messen für die Schulung der Mitarbeiter nutzen kann, habe ich im letzten Beitrag bereits erwähnt. Hinzu kommen viele digitale Engagements der Lieferanten, die dafür gemeinsam aufbereitet werden können und momentan leider noch ein Schattendasein, z.B. im Handwerk, führen

8. Eine wichtige Aufgabe besteht in der regelmäßigen inhaltlichen Erklärung der Unternehmensidentität, die sich im Zeitablauf, gerade jetzt, auch immer wieder verändern muss

Resümee: Neben der Berücksichtigung der Sonderstellung der Betriebe kann bei der Findungsmaßnahme auch das komplette Team von Anfang an eingeschaltet werden. Auch dazu haben sich die Zeiten grundlegend geändert. Engagagierte Mitarbeiter wollen immer häufiger am neuen Marketing Ihres Betriebes mitwirken. Oder wie man sagen könnte: "Aus Betroffenen Beteiligte machen."

Die digitale Messe als Zukunftsmodell?

Neues Konzept für einen Messe-Manager im Handwerksbetrieb

Dr. Bernd W. Dornach

Wohl jeder, der sich aktuell mit neuen Geschäftsmodellen beschäftigt, kennt den Leitspruch: "Alles was digitalisiert werden kann, wird digitalisiert". Nach meiner Vermutung hätten beim Konzept der Fachmessen wohl viele Entscheider beim alten Modell der großen Präsenzmessen noch gerne eine Zeitlang zugesehen, wenn nicht die Einschränkungen der Pandemie als Beschleuniger wieder einmal alles auf den Kopf gestellt hätten.

Hier der Versuch einer kurzen Würdigung eines Zukunftsmodells!

1. Was man aus einem früheren Messekonzept alles rein digital umsetzen 

kann, zeigt das Konzept der Weltleitmesse ISH für die SHk-Branchen Wasser, Wärme und Klima, die ab 22.03.2021 an fünf Messetagen über die Bühne geht. "Ziel der ISH digital ist es: Aussteller, Besucher, Experten und Interessierte nicht nur digital zu vernetzen, und damit aktiv zusammenzubringen. Auch möchte man zum Wissensaustausch anregen, informativen Content auf verschiedensten Kanälen und auf unterschiedlichste Arten anbieten und natürlich neue Lösungen wie auch Innovationen vorstellen." *

2. Und auch an digitalen Innovationen, wie einem eigens für das SHK-Handwerk eingerichteten Handwerker-Kanal, mit thematisch gegliederten digitalen Messerundgängen sowie einem ISH-Radio mit Musik für diejenigen, die die ISH von unterwegs verfolgen möchten, mangelt es nicht. Mithin ein Feuerwerk neuer digitaler Möglichkeiten, wie es auch Insider bisher kaum für möglich gehalten haben

3. Da drängt sich die Frage auf, welcher Aufwand hier da hinter steht und welche tatsächliche Resonanz die ISH digital im Vergleich zur ISH analog zu verbuchen hat. Und die Freunde der rein rechnerischen Bewertung von Marketingaktivitäten, wozu ich bekanntlich nicht dazu gehöre, könnten ihre helle Freude haben.

4. Ich bin trotzdem gespannt auf die selektiven Rechenwerke mit der Einsparung gewaltiger logistischer Kosten für die Beschicker und Besucher, ganz zu schweigen von dem personellen Aufwand der Vor-Ort-Präsenz für Branchen, die mit Themen im Klima-, Energieeffizienz-, Gebäudemanagement-, Hygiene- und individuellen Wellness-Konzept im Badbereich ("Pop up my Bathroom") sich momentan im Sympathie- und Hochkonjunkturzyklus bewegen

5. Als Gewinner könnten auch schon die Handwerksbetriebe ausgemacht werden, die wertvolle Zeit einsparen und vielleicht auch jüngere Zielgruppen (Generation Z wie an anderer Stelle bearbeitet) an die Themen heranführen können, für die ein Messebesuch der Vergangenheit, außer vielleicht den kulinarischen Einladungen der Lieferanten und einer tollen Show, einfach nur "ätzend" war

6. Auch ein neuer Aufgabenbereich könnte in den Handwerksbetrieben geschaffen werden: Der Messe-Manager, der für jeden Betriebe ganz individuell die besten digitalen Angebote zusammenstellt und dem Team die Chance gibt, daran teilzunehmen. Am besten angesiedelt beim Social-Media-Manager, oder noch besser natürlich dem weiblichen Pendant

7. Damit könnte dann die Weiterbildung sogar hybrid stattfinden und auch das im vorherigen Beitrag angesprochene neue digitale Führungsmodell eingeläutet werden. Gerne natürlich auch mit dem angesprochenen kulinarischen Rahmen

8. Im Blickwinkel des neuen Marketings wäre ja sogar eine Vernetzung mit den eigenen, bei dieser Gelegenheit sogar aktuell formulierten Unternehmensleitsätzen der Handwerksbetriebe eine ganz besondere Herausforderung. Nicht auszuschließen, dass bei der digitalen ISH die entscheidenden Impulse zur Mitwirkung aller Mitarbeiter an diesem Prozess als Ergebnis abfallen

Resümee: Ein Erfolgs-Automatismus wird die Umstellung auf eine digitale Messe sicher nicht sein, aber eine Riesenchance für überfällige Veränderungen im "New Normal". Nur so könnte ein Rückfall in alte Messegewohnheiten gerechtfertigt in Frage gestellt werden. Ich werde mir diese Attraktion auf keinen Fall entgehen lassen und weiter berichten.

* Chefredakteur Maximilian Döller in Fachzeitschrift Si, Heft 03-2021 im Editorial "Digitale Vernetzung", Holzmann Medien GmbH & Co. KG, Bad Wörishofen

Nachtrag.

Erfahrungsbericht von Grohe zur digitalen Messe *

Ein Beispiel für Marktführer in der Branche ist der Armaturenhersteller Grohe, der komplett auf eine Online-Plattform umgestellt hat. Dadurch wurde nicht nur auf die digitale Durchführung der ISH-Leitmesse sowie der Hannover Messe reagiert, sondern vorerst auch alle rund 200 Messeteilnahmen allein in Europa abgesagt und über die eigene Plattform "GroheX" abgewickelt. Insbesondere aus Gründen des Gesundheitsschutzes für die Mitarbeiter werden vorerst keine physischen Messen mehr gebucht. 

Gerhard Sturm, Marketing-Chef bei Grohe sieht die großen Vorteile des digitalen Engagements daneben vor allem in der besseren Chance der Zielgruppen-Differenzierung nach Designern, Architekten, Installateuren und auch Endkunden. Die Live-Events werden dabei in sieben Sprachen übersetzt. Da die Produktenwicklungen immer schneller auf die Kundenwünsche reagieren müssen, können auch die digitalen Plattformen schneller aktualisiert werden. Die Kosten waren im entsprechenden Zeitraum eher höher als bei physischen Messeeinahmen. Man hätte den Weg ohnehin irgendwann gehen müssen, die Pandemie hat ihn lediglich beschleunigt. Und nach Gerhard Sturm ist sein Team bei der Entwicklung der digitalen Formate noch stärker zusammengewachsen. Von den Nachteilen im Verlust der persönlichen Kontakte und der nicht möglichen haptischen Möglichkeiten gibt es noch wenige Erfahrungen. Die Zukunft wird wohl in hybriden Messen gesehen, die eine Kombination aus digitalen und physischen Auftritt bieten.

* Michael Kerler und Stefan Küpper in Augsburger Allgemeine vom 16.04.21

Digitale Führung

Und live dabei beim Affentheater

Dr. Bernd W. Dornach

Zwei Veröffentlichungen liegen heute auf meinem Schreibtisch:

"Lausen, schlafen, pupsen: Seien Sie live dabei beim Affentheater"* und "Digitale Führung, Beziehungsgestaltung zwischen Sinnesarmut und Resonanz" **

Im ersten Artikel geht es um die bekannte Tatsache, dass auch Zootieren die Monotonie ohne Besucher aufs Gemüt schlägt, im zweiten Artikel um die neuen Herausforderungen der Führungsprobleme im Homeoffice. Die dabei vorgeschlagenen Problemlösungen haben durchaus ähnlichen Charakter.

1. Findige Pfleger haben im Zoo in Brünn eine Lösung gefunden, um die Langeweile der Affen zu reduzieren: Sie können via Livestream auf einer Großbildleinwand die Kollegen im 150 Kilometer entfernten Safari-Park Dvur Kralove gegenseitig beobachten. Ohnehin sitzen die Artverwandten mehr als 10 Stunden pro Tag (zwei Stunden länger als vor der Krise) vor dem Bildschirm. Weder Affen noch Menschen werden dazu aktuell über Ihre Gefühle dabei befragt. Der Zoodirektor berichtet aber von einem neuen und interessanten Impuls für die sehr intelligenten Tiere, die vor allem mit Ihrem (Fr-)Essen prahlen

2. In der neuen Veröffentlichung des Roman Herzog Institut spricht der Vorstandsvorsitzende Prof. Randolf Rodenstock im Vorwort davon "Neues auszuprobieren und den Führungsalltag fantasievoll zu gestalten." In der Publikation geht es um die Bewährungsprobe für Führungskräfte in digitalen Zeiten

3. Wenn die Unsicherheit wie aktuell bei den Mitarbeitern steigt, wächst der Bedarf an Führung. Und diese Führung stellt die gegenseitige Akzeptanz von den Führenden und den Geführten auf eine neue harte Belastungsprobe

4. Wichtige Erkenntnis. Die formalen Hierarchien und Autoritäten werden prinzipiell bezüglich der Machtposition der Führenden in digitalen Zeiten geschwächt bzw. zumindest vermehrt in Frage gestellt

5. Zentrale Lösung: "Führungsbeziehungen gelingen, wenn sie lebendig sind. Lebendigkeit drückt sich in Resonanzerfahrungen aus." Ein wichtiger Punkt im neuen Marketing: Wenn Neuerungen durchgesetzt werden sollen, dann vor allem mit der Möglichkeit für alle Bezugspersonen, sich einbringen zu können

6. Digitale Führung ist wegen der sozio-emotionalen Verarmung für beide Seiten eine Verlusterfahrung. Deshalb sind Führungskräfte (-verantwortliche!) mehr denn je gefordert auf die Führungsbeziehung Einfluss zu nehmen

7. Das unternehmerische Leitbild erhält dazu (wie bereits an anderen Stellen meiner Beiträge gefordert) als Handlungs- und Orientierungsleitlinie eine neue Bedeutung

8. Letztlich wird dabei "eine dogmatische Entscheidung in Führende und Geführte obsolet"

Resümee: In der digitalen Führung werden die oft vernachlässigten Grundprinzipien erfolgreicher Führung häufig zu Stolpersteinen. Aus vielen anderen Erfahrungsberichten ist bekannt, dass Führung im digitalen Raum allein nur begrenzt funktionieren kann. Hybride Modelle (digital im Verbund mit persönlicher Präsenz vor Ort) sind deswegen unersetzlich. Das wird auch bei Firmenveranstaltungen (mit gemeinsamem Essen) wieder von besonderer Bedeutung sein. Die Eventbranche darf hoffen!

* Stefanie Wirsching in Augsburger Allgemeine vom 18.03.2021

** Jürgen Weibler. Digitale Führung, Schriften des Roman Herzog Instituts, Position 16, ISBN 978-3-941036-65-9 Aktuell kostenfrei erhältlich bei www.romanherzoginstitut.de

https://www.romanherzoginstitut.de/publikationen/detail/digitale-fuehrung.html

Aldisierung: Bewährtes immer wieder neu gedacht

Nachhaltigkeit im Zentrum der Unternehmensstrategie

Dr. Bernd W. Dornach

In der wirtschafts- und sozialwissenschaftlichen Szene gibt es für mich kaum ein besseres Lehrbeispiel wie die Aldisierung. Ich durfte die Strategie wirklich ein Leben lang miterleben, in der Lehre an der Augsburger Universität im Handelsmarketing vertreten, habe die Prinzipien als Marketingleiter der Bernh. Müller KG von meinem damaligen Chef immer wieder eingeimpft bekommen, habe die Strategie in meinen Fachbüchern und Vorträgen zum Handwerksmarketing aufgearbeitet und als treuer Kunde von Aldi dort miterlebt. Wie an anderer Stelle in meinen neuen Beiträgen schon angemerkt: Überzeugende Vorbilder sind für alle Generationen und Branchen jetzt ganz besonders gefragt! Aldi gehört auf jeden Fall dazu.

Hier wieder in aller Kürze die wichtigsten Features zur Inspiration meiner Leser.

1. Der früher verschwiegene Konzern hat im Zeitablauf seine Strategie immer wieder angepasst und schnell auf die sich verändernden Herausforderungen reagiert. Echten Einblick in die Strategie gab es, neben dem für jedermann nachvollziehbaren "Einkaufserlebnis" erst nachdem der Ex-ALDI-Geschäftsführer Dieter Brandes seine Erfahrungen in Publikationen verdichtet hat. * Die zitierten Bücher können auch heute noch jedem Unternehmer jeder Branche zu positiven Gedanken in schwierigen Zeiten verhelfen

2. Das Aldi Grundprinzip ist demnach in erster Linie "Konsequent einfach". Und diese goldene Regel lässt sich in weitere Erfolgsgeheimnisse als überzeugende Basis für ein Unternehmensleitbild ausdifferenzieren

3. Daraus ergibt sich für die Unternehmenseigentümer, alle Mitarbeiter, Lieferanten, Berater und erlebbar für alle Kunden (Anspruchsgruppen) eine Kernaufgabe: Die Fähigkeit zur konsequenten Umsetzung der Einfachheit

4. Diese Eigenschaft lässt Raum für weitere Konsequenzen, die sich für einen Kaufmann der alten (und neuen Schule!) ergeben sollten: Erarbeitung des Vertrauens der Kunden, permanentes Verbesserungsmanagement im Zeitablauf (KVP bei Minoru Tominaga), tägliche Detailverbesserung mit sofortiger Umsetzung (Ausprobieren) und fairer Umgang mit allen Anspruchsgruppen, vor allem auch den Lieferanten. Nebensatz: In meiner Jugend durfte ich zwei Firmen einer Branche kennen lernen. Der eine Lieferant aus dem Allgäu hat als erster seiner Branche an Aldi geliefert, der andere ist längst pleite

5. Eine andere Seite der Erfolgsstory von Aldi kann sich dann ergeben, muss aber (im neuen Marketing) hart erarbeitet werden: Der Weg vom Billigladen zum Kultobjekt

6. In diesem Gesamtszenario lässt eine topaktuelle Meldung Mitte März 2021 aufhorchen **: "Der Preis ist heilig? Das soll in dieser Absolutheit für Aldi Süd nicht mehr gelten. Der Discounter hat jetzt seine Corporate Social Responsibility vorgestellt.....Nachhaltigkeit ist bei Aldi künftig nicht mehr ein peripheres Sortimentsthema, sondern steht im Zentrum der Unternehmensstrategie."

7. Und dass diese auf zehn Jahre angelegte Strategie nicht nur zum Alltagsgeplänkel im "Green-Washing-Trend" verkommt, hat sich der Discounter auf die Wurzeln seiner Marke berufen: "Wir machen nachhaltiges Einkaufen für alle leistbar" ist das offizielle (einfache!) Ziel

8. Hier noch ein kleiner Blick auf die Details, die das gut gewählte Thema zum besten Zeitpunkt hergibt: Achtung der Menschenrechte, die Erhöhung der Ressourceneffizienz, das Einsparen sämtlicher Emissionen, die Positionierung als attraktiver Arbeitgeber, die Engagements für Kunden, um diesen eine bewusste und nachhaltige Ernährung zu ermöglichen sowie auch der Verantwortung für die Gesellschaft mit Förderung der Kinder und Jugendlichen

Resümee: Das Programm ist mehr als nur eine (neue) Marketinginitiative sondern zielt auf eine Veränderung im Unternehmen und weit darüber hinaus ab, insbesondere bei Geschäftspartnern und sogar weiteren Akteuren im Einzelhandel. "Gemeinsam können wir die globalen Herausforderungen meistern: So kann Aldi zur Demokratisierung nachhaltiger Produkte beitragen, diese leistbar machen und in jedem Haushalt auf jeden Teller bringen." ***

* Dieter Brandes. Die 11 Geheimnisse des ALDI-Erfolges, Campus Verlag, ISBN: 3-593-37294-0, Dergleiche: Konsequent einfach, die Aldi Erfolgsstory, Taschenbuchausgabe, Heyne Verlag, ISBN: 3-453-15525-4

Link zum Buch / Verlag: https://www.campus.de/e-books/wirtschaft-gesellschaft/wirtschaft/die_11_geheimnisse_des_aldi_erfolgs-6109.html

** Zitiert nach Santiago Campillo-Lundbeck in Horizont+ vom 10.03.21

*** Zitiert ebendort nach Anke Ehlers, Geschäftsführerin der Abteilung Corporate Responsibility International bei Aldi Süd

Ideen für neue Typologien 

Stufe 3: Positioniert oder Mitläufer

Dr. Bernd W. Dornach

Tatsache ist, dass auch diese gegensätzlichen Paare immer neben einander laufen. Und das ist, wie zu sehen sein wird, auch gut so. Für die Marktbearbeitung ergeben sich aber grundlegende Unterschiede.

1. Positioniert bedeutet, dass man nach Außen ein klares Profil ausstrahlt, das man sich strategisch bewusst über einen längeren Zeitraum aufgebaut hat. Nicht zu vergessen dabei auch Newcomer, die sich frühzeitig entschieden haben, an dieser Stellschraube zu arbeiten. Das bedeutet mittlerweile ja bekanntlich nicht mehr zwangsläufig, dass diese eingeschlagene Linie ein Leben lang Bestand hat. So habe ich beispielsweise viele Studenten erlebt, die Ihre selbst auserkorene Fachrichtung im Laufe des Studiums verändern oder selbst nach bestandenem Examen ganz andere Professionen im Zeitablauf einschlagen. Das Beispiel einer BWL-Studentin mit Prädikatsexamen, die anschließend als Mitarbeiterin in einer Hausverwaltung landet, soll nur am Rande erwähnt werden

2. Ein Mitläufer hatte diese Wahlfreiheiten häufig nicht, oder hat diese nicht erkannt. Im Gegensatz zu den Profilierten haben es sich diese Typen (benannt nach der "Typologie"), häufig relativ einfach gemacht. Gleichwohl gibt es viele Beispiele, die sich unter diesen Bedingungen durch "fleißige Kleinarbeit" nach oben gearbeitet haben, wovor man hohen Respekt zollen muss. Die Akzeptanz beider Zielgruppen sei also noch einmal ausdrücklich erwähnt

3. Ein Vorschlag wäre zum Beispiel, dass vor Allem auch Profilierte die Zielgruppe der Mitläufer ernst nehmen, da sich häufig diese Mentalitäten ergänzen und voneinander lernen können. Ich spreche hier von permanenter beobachtender Marktforschung, die wissenschaftlich vor allem darin ihre Chancen hat, dass der Beobachtete die Situation nicht erkennt und sich deshalb auch schlecht hinter Lügen wie bei der Befragung verstecken kann

4. Am "Point of Sale" kommen ohnehin beide Zielgruppen zusammen. Das ist auch bei einem Arztbesuch so, wo der behandelnde Arzt sich die vorherigen Informationen der Patienten von "Dr. Google" anhören muss. Ein sehr bekanntes Beispiel sind auch die Autoverkäufer, die es mit dem Leser einer Fachzeitschrift zu tun haben

5. Unklar ist welche Gruppe die Anforderungen des neuen Marketing besser erfüllen kann. Für die Positionierten kann beispielsweise die typische Eigenschaft der "spezialisierten Spezial-Spezialisten" den Blick über den Tellerrand stark einschränken. Für die Mitläufer könnte die Offenheit ("habe nichts zu verlieren") für neue Branchen und Geschäftsmodelle Vorteile haben, vorausgesetzt der Antrieb (vgl. Beitrag xxx) funktioniert noch, was bei einem privatinsolventen Harz-Vier-Empfänger eher unwahrscheinlich anmutet

6. Ebenso noch relativ ungeklärt sind die Auswirkungen des Medienkonsums auf die beiden Zielgruppen. Nach einer einjährigen Selbsttestphase auf Facebook muss ich allerdings attestieren, dass sich die Profilierten dort eher weniger tummeln. Gleichwohl zieht bei den Mitläufern das Argument des "Informiert seins", was immer bei der Verarbeitung dieser Informationen dabei heraus kommt. Die Stimmen mehren sich allerdings, dass in den sozialen Medien die wichtigen Faktoren der Positionierung und Profilierung im neuen Marketing, im privaten wie beruflichen Bereich, häufig nicht eingehalten werden

7. Wirft man in der heutigen Zeit einen Blick auf die Inhalte der Fernsehformate, dann lässt sich unschwer erkennen, dass dabei eher nicht die positionierte Berücksichtigung finden. Ich kenne viele Fälle, die auf diese Art der "niveaulosen Berieselung" weitestgehend verzichten. Gerade wenn sich dort wie aktuell die Politiker und Virologen die Köpfe einschlagen

8. Dazu kommt der immer häufigere Frust über den Stil der Werbung mit entsprechenden "Abschaltquoten". Webefreie Sendeformate, wie schon an frühere Stelle mit dem Beispiel "Klassik Radio Select" erwähnt, werden demnach an Zuwachs gewinnen. Auch wenn man dafür bezahlen muss. Es könnte sein, dass man dafür weniger "geklaute Lebenszeit" bekommt

Resümee: Der Ausgang der Diskussion, welche Zielgruppe die Zukunft besser meistern wird, ist noch offen. Die Anbieter von Produkten und Dienstleistungen täten aber gut daran, sich frühzeitig nach allen Erfolgsrezepten der Positionierung auf eine Zielgruppe zu konzentrieren. Noch mehr sollte jeder für sich ganz individuell selbst entscheiden, welcher Zielgruppe er zukünftig lieber angehören möchte und die Verantwortung dafür übernehmen möchte. Reden wir darüber!

Ideen für neue Typologien 

Traditionalisten und Idealisten

Dr. Bernd W. Dornach

Traditionalisten und Idealisten können in allen Lebensbereichen auf einander treffen. Die meist sehr unterschiedlich geprägten Lebensbilder werden oft bereits frühzeitig in der Kindheit geprägt und sind vermutlich auch bereits in den Genen verankert. Die Vertreter beider Bereiche sind für außenstehende Beobachter gut erkennbar. Generell geht es bei einer guten Typologie ja nicht um eine Vorverurteilung einer Gruppe, sondern einfach um den Versuch individuell darauf im neuen Marketing reagieren zu können. Hier im zweiten Beitrag wieder ein Versuch der Näherung.

1. Tendenziell haben (hatten?) es Traditionalisten vermutlich leichter im Leben. Die Erwartungshaltungen sind kalkulierbarer und die Lebensläufe dem entsprechend stabiler. Idealisten zahlen (zahlten?) oft einen hohen Preis für die Unsicherheiten im Privat- und Berufsleben

2. Bekannt ist, dass aktuell zumindest in der Wirtschaft die Idealisten forciert werden. Typische Beispiele in der Phase der Neuausrichtung: Die Akzeptanz der Fehlerkultur sowie die Bedeutung der Kreativität zum Auffinden neuer Wege. Und ohne die Überzeugungskraft von Idealismus und der Kraft zur Umsetzung sind neue Ideen häufig nur "geistige Blähungen"

3. Ich integriere dementsprechend die aktuell so gescholtene "Kreative Klasse" in die Typologie der Idealisten. Die Bandbreite ist groß: (Lebens-) Künstler, Alternativdenkende, Spirituelle, Freizeitbewusste, Gärtner, Fotografen u.v.a. mehr. Gemeinsam ist ihnen, dass diese sich schlecht in ein Schema pressen lassen und dass diese dann bezüglich der "Systemrelevanz" häufig (z.B. bei staatlichen Förderprogrammen) durch`s Raster fallen

4. Sehen wir uns dazu einmal einen Musiker an. Kleiner Hinweis auf meinen Beitrag 000000. Ohne Idealismus und harter Probenarbeit (Stichwort "Klavier-Etüden") kommt man in dieser Branche selten zum Ziel. Und unverzichtbar geht die Karriere mit einem hohen Maß an Eigenständigkeit einher, ohne die man kein "Star" werden kann. Übles Beispiel dafür die Sendereihe "Deutschland sucht den Superstar" (DsdS) mit höchsten Einschaltquoten und üblen Karrierebildern ähnlich wie die traurige Erfindung der "Shopping Queen" u.v.a. mehr. Zur Identifikation dieser Auslaufmodelle genügt auch ein Blick in die Boulevardpresse, wo sich Traditionalisten im Leseverhalten mit den unerreichbaren Promi-Idealisten treffen

5. Ein guter Hinweis auf die hier gemeinten Vertreter der Typologie ist die altbekannte, speziell in meiner Heimat dem Allgäu weitverbreite, positive (!) Botschaft: "Du bist aber eine Marke".  Hier paaren sich die im neuen Marketing so wichtige Individualität zu einem ganzheitlichen Eindruck des Besonderen. Und nach vielen Untersuchungsergebnissen des alten Paradepferdes "Markenartikel" im Marketing steht diesem aktuell nach entsprechender Anpassung an die Veränderungsprozesse eine echte Renaissance bevor

6. Selbst die alte Erfindung der "Zweitmarke" bekommt dazu bei bewussteren Anspruchsgruppen eine neue Berechtigung. Diese Betrachtung führt zu einem Blick auf die Vorbildfunktion. Ich vermute, dass sich das Image überzeugender Idealisten aktuell deutlich verbessert. Kein Wunder bei den unsensiblen Marketingaktivitäten der Politiker, um es einmal charmant auszudrücken, die immer mehr ihre Vorbildfunktion ähnlich wie unverantwortlich agierende Industriemanager verlieren

7. Naheliegend ist, dass gerade im Mittelstand diese Idealisten besonders schnell auszumachen sind. Insbesondere im Handwerk und stationären Handel sind ja Mensch zu Mensch-Kontakte geeignet, diese Idealisten relativ zuverlässig zu identifizieren

8. Und das könnte dann auch die Traditionalisten mit gesundem Menschenverstand zu mehr Akzeptanz der Idealisten verhelfen

Resümee: "Jeder Mensch ist ein Unikat". Typologien helfen dabei, sich im Privat- und Geschäftsleben darauf einzustellen und mehr Verständnis füreinander aufzubauen. Darum geht es. Fortsetzung folgt!

Ideen für neue Typologien:

Bewahrer und Veränderer

Dr. Bernd W. Dornach

Mit diesen künftigen Beiträgen versuche ich Typologien für die Umsetzung im neuen Marketing zu entwickeln. Die Vorschläge sind immer situativ für einzelne Produkte bzw. Branchen zu betrachten. In ein und derselben Person können dann verschiedene Zuordnungen zum Tragen kommen.

Zum Start dieser Serie eine erste Aufteilung der Anspruchsgruppen in zwei Gruppen, wie diese sich in der Krise nach meinen Beobachtungen entwickelt haben. Es geht um die Gruppe der "Bewahrer" sowie der "Veränderer". Jeder Leser kann sich natürlich durch Selbsteinstufung in den künftigen Beiträgen jederzeit seine Gedanken dazu machen.

1. Die Bewahrer versuchen alte Werte zu verteidigen und sind meist daran interessiert, den alten Zustand wieder herzustellen. Dem gegenüber sind die Veränderer, häufig schon vor der Krise, eher bereit alte Werte in Frage zu stellen und sehen diesen Prozess nach der Krise eher als Chance

2. Bei beiden Gruppen wird die Auslöseintensität für konkrete Maßnahmen häufig durch festgezurrte Strukturen im Berufs- und Privatleben begrenzt

3. Nach diversen Expertengesprächen für mein qualitatives Forschungsprojekt vermute ich aktuell eine Gruppe von 80 Prozent plus X für die Bewahrer und 20 Prozent minus X für die Veränderer

4. Die zweite Ebene, die man in Betracht ziehen muss, sind die wirtschaftlichen Zwänge. Die Bewahrer können es sich häufig leisten, die von Außen einfließenden Veränderungen der Rahmenbedingungen auszusitzen, während viele Verlierer aus der Krise und Geringverdiener schlichtweg gezwungen werden, eine neue Existenz aufzubauen

5. Damit verändern sich die oben angegebenen Proportionen blitzartig. Ich schätze dann künftig eine Größenordnung von 65 Prozent minus X für die Bewahrer und 35 Prozent plus X für die Veränderer.

6. Je früher das neue Marketing den Veränderungsbereiten entsprechende Angebote offeriert, desto größer kann deren Anteil werden.

7. Ein typisches Beispiel dazu ist das große Thema Nachhaltigkeit bei der Ernährung: Durch die verstärkten Initiativen der Discounter, Bio-Produkte zur Profilierung zu attraktiven Preisen im Sortiment zu führen, verändern sich die Verzehrgewohnheiten. Ähnliches ist aktuell bei den von der deutschen Automobilindustrie viel zu spät entwickelten alternativen Antriebsformen zu beobachten. Hohe Vergünstigungen durch staatliche Förderprogramme bringen die Elektromobilität erst signifikant um Laufen. Hinzu kommen Absichtserklärungen der Industrie, den Verbrenner alsbald aus dem Programm zu nehmen.

8. Diese wenigen Beispiele geben uns die Möglichkeit, eine dritte Ebene in unsere Typologie einzuziehen. Damit könnten auch die Bewahrer wirtschaftliche Verantwortung zeigen und in die Veränderungsbereitschaft investieren. Dadurch ist es dann vielleicht möglich, die Gruppe der Bewahrer in Richtung prozentualem 50:50 Gleichstand zu den Veränderern aufschließen zu lassen. Bekanntermaßen wäre die eigenständige Auslösung derartiger Prozesse populärer für das neue Marketing als staatliche Zwänge. Und authentischer bzw. glaubwürdiger für alle Beteiligten.

Erstes Resümee: Dies wäre ein einfacher, nachvollziehbarer Ansatz zur Umsetzung der erforderlichen Veränderungsprozesse in allen Generationen bzw. Altersklassen. Und genau darum geht es. Fortsetzung folgt!

Vorbereitungen auf die Generation Alpha

"Denken Sie 10 Jahre voraus und rechnen Sie 5 Jahre zurück" (Daniel Burrus)

Dr. Bernd W. Dornach

Momentan verändern sich die Rahmenbedingungen ja deutlich schneller als es jemals für möglich gehalten wurde. Da könnte ein Blick auf die nächste Generation Alpha helfen, um sich heute schon auf Morgen vorzubereiten.

Als Generation Alpha werden schlagwortartig die Nachfolger der Generation Z bezeichnet, die ab 2010 bereits zur Welt gekommen sind oder noch bis 2025 zur Welt kommen werden. Es geht dabei also um die Kinder der Generation Y, also den Millennials, die zur Zeit der Jahrtausendwede geboren wurden. *

1. Nach Mark McCrindle, der als Erfinder dieser Bezeichnung gilt, soll der Sprung von der Generation Z zur Generation Alpha als der bedeutsamste in der Geschichte gelten. Und es könnte sein, dass sich 

darin bereits die Wegweisungen für einen Quantensprung im neuen Marketing nach der Pandemie verbergen

2. Auch wenn diese Generation heute noch keine Kaufkraft besitzt und vorzugsweise noch den Markt für smartes Spielzeug und ein neues Konsum- und Freizeitverhalten der Eltern beeinflusst, wird diese Zielgruppe am Ende ihrer Laufzeit 2025 auf 2,5 Milliarden Menschen geschätzt

3. Absehbar ist, dass sich die Generation Alpha neben der totalen Digitalisierung in einem Umfeld politischer Instabilitäten sowie einem grundlegenden demografischen Wandel bewegen muss, der so in diesen Veränderungen der letzten Generationen noch nie vorstellbar war

4. Die entscheidende Frage im neuen Marketing lautet: Wie wird diese Generation ihre persönliche Lebensqualität definieren und das dazu erforderliche "Kleingeld" erwirtschaften, wenn durch grundlegende strukturelle Verschiebungen der Faktor "Erbengeneration" nicht mehr einspringen kann

5. Unter Würdigung vieler Aussagen zur Achtsamkeit und zum Antrieb in meinen Beiträgen, wäre zu hoffen, dass die Generation Alpha neben höherer Sensibilität auch eine größere Offenheit für die erforderlichen Umdenkprozesse in Richtung Eigenverantwortung einbringen wird

6. Auch die Ausbildung wird hoffentlich schnell genug die MINT-Komponenten bereits im Grundschullehrplan berücksichtigen. MINT = Mathematik, Informatik, Naturwissenschaft und Technik. "Außerdem wir die Generation Alpha sehr abenteuerlustig sein, ihre Zeit gerne draußen und 

der Natur verbringen und die Freiheit haben, Fehler zu machen." Die unten zitierte Verfasserin vermutet sogar, dass diese Generation die wohlhabendste (ich denke vor Allem im Wertesystem!) sein wird, die jemals gelebt hat

7. Die künstliche Intelligenz wird aktuell bereits in die Spielzeuge eingebaut. Dort werden etwa Fragen beantwortet, Vorlieben erkannt und Interaktionen möglich sein "als wären sie menschlich". Technik wird zu einem Tool für die Eltern, "um ihre Kinder auf das Leben vorzubereiten"

8. Flexibilität und Kreativität wird die Generation in die Lage versetzen, auch weit über die heimatlichen Grenzen hinaus sich interkulturell im Leben immer wieder neu zu erfinden

Resümee: Letztlich ist die Hoffnung auf die Zukunft und die Player gerade in diesen unsicheren Zeiten die wichtigste Empfehlung. Die Generation Alpha wird sich dazu als verantwortlicher Treiber verstehen müssen, von dem wir alle profitieren können. Vor allem die Generation Beta, die ab 2025 geboren wird.

*Der Beitrag ist inspiriert durch eine Veröffentlichung in Werben & Verkaufen von Christa Catharina Müller, die bereits am 24.05.2017, also weit vor der Pandemie, erstmals veröffentlicht wurde.

Die Generation Z: Das Ansteckungspotential einer umstrittenen Legende

Dr. Bernd W. Dornach

Wohl kaum eine Generation wird momentan so kontrovers diskutiert wie die Generation Z (geboren 1996 - 2009). Noch bis kurz vor dem Ausbruch der Pandemie galt die Generation Z als großer Veränderer und Treiber der Digitalisierung und einem neuen Wertesystem. Heute nach einem Jahr Pandemie wird diese Generation zu Beginn Ihres Arbeitslebens mit voller Wucht von geänderten Rahmenbedingungen getroffen, die viele hochgesteckten Pläne zu nichte machen.

Aus diesem Grunde muss auch der ursprünglich vorgesehene Beitrag neu geschrieben werden und wird vermutlich auch noch weiter zu verändern sein.

1. Die Generation Z ist geprägt durch die Wirtschafts- und Finanzkrise sowie die Aversion gegen die ausufernde Egozentrik der in ihren Augen inkompetente Führungskräfte mit Gehältern, die deren Leistung nicht wiederspiegeln und den erforderlichen Umbau der Wirtschaft nicht verantwortungsvoll vorantreiben

2. Die Forderungen der Generation Z sind in Kürze: Emotionale Bindungen an die Unternehmen werden abgelehnt, Arbeit- und Privatleben werden klar getrennt, Arbeit ist Mittel zum Zweck aber nicht der zentrale Lebensinhalt, Freizeit, Familie und Freunde sind der zentrale Lebensinhalt, Social Media, Influencer, Apps, Alexa und Siri organisieren das Leben

3. Positiv formuliert sollen die älteren Semester neben der Kapitalbereitstellung für beste Ausbildung aus der Generation "Z wie Zukunft" nur lernen (Ansteckungspotential*) und froh sein, wenn ein Unternehmen, das man sich bei der Fülle der Angebote heraussuchen kann, davon jemanden abbekommt. Dass es einen längeren Arbeitsvertrag geben muss ist nicht mehr zwingend. Man hat verstanden, dass das Leben eine wechselvolle Reise sein wird. Selbstvertrauen und Eigenmotivation sind praktisch nicht zu überbieten

4. Im Corona-Jahr 2020 machen eine halbe Million Studenten ihren Abschluss, mit Praktikas und Auslandsaufenthalten bestens vorbereitet auf einen Boom, der nie zu Ende gehen sollte, mit Fachkräftemangel und einem Überangebot an Stellen nach Wunsch

5. Vorbei. Die Krise trifft alle Arbeitnehmer, aber langfristig werden wohl die Berufseinsteiger am stärksten von der größten Wirtschaftskrise aller Zeiten betroffen sein. Das Handwerk als größte Ausbilder der Nation, wo fast jeder dritte Azubi (häufig auch für die Industrie!) ausgebildet wird, fährt das Engagement bereits zurück, in vielen anderen Betrieben mit Kurzarbeit haben Neueinsteiger wenig Chancen. Auch schon vor der Krise stand die duale Ausbildung auf der Kippe. Die Ausbildungsquote sinkt seit Jahren

6. Was bleibt also für die veränderungsbereite Generation Z noch? Was können wir positives vermelden? Viele Veränderungen werden gerade um ein Vielfaches beschleunigt?

7. Das "Überlebenstraining" wird zu Erfahrungen führen, die ohne die aktuellen Dämpfer vielleicht unverzichtbar sind: Selbstverantwortung, Offenheit, Leistungsmotivation und Anpassung der Werte

8. Und es wird Firmen und Start-Ups geben, die sich neu aufstellen und sich Ihrer unternehmerischen Verantwortung langfristig bewusster werden. Das passt zu einer Korrektur bei allen Generationen und wird vor allem die Kooperation statt Konfrontation fördern. Bei 250 000 Familienunternehmen steht in den kommenden zwei Jahren der Generationswechsel an. Frischer Wind ist da dringend gefragt

Resümee: Verständnis für die geänderten Rahmenbedingungen gehört zu den größten Tugenden des neuen Marketing. Harmonie und gesunder Menschenverstand werden wichtiger als Egozentrik und Aggressionen. Und die Generation Z will gemanagt werden und sucht dringend Vorbilder, bei denen es sich lohnt "anzudocken". Man könnte auch sagen "Jetzt erst recht! Und "der Trend zur Selbstoptimierung, der Wunsch die beste Version aus sich selbst zu machen, wird durch die Krise noch einmal verstärkt:" **

* Christian Scholz: Generation Z, Wiley Verlag, ISBN: 978-3-527-50807-5

Markus Dettmer und andere: Jung, motiviert, abgehängt, in DER SPIEGEL Nr. 22 vom 23.05.2020

**Nicole Hanisch: Warum die GenZ jetzt Halt in Marken sucht, in planung&analyse vom 09.10.2020

Neues Marketing für Generationen: Ein Überblick

Vorspannartikel für die Entwicklung einer neuen Typologie

Dr.  Bernd W. Dornach

Das Generationenmodell geht davon aus, dass verschiedene Lebensumstände die diversen Altersklassen prägen und dementsprechend auf Marketingaktivitäten unterschiedlich reagieren.

Im folgenden versuche ich die vier relevantesten Generationen hinsichtlich der Chancen und Grenzen für das neue Marketing wieder in aller Kürze zu analysieren. Der Beitrag soll auch als Vorspann dienen, um später in meinem laufenden Forschungsprojekt den Versuch zu unternehmen, neue Typologien für das Marketing der Zukunft zu entwickeln

1. Die Babyboomer (geboren 1946 -1964) wurden aufgrund der höchsten jemals gemessenen Geburtenrate in Deutschland so bezeichnet, die ab 1965 mit Einführung der Antibabypille wieder sank (Pillenknick). Die Rahmenbedingungen wurden durch die Wirtschaftswunderzeit geprägt

Die Identifikation mit Ihrer Arbeit und ein starker Leistungs- bzw. Karrierewille führte später zur Bezeichnung "Workaholics". Entsprechend der dabei gesammelten Erfahrungen ist nachvollziehbar, dass diese Generation auch von Ihrem Umfeld hohe Leistungen erwartet. Da klassische Printmedien und das Telefon damals noch das bevorzugte Kommunikationsmittel waren, werden die Vertreter dieser Generation des öfteren als "Digital Immigrants" bezeichnet

2. Die Generation X (geboren 1965 -1979) bekam bereits den wirtschaftlichen Abschwung zu spüren. Die Arbeitslosenzahlen stiegen und aufgrund des steigenden Wettbewerbs wurden Niedriglohnjobs eingeführt. Zur Aufrechterhaltung des Wohlstandes arbeiteten häufig beide Elternteile. Der Begriff der "Schlüsselkinder" resultierte aus dieser Situation

Die "Überflussgesellschaft" führte erstmals zur Relativierung überzogener Marketing-Attacken. Auch die höhere Bewertung des Privatlebens zu Lasten der Arbeitszeit ("Work-Life-Balance") entwickelte sich bereits zu dieser Zeit. Neben der Printnutzung werden häufig auch bereits digitale Medien genutzt. Das Mobiltelefon beginnt seinen Siegeszug

3. Die Generation Y (geboren 1980 - 1995) wuchs zur Zeit der Jahrtausendwende auf. Deswegen wurde dafür der Begriff "Millennials" erfunden

Der Vormarsch der digitalen Medien prägte auch das flexible Arbeiten unterwegs, im Betrieb und Zuhause. Die zunehmende Reizüberflutung ist ohne der Fähigkeit des "Multitasking" nicht mehr zu bewältigen. Ähnlich wie die von dieser Zielgruppe geschätzte Flexibilität, wird auch die Anpassungsfähigkeit des Marketing gefordert. Das Internet ersetzt die Printmedien, Wikipedia die Fachliteratur und soziale Medien die persönliche Kommunikation

4. Die Generation Z (geboren 1996 - 2009) ist vollständig im digitalen Zeitalter angekommen ("Digital Natives") und beginnt sich intensiv über das Thema Nachhaltigkeit zu definieren. Da die Zukunftsprognosen wackeliger werden, werden klare Strukturen wieder wichtiger. Auch die Trennung des Privat- und Berufslebens (womit ich mich in einem späteren Beitrag noch gesondert beschäftigen werde) wird immer öfter gefordert. Klassische Beamtenberufe mit guten Versorgungsleistungen im Alter werden wieder attraktiv

Unter Marketinggesichtspunkten will diese Generation mehr denn je "gehört" werden (zweiseitige Kommunikation). Die Mitwirkung bei unternehmerischen Entscheidungen ist gefragt (Bottom-Up statt Top-Down Strategien). "Influencer" sprechen die Sprache der Gleichgesinnten. Portale mit Kommentarfunktionen boomen

Resümee: Alle Generationen sind aktuell im Arbeits- und Freizeitverhalten gleichzeitig unterwegs. Eine der Hauptaufgaben wird darin bestehen, zwischen diesen Generationen zu vermitteln. Die früheren quantitativen (sozio-demografischen) Merkmale müssen den qualitativen Definitionen weichen. Aus Zielgruppen werden Anspruchsgruppen, die sich vor allem mit ihrem Wertesystem und in ihren Befindlichkeiten unterscheiden. Und die nächste Generation "Alpha", die mehr denn je sich und anderen ihre Eigenheiten zugestehen wird, steht schon in den Startlöchern. Es bleibt spannend. Bleiben wir dran!

Beitrag inspiriert durch einen Blogbeitrag bei www.schnelleStelle.de vom 03.02.21. Dort finden sich auch zahlreiche Literaturhinweise

Zwischenstatus - Änderung der Rahmenbedingungen und offensive Reaktionen

Dr. Bernd W. Dornach

Im Beitrag 033/2 habe ich als Retrospektive die besten Marketingideen im Jahr der Pandemie 2020 zusammengefasst. Zeit für einen Update, um die Veränderung der Rahmenbedingungen für das neue Marketing zu beobachten.

1. Pleiten, Pech und Pannen von politischer Seite verunsichern die Bürger. Das sind keine guten Voraussetzungen für Aufbruchstimmung und Neustarts. Marketingprofi McDonalds hält dagegen, wartet nicht auf die Entscheidungen der Regierung und legt sich als Erster offiziell darauf fest, seinen 63.000 Mitarbeitern bei 200 Franchisenehmern Schnelltests zugänglich zu machen und bereitet auch konkret zusammen mit Ärzten ein Impfangebot für die Belegschaft vor, und so seiner "gesamtgesellschaftlichen Verantwortung als Arbeitgeber gerecht werden will". Ich bin gespannt, wie die anderen Gastronomiebetriebe auf diese offensive Strategie und dem Aufbau eines klaren Wettbewerbsvorteils reagieren? *

2. Die aktuellen Einschränkungen haben neben einer drastischen Zunahme der psychosomatischen Erkrankungen zu Verhaltensveränderungen geführt, die das neue Marketing nicht mehr ignorieren kann. Die im vergangenen Jahr noch als positiv erkannten Möglichkeiten der Entschleunigung verändern sich in Richtung Sinnfrage, deren Inhalte ja zu höchst unterschiedlichen Ergebnissen kommen kann. Der Trend zur Individualisierung könnte auch zu noch größerer Planungsunsicherheit für Marketingaktivitäten führen. In einem späteren Beitrag werde ich deshalb versuchen, die früheren Typologisierungen neu zu erdenken

3. Speziell die Generationen-Typologie (Beitrag folgt) verändert sich momentan beträchtlich. Unter anderem werden die vielen Publikationen zur Generation Z oder der Generation "Greta" aufgrund aktueller Forschungsergebnisse neu zu schreiben sein. "Die Jugend" tickt offensichtlich ganz anders als "Fridays for Future". Nach dem Ergebnis der großen Klimaumfrage der Europäischen Investitionsbank (EIB) tritt zutage, dass sich die Generation der über 65-jährigen beim Klimakampf viel konsequenter verhält als die 15- bis 29- Jährigen. **

4. Die Einschränkungen in der Isolation haben die Quote derjenigen erhöht, die vermehrt über ihre eigene Identität nachdenken. Die klassischen Fragen "Woher komme ich, was habe ich bisher erreicht, was will ich eigentlich wirklich?" führen vermutlich bei einer größeren Gruppe als bisher auch zu neuen Plänen in Richtung "Wovon kann ich mich trennen, was ist mir noch wirklich wichtig, wie erreiche ich meine individuellen Ziele?" Eine oft gehörte Meinung dazu ist, dass man sich nicht mehr ungefragt zuquatschen lassen möchte, was sich auch auf die sinkende Bereitschaft auswirkt, Werbung zu akzeptieren oder besser zu tolerieren. Gewinner beispielsweise Klassik Radio Select mit vielen individuellen Sendeformaten ohne Werbeinhalte

5. Nachweisbar ist beispielsweise die Vertiefung wichtiger Freundschaften und die Lösung von oberflächlichen Bekanntschaften. Die Konzentration der Kräfte wird zunehmen und dabei wird vieles auf der Strecke bleiben. Ein klassisches altes Marketingprinzip, das im neuen Marketing noch mehr Bedeutung, auch im Sinne von Ernsthaftigkeit und Konsequenz, bekommen wird. Beispiel dazu die Zuwachsraten der Dating-Plattform Elite Partner.de

6. Große Gewinner sind alle Anbieter rund um die Verbesserung der Aufenthaltsqualität im eigenen Wohnumfeld. Das alte "my Home is my Castle" wird, nicht nur in Zeiten des Home-Office, zur neuen Devise. Davon profitieren vor allem auch die Do it yourself - Anbieter. Manche Lieferanten werden dazu nicht mehr den unkomplizierten Zugang in die "Trutzburg Zuhause" wie früher bekommen. Das wird auch den Handwerkern im häuslichen Umfeld mehr Sensibilität abverlangen

7. Wie in einem früheren Beitrag (021/1) bereits anmoderiert, haben die Spielhersteller Hochkonjunktur. Dazu passt die heutige Meldung ***, dass Lego den Umsatz im vergangenen Jahr um 13 Prozent und den Gewinn um 19 Prozent gesteigert hat. Wenn das Legoland geschlossen hat, kann man es ins häusliche Umfeld verlegen. Der Lego-Erfolg ist auch ein Resultat der Ausrichtung auf Kooperationen mit anderen starken Marken (Nintendo, Adidas, Ikea) sowie eine Zielgruppenausweitung auf die erwachsene Kundschaft

8. Wer die aktuelle Teilöffnung der Geschäfte nach dem Lockdown beobachtet, wird den Gedanken nicht los, dass nur die Schnäppchenjäger unterwegs sind und sich bestimmte Anspruchsgruppen von bestimmten alten Kaufmustern im regionalen Einzelhandel sukzessive verabschieden. Im gleichen Atemzug höre ich gerade von einem hochwertigen Inneneinrichter, dass sein Geschäftsmodell im beratungsintensiven Bereich in der Krise deutliche Zuwächse verzeichnet hat (www.bornhold-hamburg.de)

Resümee: Die alte Marketingweisheit "Nichts ist beständiger als der Wandel" ist aktueller denn je. Sehen wir es positiv: Es bleibt spannend wie wir uns im neuen Marketing bewähren.

* Santiago Campillo-Lundbeck entsprechende einer Pressemitteilung von McDonalds in Horizont+ vom 10.03.2021

** Karsten Seibel und Daniel Wetzel in www.welt.de vom 10.03.2021

*** Uwe Ritzer in Süddeutsche Zeitung vom 10.03.2021

Quintessenz: Die wichtigsten Aussagen der besten Bücher aus Dr. Dornach`s Archiv. 

Günter F. Gross, Beruflich Profi, privat Amateur? Berufliche Spitzenleistungen und persönliche Lebensqualität, Verlag : Redline Wirtschaft, ISBN 10: 386881034X / ISBN 13: 9783868810349

Das Ende der Karrieristen alter Schule?

Aus dem Vorwort: "Dieses Buch versucht, ein strategisches Konzept und eine Übersicht der Maßnahmen und Verhaltensweisen zu liefern, die es Ihnen gestatten, Ihre persönliche Lebensqualität zu steigern" Hier die wichtigsten Empfehlungen eines Bestsellers, der gerade auch heute wieder Top-aktuell daher kommt.  Wer hätte gedacht, dass es so einfach ist und viel zu wenige machen so richtig mit. Darüber lohnt es sich wieder einmal nachzudenken. Kein Wunder, dass das Buch von Günter F. Gross Zigtausend mal verkauft wurde. Hier dazu einige Aussagen:

1. "Die Elite lebt in Armut: keine Zeit, keine Muße, keine Ruhe, keine Anerkennung, keine soziale Sicherheit"

2. "Die Ehe ist ein selbständiges Unternehmen, keine Zweigstelle...... keine Institution sondern ein Projekt"

3. "Ehemarketing....mit Gewinnplanung, Fröhlichkeit, Geborgenheit, Innerer Ruhe"

4. "Neue Sprache - Neue Ehe.....Entfernen Sie den Konjunktiv aus Ihrem Wortschatz." Statt "wir hätten, wir müssten, wir sollten"...."Wir werden!!!"

5. Weg von der Routine: "Ideenkartei für private Aktionen....immer wieder neu....immer wieder überraschend...Verblüffungsprogramm"

6. "Die Last des jetzigen Tages ist leichter zu tragen, als angstvolle Gedanken über zukünftige Entwicklungen"

7. "Ärger....ist das Schlucken von Gift....Stimmungsselbstmord auf Raten....die tägliche Salzsäurekur"

8. "Für ein ernstes Gesicht brauchen Sie 65 Muskeln. Zum Lächeln nur 10. Warum wollen Sie sich Überanstrengen?"

Resümee: Leicht und schnell zu lesen, auch beruflich im neuen Marketing mit Mitarbeitern, Lieferanten, Kunden bestens umzusetzen, gerade in schwierigen Zeiten ein Rezeptbuch für die lohnenden Investitionen in eine gute Beziehung. So lässt sich jede Pandemie besser ertragen. Und aktuell verordnen sich dieses Rezept sehr viele große und kleine Karrieristen: Bürgermeister, Vorstandsvorsitzende, mittelständische Unternehmer und viele Mitarbeiter mit jahrzehntelanger Firmenzugehörigkeit. Und es ist Ihnen beim besten Willen im Umfeld der propagierten Negativszenarien nicht zu verdenken. Das neue Marketing in eigener Sache. Einfach mal selbst verordnet. Bestes Zitat von Schopenhauer im Buch: "Nicht wegen Furcht vor dem Leben das Leben und dessen Sinn verderben."

Kleiner Nachtrag:

News-Exzess: Wer Nachrichten zur Corona-Pandemie intensiv verfolgt, ist stärker psychisch gestresst und gesundheitlich gefährdet, sagt eine US-Studie mit 10.000 Menschen. Die Forscherinnen gehen davon aus, dass die Pandemie gleichzeitig das Informations-bedürfnis erhöht, es entstehe eine Art Teufelskreis.

Zitiert aus tagesspiegel.de nach turi2 vom 09.03.21 

Danke für Ihren Auftrag/Besuch/Einkauf

Eine kleine Erinnerung an ein Thema, das leider keine Selbstverständlichkeit mehr ist

Dr. Bernd W. Dornach

Wann haben Sie das Wort "Danke" zuletzt gehört? In der Hyperkonjunktur von gestern musste man froh sein, wenn man überhaupt einen Handwerker, einen Platz beim Lieblingswirt oder das begehrte Produkt im Handel ergattern konnte.

In den, häufig durch langjährige Erfahrungen verankerten Programmen, hat sich bei vielen Verkäufern/Anbietern/Gastgebern die alte Gepflogenheit eingeschlichen, die besagt, dass ein Danke die psychologische Konsequenz mit sich bringt, dass Vorschusslorbeeren einen in die schlechte Abwicklungsposition bringen. Dem Käufer wird vielleicht eine dominante Rolle unterstellt? Bei den Allgäuern heißt dies: Nix g`sagt isch globt gnu.

Hier dazu einige bessere Ansätze für den "Danke-Wert", mit dem sich sogar nachweislich gesundheitliche Vorteile ergeben können.

1. Zur positiven Wirkung der Dankbarkeit gehören in der Regel zwei Partner. Ein Sender und ein Empfänger. Nur wenn beide Seiten Dankbarkeit empfinden, wirkt das Prinzip

2. Mehrere Studien * belegen die positive Wirkung von Dankbarkeit auf das gemeinsame Wohlbefinden. "Dankbarkeit entspannt und baut Stress ab."

3. Echte zweiseitige Dankbarkeit setzt Empathie voraus, das bedeutet, dass man in der Lage ist, sich in die Gedankenwelt des anderen hinein zu versetzen

4. Nach meiner Erfahrung ist das Thema der Dankbarkeit auch in der Kaufprozessforschung (und auch der Paartherapie) noch viel zu wenig berücksichtigt

5. Um die Potentiale gut gelebter und glaubwürdig aufgenommener Dankbarkeit zu ergründen, genügt häufig der gesunde Menschenverstand

6. Das bedeutet, dass man sich auch selbst ein individuelles Trainingsprogramm aufbauen kann

7. In oben zitiertem Beitrag wird dazu beispielsweise auch ein Dankbarkeits-Tagebuch empfohlen. Ein derartiger Timer sollte Platz haben für Notizen, wofür man im Leben an diesem Tag dankbar ist

8. Und es bleibt zu vermuten, dass derartige gelebte und gepflegte Dankbarkeit auch den Anwender selbst zu einem glücklicheren Menschen machen kann und den negativen Erlebnissen und Begegnungen einen geringeren Stellenwert einräumt

Resümee: Gutes Marketing kann auch von ganz einfachen Lebensweisheiten sehr profitieren. Ganz nebenbei: Danke für gute Rückmeldungen auf meine Beiträge. DANKE!

* Z.B. Daniela Blickhan, erste Vorsitzende des deutschsprachigen Dachverbandes für Positive Psychologie e.V. in Neue Apotheken Illustrierte v. 15.01.2021 in einem Beitrag von Michaela Asmuß. Und Kompliment: Derartige Publikationen sind längst weg vom Image der "Rentner Bravo".

Quintessenz: Die wichtigsten Aussagen der besten Bücher aus Dr.  Dornach`s Archiv

Hans-Uwe L. Köhler: Verkaufen ist wie Liebe, Nutzen Sie Ihre emotionale Intelligenz, Metropolitan Verlag, ISBN: 3-89623-060-3

Nach dem Vorwort: "Das Gefühl, geliebt zu werden, schenkt den Menschen Ihre Identität: Love Selling entwickelt die Idee, das Besondere in den Kunden, den Produkten und sich selber zu entdecken!"

Dieser Beitrag auf Basis der Publikation von Hans-Uwe L Köhler findet die ideale Fortsetzung meiner Bearbeitung der emotionalen Intelligenz für das neue Marketing.

1. Eine gute Strategie sollte immer mit dem eigenen Selbstverständnis verhaftet sein. Das erhöht die Identifikation und Authentizität (vgl. Beitrag 043/1) immens. Der Ansatz über das Thema Liebe ist genial. Jeder hat damit doch so seine Erfahrungen. Das passt auch zum meinem Projekt: Basics, kurz und bündig, schnell umsetzbar.

2. Horst-Uwe L. Köhler hat die Bedeutung der emotionalen Intelligenz für die Ehrenrettung des Verkaufsberufs schon sehr früh aufgegriffen. "Ich will Sie in diesem Buch für ein Thema gewinnen, von dem eine ungeheure Faszination ausgeht: Ich will Sie für das >>Verkaufen<< begeistern!" Und ohne diese Einstellung ist jede Management-Strategie mit der Eigenmotivation, der Selbstdarstellung sowie der Führungsqualität bei allen Anspruchsgruppen nicht erfolgreich umsetzbar

3. Auch Mitarbeiter könnte man als Kunden des Unternehmens verstehen. Dazu nur drei typische Vorgaben von Köhler`s Love Selling Projekt: Wie in einer guten Partnerschaft muss die Zukunftsvision eines Unternehmens ständig aufrechterhalten werden, ähnlich wie bei der Verliebten, sollten gute Unternehmer Ihre Mitarbeiter immer wieder neu entdecken und Verliebt bereiten sich gegenseitig Freude - >>Du hast an mich gedacht!<< Und dies gilt nicht bloß bei Geburtstagen

4. "Kein Motiv, Wert oder Wort setzt so viel und langanhaltend Energie frei wie Liebe." Das ist nach Köhler nicht nur das "grundsätzliche Prinzip des Verkaufsgesprächs" sondern ein emotionaler Prozess. Und vielmehr eine Dienstleitung als nur der Verkauf eines austauschbaren Produktes. Das Produkt ist nur ein Katalysator, der den ganzen Prozess drumherum auslöst

5. Lieber Leser: Sie bemerken schon meinen achtmoduligen Ansatz für das neue Marketing. Da folgt jetzt das Erfolgsprinzip der Kooperation mit einem passenden Vorschlag außerhalb von Köhler`s Buch: Auch jede Beziehung lebt von Kooperationen. Hier nur einige wenige Beispiele aus der Zweisamkeit. Wer bringt wen mit ein? Es muss ja nicht immer die "böse Schwiegermutter" sein, sondern dabei sind immer auch Kontakte interessant, die bei Verwandten und Freunden nicht aufhören, sondern auch im geschäftlichen Bereich verhaftet sein können. Für ganzheitliche Lösungen im neuen Marketing eigentlich unverzichtbar

6. Ein Schwerpunkt in Köhler`s Buch ist die Ableitung des "perfekten Kommunikationsmodells", dessen Umsetzung eben "kein Geschenk der Götter" ist, sondern das Beherrschen der richtigen Strategie, die mit Hilfe der Erkenntnisse aus der Liebe "für jedermann erlernbar" ist. "Modernes Verkaufen bedeutet immer, dass es zu einer Beziehung zwischen Kunden und Verkäufer kommen muss, und dass dieser Beziehung eine Gewinner-Gewinner-Strategie zugrunde liegt"

7. Und auch die Bedeutung der Kundenzufriedenheit ist in Köhler`s Buch immer wieder versteckt. Und da haben wir im Lockdown bei der stringenten Beschränkung auf private Kontakte viel dazu gelernt. Und obwohl viele meinen, auf den Umgang mit Mitarbeitern und Kunden verzichten zu können, schreibt Köhler: "Doch die meisten Menschen tun so, als wenn Sie ohne Kunden leben würden. Doch: Niemand kann ohne Kunden leben. Wir leben alle von, mit und durch unsere Kunden!" Wie wahr und zum Zeitpunkt der aktuellen Öffnungsstrategien Anfang März 2021, zu dem diese Buchbesprechung verfasst wurde, überall erlebbar

8. Auch die Bedeutung der Weiterempfehlung kommt bei Köhler vielfältig zum Ausdruck: Liebespaare zeigen u.a. folgendes Verhalten: "Sie malen sich gemeinsame eine glückliche Zukunft aus!.....Sie halten diese Vision ständig aufrecht!" In meinen Worten: Lass Deine Kunden ein Leben lang nicht mehr allein!

Resümee: Auch hier kann man ein Zitat in Köhler`s Buch verwenden: "Emotionale Intelligenz erträumte die Reise zum Mond. Technische Intelligenz vollzog nur noch diesen Traum den letzten Schritt."

Nachtrag vom 30.07.2023

Susanne Schäfer berichtet in brand eins, Ausgabe 8/2023 über die hohe Kunst der Wertschätzung mit dem Aufhänger "Du mich auch!"

Danach sei es heute sei es üblich, wie die »New York Times« schreibt, dass Führungskräfte für jeden Mitarbeiter und jede Mitarbeiterin die passende „Love Language“ suchen. Ursprünglich sei diese Sprache der Liebe für Paare gedacht gewesen: Sie sollten herausfinden, wie der Partner oder die Partnerin am liebsten wertgeschätzt wird. Inzwischen sei die Methode in der Arbeitswelt angekommen.

Unter Ihrer Mail-Adresse können Sie Ihr dazu auch ein Feedback geben:

susanne_schaefer@brandeins.de 

Betreff: Feedback_NL_Heft_08

Neuere korrespondierende Beiträge auch in unserem Blog:

Liebe / Liebeserklärung 342/1, 343/1, 283/1, 241/1, 048/2 

Lovebrand 233/1, 223/1 und bereits in 034/2

Vom IQ zum EQ

Das neue Marketing baut auf den Emotionalen Quotienten

Dr. Bernd W. Dornach

Seit gut einhundert Jahren ist der Intelligenzquotient (IQ) von der Geburt bis ins Rentenalter eine gesetzte Komponente. Nach wie vor werden über die Wahl der Schul- und Berufsausbildung die Lebenspläne der meisten Menschen entsprechend festgelegt. Und im alten Marketing jahrzehntelang nach demografischen Vorgaben zur Steuerung eingesetzt. Erst mit der Entwicklung der Typologien begann sich ein Veränderungsprozess abzuzeichnen. Durch die Beachtung sozialer Schichten und Denkstrukturen hielten die sozio-demografischen Entscheidungskriterien Einzug in die Marketinglehre.

Eine echte Trendwende lösten aber erst die Publikationen des Harvard Psychologen Daniel Goleman mit seinen Publikationen zur "Emotionalen Intelligenz" aus. * Der Umbruch in die neue Zeit dauert noch an. Und ich meine sogar, dass die Erkenntnisse dazu ganz wesentlich das neue Marketing ausmachen.

Das Thema wird uns deshalb wie bisher bereits in meinen Beiträgen beschäftigen. Hier dazu einige weitere Erkenntnisse aus der Sicht der Psychologie.

1. Die für mich treffendste Definition zum Thema entnehme ich dem Buch von Doris Märtin und Karin Boeck: " Emotionale Intelligenz umfasst Qualitäten wie das Verstehen der eigenen Gefühle, Einfühlungsvermögen in andere Menschen und die Fähigkeit, Emotionen so zu steuern, dass sich die Lebensqualität verbessert." **

2. Und in dieser Publikation tritt auch mein Grundvokabular (vgl. in vielen anderen Beiträgen) der Achtsamkeit bereits auf: "Achtsamkeit ist die Grundlage für ein besseres Management der eigenen Gefühle und einen bewussteren Umgang mit anderen Menschen."

3. Das lateinische "Operae pretium est" gilt für alle Lebensbereiche. "Eine Mühe, die sich lohnt, denn emotionale Kompetenz beeinflusst alle Schlüsselbereiche des Lebens" und lässt sich, vielleicht sogar leichter wie die Vorbereitung zum Intelligenztest, erlernen. Gesunder Menschenverstand und die Einstellung zum eigenen Leben sind also gefragter denn je

4. Ohne zu sehr in die Erkenntnisse der neurologischen Forschungsaktivitäten einzusteigen, die aktuell deutliche Fortschritte machen, ist nachgewiesen, dass die (linkshirnigen) rationalen Eigenschaften speziell im Verbund mit den (rechtshirnigen) emotionalen Fähigkeiten im Verbund die am besten verwertbaren Entscheidungsergebnisse hervorbringen. Speziell wenn auch die Schnittstellenproblematik beider Gehirnhälften funktioniert

5. Immer wieder werden übrigens Thesen vertreten, dass das weibliche Gehirn mehr emotionales Potential besitzt. Dies befeuert meines Erachtens auch die überfälligen aktuellen Maßnahmen zur Förderung der Frauenquote in Führungspositionen, unabhängig von der vergangenheitsbezogenen Gleichberechtigungsdiskussionen

6. Eine interessante Erkenntnis besteht darin, "dass sich Grundgefühle und -stimmungen im Gesichtsausdruck, in der Körperhaltung, im Ton der Stimme und in der Gestik niederschlagen." Doris Märtin und Karin Boeck sprechen dabei von "Physiologischen Reaktionen." Das würde bedeuten, dass derartige Signale sogar beim Tragen von Gesichtsmasken noch zum Ausdruck kommen und bei den unvermeidlichen Web-Konferenzen und Webinaren gut erkennbar sind

7. Auf C.G Jung gehen Forschungsergebnisse zurück, dass Gefühle ansteckend sind. "Dabei sind es vor allem präsente, ausdrucksstarke Menschen, die passivere in den Bann Ihrer Stimmung ziehen." Auch hier gilt wieder der im neuen Marketing geforderte beidseitige Aspekt. Wer auf die Gefühle der anderen eingehen kann, löst beim Gesprächspartner/Kunden auch entsprechende Reaktionen aus. Der Beweis, dass nonverbale Kommunikation funktioniert ist längst erbracht

8. Die "Synchronisation der Emotionen" führt dazu, dass man über die im neuen Marketing so wichtige "gleiche Wellenlänge" verfügt und dies in allen Lebens- und Wirtschaftsbereichen zum Vorteil nutzen kann

Resümee:  Viele von uns haben vermutlich selbst schon erlebt, dass Gefühle aus dem Bauch oder die innere Stimme ein wichtiger Ratgeber sein können. Die Berücksichtigung der Erkenntnisse der emotionalen Intelligenz mit beiderseitigem Gleichklang eröffnet authentischere und glaubwürdigere Kommunikation zum Vorteil für alle Beteiligten.

* Beispielhafte Quelle: Daniel Goleman, EQ. Emotionale Intelligenz, dtv Taschenbuch, ISBN 978-3-423-36020-3

** Beitrag insbesonders Inspiriert und zitiert nach Doris Märtin und Karin Boeck, EQ, Gefühle auf dem Vormarsch, wie die emotionale Intelligenz unseren Erfolg bestimmt, Wilhelm Heyne Sachbuchverlag, ISBN 3-453-11575-9

Quintessenz: Die wichtigsten Aussagen der besten Bücher aus Dr. Dornach`s Archiv

Abtprimas Notger Wolf mit Leo G. Lindner: Altwerden beginnt im Kopf, Jungbleiben auch, Adeo Verlag, ISBN 978-3-86334-037-7

Aus dem Klappentext: "Mit Applaus werden die meisten von uns nicht rechnen dürfen. Um so dringender haben wir den Humor in unseren späten Lebensjahren nötig.... Haben wir uns das früher nicht immer gewünscht, diese Gelassenheit, diese Selbstsicherheit, diese innere Freiheit, diese Souveränität?"

Dieses Buch aus meiner Bibliothek ist für mich unverzichtbar für eine zeitgemäße Sicht auf das Senioren-Marketing. Und Pink Floyd lässt grüßen. Aber nur der Reihe nach.

1. Notger Wolf, Jahrgang 1940, zwischenzeitlich emeritierter Abtprimas der Benediktinischen Konföderation, weiß wovon er spricht: "Ich will nicht behaupten, dass es die aufregendste Lebensphase sei, aber zumindest psychologisch gesehen ist es die spannendste, weil Körper und Seele allmählich auseinanderstreben und der Körper zunehmend Anlass zu einer Sorge gibt, von der die Seele nicht das geringste wissen will - der Appetit auf Leben ist so bald nicht gestillt"

2. Auch ungehörig (nicht zu verwechseln mit unhörig!) gehört zu Notger Wolf`s Programm. "Wie ich an meine Arbeit herangehe, wie ich meine Rolle definiere und welches Leben ich ihr einhauche, das bestimme ich selbst...." Ein wichtiger Inhalt des neuen Marketings, der viele zu lange ignoriert wurde. In allen Alters- und Karriereabschnitten. Wer hat eigentlich früher schon einmal den Unternehmer ernsthaft gefragt, was ihm wichtig ist? Das hat sich heute grundlegend geändert. Da fällt mir Dirk Rossmann aktuell mit seinem Bestseller zur Nachhaltigkeit sowie der für einen Kunden nachvollziehbaren Ableitung von Konsequenzen für sein Sortiment in den Drogerie-Discountern ein

3. Die Realität für die netterweise Neuhochdeutsch genannte Anspruchsgruppe 50 + fällt ernüchternd aus: "Die Zahl der Menschen, für die man keine Rolle mehr spielt, nimmt stetig zu." Die Gesprächspartner (aller Altersklassen übrigens, auch der Gleichaltrigen) ...nehmen das Gesagte höflich zur Kenntnis, halten es aber, da es aus einer anderen vergangenen Zeit stammt, nicht mehr für erwägenswert, sondern für eine bloße Kuriosität." Eine nette Beschreibung für die eigentlich besten Voraussetzungen zur Inspiration und eigenen Kreativität, von einem, der schon einmal dabei war

4. Entsprechend dem Titel seines Buches geht es also vor Allem darum, seine Aktivitäten zum Jungbleiben selbst und mit Genuss zu planen. Er weiß: "Denn sosehr es zutrifft, dass die Freude mein Lebenselixier ist, so wahr ist auch, dass ich meine Spannkraft den großen Aufgaben verdanke." Zum Zeitpunkt der 4. Auflage seines Buches 2016 war Notger Wolf immerhin als Abtprimus oberster Repräsentant des ältesten Ordens der Christenheit mit 7.500 Mönchen und 17.100 Nonnen. Bestimmt geht es auch eine Nummer kleiner für viele von uns im so wichtigen sozialen Engagement, das in und nach der Pandemie noch wichtiger werden wird, um für andere da zu sein. Vielleicht auch "nur" als Oma und Opa.

5. Ein Kapitel überschreibt Notger Wolf mit dem allseits gern genommenen Titel "Forever Young". Die meisten meiner Bekannten haben sich mit diesem Geburtstagsspruch schon lange verabschiedet. Ein Versuch eine Fangemeinde der häufigsten Seminare von mir nach vielen Jahren wieder zusammen zu bringen ist leider genauso gescheitert, wie die Motivation einer früheren Co-Autorin meiner Publikationen zum Weitermachen an "Ihrem Projekt" zu begeistern. Schade.

6. Notger Wolf hält dagegen: "Mit der Musik - dem Blues, dem Jazz, dem Soul, dem Rock `n` Roll - ist uns doch gar nicht wenig aus der großartigen, wilden, ausgelassenen Frühzeit unseres Lebens geblieben....jeder Auftritt mit meiner Band ist für mich bis heute ein kleines Woodstock." Und den Beweis tritt ein guter Freund von mir immer wieder an, wenn er aktuell mit 80 Jahren bei Arno`s Oldieparty auflegt. Ich bin mir ziemlich sicher, dass das Ihn und seine Gäste jung hält

7.  Notger Wolf ist ebenso nun mehr genau 8O Jahre alt und schreibt im Alter von bald fünfundsiebzig Jahren beim Verfassen der 4. Auflage des Buches: "Noch ist genügend Sprit im Tank, noch zieht der Motor gut durch." Ein kleiner Hinweis auf die Bedeutung von einem Hobby (= Leidenschaft/Passion), um auch im dritten Lebensabschnitt mit Begeisterung "mitzuspielen". Zusammen mit meiner Partnerin pflegen wir in unserem Umfeld zum Beispiel Oldtimer-Ausfahrten. Und dazu sei der Hinweis erlaubt, dass wir dabei die Ideen des neuen Marketing auf unsere eigene Art und Weise versuchen in die Tat umzusetzen. Regionalität, Gleichgesinnte, Kultur und Kulinarik, Benzin im Blut und "artgerechte Haltung" der Fahrzeuge sowie der Fahrer und Beifahrer. Und natürlich auch gezielte Beziehungspflege und vor allen Dingen jede Menge Spaß. Und die Herausforderung der Ausarbeitung der Touren und des Programms macht manchmal mehr Spaß als das Handling der Gruppe beim Ausfahrttermin

8. Zurück zu Notger Wolf. In aktuellen Publikationen im Umfeld der Pandemie weist er auf die Fähigkeiten hin, unser Leben zu bewältigen und durchzuhalten, egal was kommt: "Diese Fähigkeiten werden wir noch häufig brauchen, denn Krisen werden uns immer begegnen. Die Klimakrise etwa beginnt Ihre Dramatik gerade erst zu entfalten; sie droht erheblich schlimmer zu werden als alles was jetzt ist. So gesehen ist die Corona-Pandemie ein ganz hilfreiches Training." * So kann man es in der Tat auch zur Motivation sehen.

Resümee: Ich hatte das große Glück, Notger Wolf bei einer Veranstaltung live zu erleben. Und wie so oft wurde er gebeten: "Vergiss Deine Querflöte nicht." Und wer Ihn dann mit seiner Gruppe hört, der weiß, wie interdisziplinär klingt. Ein humorvoller Oberrabbiner mit mächtiger Stimme, ein weiterer Rabbiner als Keyboarder, als Schlagzeuger ein evangelischer Bischof und als Saxofonist ein Herr aus dem Finanzministerium, der, um das "Spektrum zu vervollständigen, aus der Kirche ausgetreten war."

* Zitat zum Beispiel in der Kirchenzeitung des Bistums Hildesheim vom 22.07.2020

Link zum Buch / Verlag

Umgang mit unangenehmen Zeitgenossen

Die Bedeutung von Empathie und Charakterkunde 

Dr. Bernd W. Dornach

Auch dieser Beitrag für das neue Marketing ist in der Pandemie neu aufgeflackert, aber schon lange in meinen "Schubladen" hinterlegt. Es verdichten sich die Eindrücke, dass gerade durch die Einschränkungen der Pandemie, alte Befindlichkeitsstörungen deutlicher zu Tage treten. Oder ganz einfach durch Achtsamkeit stärker beobachtet werden. Das betrifft in der Tragweite Marketingstrategien und Menschen gleichermaßen. 

So häufen sich zum Beispiel die Fälle von "Beratungsklau", also eine Eigenschaft, dass Vorleistungen vor der Auftragsvergabe als selbstverständliche Nebenleistungen betrachtet werden. Dazu gehören Planungsleistungen im Handwerk genauso, wie die Präsentation der Ware im Geschäft, wo die Labels abfotografiert werden und dann die Online-Preise ermittelt werden.

Wie kann man versuchen, sich dieser Entwicklung zu entziehen?

1. Zu allererst stecken in diesem Verhalten bei den Käufern vermutlich empfundene Selbstverständlichkeiten. Das hört sich dann zum Beispiel so an: "das ist dich normal, das macht doch jeder heutzutage so"

2. Nun gut, darauf könnte dann vom Verkäufer die Argumentation folgen: "Das ist Ihre Sache, aber das ist nicht unser Stil." Und daraus entwickelt sich dann ein mehr oder weniger langes Gespräch, das oft einseitig verläuft und in der Einseitigkeit verebbt

3. Ein wichtiger Schritt zum Erfolg ist eine entsprechende Geschäftsstrategie, aus der klar und deutlich die Positionierung sowie die Vorgehensweise bei der Zusammenarbeit festgelegt wird. Dazu gehört auch die Begründung kostenpflichtiger Leistungen

4. Ein erfolgversprechender Ansatz besteht darin, sich auf dieser Basis auf seine empathischen Fähigkeiten zu verlassen (die sich übrigens hervorragend schulen lassen). Das bedeutet dann, dass das Investment für einen Auftrag/Kunden vom persönlichen Eindruck abhängig gemacht wird

5. Ok. Sie werden denken, der Wettbewerb hat alles versaut und arbeitet dann kostengünstig mit unseren Vorleistungen. Schade, aber dann ist Ihre Positionierung oder Ihr Wettbewerbsvorteil bei anderen Faktoren als dem Preis leider etwas "wacklig"

6. Wir nähern uns dem Ziel: Die Orchestrierung des Erfolges benötigt heute viel mehr als Preise und Leistungen. Und es gibt auch Kunden, die derartige Leistungen zu schätzen wissen: Zuverlässigkeit, Alleinstellung im Produkt, starke Marken, Imagewerte, Leistungsbereitschaft und vieles andere mehr aus dem Repertoire des "alten Marketing"

7. Dann setzen wir eben noch eins oben drauf: Mein Vorschlag ist die Berücksichtigung der Charaktermerkmale. Und dies gilt im "neuen Marketing" sowohl für den Käufer als auch für den Verkäufer.

8. Und zum Schluss: Wenn alles miteinander nicht hilft: Natürlich bedauern Sie es als Verkäufer sehr, dass das nicht zu Ihrem Geschäftsmodell passt. Und wenn das auch nicht hilft, dann gilt das Zitat in meinem Beitrag 043/1 zur Authentizität von Sven Brodmerkel: "Scheitere oft, schnell und billig"

Resümee: Die schlechten Sitten werden zunehmen. Der "Beratungsklau" feiert fröhliche Urstände. Ihre Strategie hält dagegen. Und Ihre Würde und vielleicht Ihr "Ehrenkodex? Mit Empathie und Charakterfestigkeit. Dazu können Sie bald mehr in meinen Beiträgen erfahren. 

Quintessenz: Die wichtigsten Aussagen der besten Bücher aus Dr. Dornach`s Archiv

Sven Brodmerkel: Faktor A: Authentisch Karriere machen, Erfolgsstrategien für alle, die mehr als nur einen Job wollen, Ellert & Richter Verlag, ISBN-10 3-8319-0263-1 / ISBN-13 978-3-8319-0263-7

Aus dem Klappentext: "Ich kann doch nicht einfach machen, was ich will - bei der heutigen Arbeitsmarktsituation! Doch. Das sollten Sie sogar! Warum? Weil sich die Arbeitswelt radikal ändert. Und das bedeutet: Jetzt sind endlich Sie gefragt. Sie als authentische Persönlichkeit. Denn althergebrachte Karrieremuster und Hierarchien machen Platz für Kreativität, Wechsel und Flexibilität."

1. Das Wörtchen "Authentizität" geistert schon seit ungefähr einem Jahrzehnt durch das Trainervokabular. Eine der Hauptdiskussionen, die auch heute wieder ganz unterschiedlich laufen, ist die Frage nach der Trennung Berufs- und Privatleben. Gerade beginnt die in den Startlöchern stehende Machergeneration der in den Startlöchern stehenden "Generationen Y und Z" (Beitrag dazu folgt) darüber sehr kontrovers zu diskutieren

2. Da wäre es doch eine Überlegung wert, gerade in der heutigen Zeit, ein authentisches Verhalten zur Befriedigung beider Ansprüche ein besonders authentisches Verhalten an den Tag zu leben

3. Sven Brodmerkel beginnt seine Einführung in seinem Buch treffsicher mit dem Hinweis auf das "Inspirationszeitalter", das das "Informationszeitalter" ablöst und begründet dies mit einer Renaissance des Faktors Mensch sowie der Selbstverwirklichung. Dabei ist es aber mit der häufig gehörten Erfolgsformel "Seien Sie einfach Sie selbst" nicht getan

4. Nach aktuellen Forschungsergebnissen ist Authentizität eher kein vererbtes Mitbringsel, sondern ein Prozess harter persönlicher Arbeit an sich selbst. Dieser aktive Prozess begleitet einen dann mit seinen Lebensweisen ein Leben lang

5. Allerdings verändern sich im Zeitablauf die Sichtweisen, die Erfahrungen, die Rahmenbedingungen und die Leidenschaften in diesen wechselhaften Zeiten ständig. Und die bewusste Auseinandersetzung damit kann man nach Sven Brodmerkel auch als Inszenierung betrachten, oder wie im Buch kurz gesagt: "Du bist, wer Du sein willst"

6. Aus meiner Heimat im Allgäu kenne ich die Auszeichnung (!) "Du bist aber eine Marke" und das hat sehr viel mit der wachsenden (!) Bedeutung der Marke als Marketinginstrument zu tun: Mit Ecken und Kanten, individuell und außergewöhnlich, verrückt und nicht für alle nachvollziehbar, abenteuerlustig und spontan. letztlich aber aus einem ganz besonderen Guss. Unverwechselbar besser als Einzigartig. In der Tat beste Herausforderungen für das neue Marketing

7. Sven Brodbeck hält in seinem Buch 20 Karriereregeln für Andersdenker bereit: Hier die Nr. 17 als Beispiel: "Es ist normal, dass man Sie für nicht als ganz normal hält"

8. Oder ein Zitat von Prof. Dr. Jutta Rump auf Seite 30 in seinem Buch: "Karriere beginnt nicht in einer Firma, sondern im eigenen Kopf"

Resümee: Eine Publikation, die schon ein paar Jahre auf dem Buckel hat, aber jetzt als Topaktuelles Nachwuchsfutter geeignet. Die Fülle der Zitate regt zum Nachdenke und zur Neuinterpretation an. Ähnlich wie bei einem guten Horoskop. Daraus noch ein treffsicheres Beispiel für unsichere Zeiten: "Scheitere oft, schnell und billig."

http://www.svenbrodmerkel.de/

Mitarbeiter als Botschafter. Gerade im digitalen Zeitalter wertvollen den je!

Dr. Bernd W. Dornach

Persönliche Kontakte zu Menschen hinterlassen trotz aller Digitalisierungen im Geschäftsleben nachhaltigere Eindrücke. Diesen Vorteil können kleinere Einheiten besser nutzen als Großbetriebe. Dazu ein Überblick zur sofortigen systematischen Umsetzung

1. Informationen zur Geschäftsidee

Die wichtigste Voraussetzung, um Botschafter zu werden, ist natürlich das Wissen um die besondere Geschäftsidee. Diese gilt es klipp und klar zu definieren, am besten schriftlich. Aus meinen Beratungen weiß ich, dass dies oft kein leichter Schritt ist und im Alltag häufig in Vergessenheit gerät. Jetzt ist die beste Zeit, um auch alte Ideen und Rituale an das neue Marketing anzupassen

2. Eignung für den Alltag

Die zentrale Unternehmens-Botschaft muss geeignet sein, dass sie von jedem Mitarbeiter inhaltlich verstanden und im Alltag umgesetzt werden kann. Gut geeignet sind dazu Firmenslogans, die mit kürzest möglichen Worten auch für die Umsetzung in der Kommunikationsstrategie geeignet sind

3. Tragweite erklären

Ohne Mitarbeiterschulung wird es kaum gelingen, die Tragweite dieser Botschaft zu übermitteln. Gut geeignet hat sich dafür das Konzept "Augenblicke der Wahrheit", mit dem in einem Stufenprogramm typische Situationen im Umgang mit dem Kunden nachgespielt werden können

4. Bibel für die Hosentasche

Beste Erfahrungen habe ich mit einer stabilen Karte im A5-Format gemacht, die jeder Mitarbeiter ähnlich wie sein Werkzeug mit sich trägt. Dabei geht es neben dem Inhalt vor allen Dingen auch um ein Symbol der Erinnerung: Ohne diese Karte geht ein überzeugter Mitarbeiter gar nicht mehr zum Kunden. Gerade neue Mitarbeiter sind dann nicht selten sogar ein bisschen Stolz, ein vollwertiges Mitglied des Betriebes zu sein

5. Mit Beispielen vorleben

Bewährt haben sich Erlebnisse aus dem Kreis der Mitarbeiter, um die Inhalte der Bibel für die Hosentasche mit Inhalt zu füllen. Diese Erlebnisse können auch per WhatsApp immer wieder an die Geschäftsleitung versendet und bei einem Meeting ausgetauscht werden

6. Weiterentwicklung als Programm

In unserer schnelllebigen Zeit sollten die Inhalte der zentralen Botschaften natürlich auch offen für Verbesserungsvorschläge sein. Ein Passus der persönlichen Weiterentwicklung gehört demnach zum Programm.

7. Auch privat mit dabei

Auch im Privatleben kann so eine Karte ein Trumpf sein. Stichwort: Schaut mal wie wir ticken! Über das aktuelle Thema der Trennung zwischen Berufsalltag und Privatleben wird im nächsten Beitrag "Quintessenz" noch zu sprechen sein

8. Platz für Visitenkarten

Uralt, aber immer noch unverzichtbar: Die persönliche Visitenkarte. Ich fände es Klasse, wenn dort auch für den Fall der Fälle eine persönliche Handy Nr. erscheint. So wird aus einem Botschafter auch ein Kümmerer. Die Zeiten ändern sich!

Resümee: Diese kurze Checkliste ist einmal gar nicht neu. Gleichwohl habe ich bei einem persönlichen Handwerker-Erlebnis gerade die Erfahrung gemacht, dass derartige Kleinigkeiten leider immer wieder vergessen werden. Auch dazu sind meine Beiträge da. Man muss das Rad ja auch im neuen Marketing nicht immer wieder neu erfinden.

Nachtrag:

Ein typisches Beispiel für den Blick über den Tellerrand in unserem Blog:

Wie das Handwerk von anderen Branchen lernen kann! *

Im Herbst geht Bayern mit einer neuen Kampagne an den Start, die sich laut Freund (Sylvia Freund, Bereichsleiterin für Unternehmenskommunikation bei der Bayern Tourismus Marketing GmbH, Erg. des Verfassers) stark von der bisherigen Marketingarbeit unterscheidet. „Wir adressieren mit der Kampagne nicht potenzielle Gäste, sondern die bayerische Bevölkerung und fokussieren uns auf die Branche an sich, um die Wahrnehmung für den Wirtschaftszweig Tourismus zu stärken.“ 

Einheimische sollen dafür sensibilisiert werden, wie sich die positiven Einflüsse des Tourismus auf die eigene Lebensqualität auswirken kann. Zudem soll die Reisebranche als attraktiver Arbeitgeber beworben werden – ein Sektor, der während der Corona-Pandemie ordentlich Federn gelassen hat. 

Eine Kampagne also, die vor allem die eigene Bevölkerung anspricht und so trotzdem Gäste ins Bundesland locken soll. In Bayern funktioniert Imagemarketing eben ein bisschen anders. 

* Caprarella, Jennifer: Warum das Marketing im Freistaat eigenen Regeln folgt, auszugsweise Originalzitation des Beitrages, in: absatzwirtschaft online vom 25.10.22

Die Akte Bad Wörishofen (Konzeptstudie)

Dr. Bernd W. Dornach

Im letzten Beitrag Nr. 040 zum Stadt-Marketing im Wandel der Zeit habe ich meine Gedanken zu einer Weiterentwicklung dieses Themas zusammengefasst. In diesem korrespondierenden Beitrag möchte ich meine Konzeptstudie kurz erläutern, die ich für Bad Wörishofen im vergangenen Jahr erstellt habe.

Arbeitstitel: Der Bad Wörishofer Weg

Aufgabenstellung: Nach Briefing von Bürgermeister Stefan Welzel: "Weiterentwicklung der Idee von Bad Wörishofen und dies in die Welt hinaustragen" 

1. Strategie: Etablierung des Testmarkts Bad Wörishofen, um für die internen Aufgabenstellungen zu profitieren und damit als Musterbeispiel für Außenwirkung zu sorgen

2. Management: Gründung einer in Bad Wörishofen ansässigen, privatwirtschaftlichen Unit meines Instituts, um sich in neutraler Form mit diesen Aufgaben auseinander zu setzen

3. Mitarbeiter: Die besten Mitarbeiter sind Mitstreiter vor Ort, Verantwortliche und Betroffene, die bereit sind Inspirationen einzubringen und Änderungsprozesse zu unterstützen

4. Dienstleistung: Think Tank mit Umsetzungsverantwortung einzelner Projekte. ANSPRECHBAR

5. Kooperation: Freistellung der Kosten bei vorhandenen räumlichen Kapazitäten für Veranstaltungen, Klausurwochenenden und Zukunftstagen, Unterstützung bei der Sponsorensuche für Auftragsforschung und Beratungsprojekte, enge Zusammenarbeit mit in Bad Wörishofen bereits ansässigen Bildungseinrichtungen

6. Kommunikation: Gezielte Veröffentlichungen in der Fach- und Publikumspresse, Aufbau einer begleitenden Internetpräsenz mit Betonung des Kreativ-Pools, Gespräche mit anderen betroffenen Gemeinden aufnehmen und darüber den Bad Wörishofer Weg inszenieren. Insbesondere auch Gäste und Investoren auf Bad Wörishofen als Zentrum neuer Ideen und offener Gesprächskultur aufmerksam machen

7. Kundenorientierung: Starke Vernetzung mit den Bürgerinteressen und regelmäßige Betreuung der Team-Player. ANSPRECHBAR

8. Weiterempfehlung: Bad Wörishofen zusammen mit seinen besonderen Angeboten gemeinsam mit allen Akteuren gezielt nach außen tragen

Projektstand: Aktuell ist der Bad Wörishofer Weg mit seiner Kombination aus bürgernaher und gleichwohl wissenschaftlicher Begleitung eine Konzeptstudie um wichtige Defizite zu reduzieren. Gerade in Zeiten der wachsenden Unsicherheiten sowie des Vertrauensverlustes der Bürger, wäre dies ein Weg um eine eigenständige und zeitgemäße Richtung einzuschlagen. Rückmeldung herzlich Willkommen.

Stadt-Marketing im Wandel der Zeit

Dr. Bernd W. Dornach

Auch das Stadt-Marketing wird momentan mit neuen Herausforderungen konfrontiert. Zum Zeitpunkt des Verfassens dieses Beitrages, im langen Lockdown ohne echte Öffnungsperspektive, ist nicht absehbar, wie die Städte nach dem Lockdown noch funktionieren. Dabei hat sich auch vor dem Lockdown mit einer Zunahme der Leerstände schon abgezeichnet, dass grundlegende Veränderungen anstehen (siehe dazu auch meine Beiträge zum Wandel im Handel 004/1 und 005/1). 

Hier dazu ein kurzer Überblick zum Einstieg in eine zeitgemäße Sichtweise:

1. Stadtmarketing ist nicht nur ein Verantwortungsbereich der zuständigen kommunalen Entscheidungsträger, sondern mehr der Akteure aus allen Wirtschaftsbereichen: Gastronomie, Handel, Dienstleistungen, Hotellerie, Veranstaltungsagenturen 

2. Neben dem sorgsamen Umgang mit der Bausubstanz, der Verkehrsführung, den Grünflächen, der Aufenthaltsqualität etc. ist es vor allem die Tatsache, wie dies von den Bürgern angenommen und damit unterstützt wird

3. Ohne die Akzeptanz der Stadtgesellschaft bleibt jede von oben herab gesteuerte Stadt-Marketing-Initiative eine Totgeburt. Auf den Umdenkprozess Buttom-Up statt Top-Down wurde in anderen Beiträgen schon mehrfach hingewiesen. Man könnte hier sogar das Anwachsen der Distanz zwischen der Verwaltung und den Bürgern als gefährliches Signal anführen

4. Ein Vorschlag wäre, internationale Initiativen besser zu beobachten, die damit schon länger experimentieren. In einem Konsortium zur Entwicklung intelligenter Stadtquartiere unter Leitung des Fraunhofer Instituts, mit strategischen Partnerschaften auf der ganzen Welt, bringt es beispielsweise folgende Formulierung auf den Punkt: "Städte werden dann auf nachhaltige Weise lebenswert, wenn sie von den Bürgern neu in Besitz genommen werden" *

5. Dazu gilt es natürlich verschiedene Anspruchsgruppen unter einen Hut zu bringen. Eine Wegweisung könnte lauten, vor allem die sogenannte "Kreative Klasse" stärker in den Focus zu nehmen, deren Mitglieder sich häufig als Unternehmer in eigener Sache verstehen und neben attraktiven Arbeitsplätzen und Innenstadtwohnungen auch "nachhaltigen Konsum und die direkte Anbindung an Trends und modernes Leben zu schätzen wissen" *

6. Dieser Sachverhalt ist neben der zeitgemäßen Interpretation der historischen Substanz vor allem auch für den Städte- und Veranstaltungstourismus ein bedeutsamer Treiber

7. Unverzichtbar ist in diesem Zusammenhang eine gezielte Ansiedelungspolitik auf Basis der speziellen Identifikation der Stadtgesellschaft. Ein alleiniger Blick auf international erfolgreiche Franchisesysteme genügt dazu nicht mehr

8. Nur wenn das Gesamtbild einer Stadt stimmig ist und von der Bevölkerung mitgetragen wird, werden auch geeignete Investoren bereit sein, an diesem Entwicklungsprozess mitzuwirken

Resümee: Hier lasse ich gerne den Augsburger Tourismusdirektor Götz Beck sprechen: "Die  Innenstädte müssen zu einem Raum werden, in dem man soziale Kontakte, Begegnungen, Erlebnisse, Ruhe, Kunst und Kultur Heiterkeit und Leichtigkeit begegnen und erleben kann.....also das Gegenteil zur Online-Bestellung und zum Homeoffice" **

* Nora Fanderl, Leiterin Team Mobility Ecosystem, Fraunhofer IAO, zitiert nach Handbuch-Stadtkonzepte, shop.budrich-academic.de

** Zitiert aus einem Beitrag in der Augsburger Allgemeinen vom 28.12.2020

Googles Chef-Innovator: Jetzt ist die beste Zeit für Kreativität! *

Mit diesem Beitrag möchte ich meine künftigen Artikel zum Thema Kreativität anmoderieren.

Frederik Pferdt ist Chief Innovation Evangelist bei Google und hat dort die Aufgabe Kreativität und Innovationskraft zu beschleunigen: "Es ist unsere Chance als Menschheit etwas anders zu machen, zu lernen und langfristig etwas besser zu machen." Er sieht die Herausforderung darin "den Menschen Lust auf Zukunft zu machen, dass sie sagen: OKAY, es verändern sich nicht nur Dinge, sondern ich bin auch verantwortlich dafür, was morgen, übermorgen und in den nächsten Jahren passiert."

Hier dazu in Kürze einige Grundlagen seiner Arbeit:

1. Kreativität ist Trainingssache. Die dazu erforderliche Denkhaltung, in jedem Problem eine Chance zu sehen, ist kein Automatismus

2. Aktuell bläst uns allen der Wind ja kräftig um die Ohren. Für Frederik Pferdt ist dies ein einmaliger Katalysator für einen besonderen Antrieb

3. Kreativität erfordert die Akzeptanz von Experimenten und dem Optimismus zu sagen "es wird schon was dabei herauskommen, zumindest werden wir was dabei lernen"

4. Meistens geht es darum, die Ängste zu reduzieren und den Spaß an der Leidenschaft fürs Neue zu fördern

5. Besonders die schon öfter zitierte Empathie, als Fähigkeit, sich in die Gedanken der anderen hineinzuversetzen, erhöht die Chancen neuer Ideen

6. Frederik Pferdt sieht Google als Institution, die weniger behauptet, dass alle auf die Botschaften hören müssen, sondern die Erfahrungen möglichst vielen Interessenten bereitgestellt werden

7. Auch Gleichberechtigung, Inklusion und Diversität stehen bei Google ganz oben auf der Agenda

8. Gerade mit diesem Austausch und der Herausforderung neue Perspektiven einzunehmen, ergeben sich besondere Ansatzpunkte 

Resümee: Kreativität kann jeder lernen und ich darf noch einmal auf die Kernbotschaft meiner Publikation sowie der veröffentlichten Projekte und meine Kreativitätstrainings hinweisen:

"Die wichtigsten Fähigkeiten der Erfolgreichen von Morgen werden gute Ideen sein (Dr. Bernd W. Dornach)

* Ferederik Pferdt kommt ursprünglich aus Ravensburg und lebt jetzt mit seiner Frau und seinen drei Kindern in Kalifornien. Beitrag inspiriert und zitiert nach einem Interview von Christina Heller-Beschnitt in Augsburger Allgemeine vom 19.02.2021

Fallbeispiel aus dem Kosmetikmarkt: Zukunft konsequent angepackt!

Dieses Fallbeispiel tickert soeben über meinen Newsletter.* Könnte sein, dass hier vom Beiersdorf-Konzern mit der Marke O.W.N in den europäischen Schlüsselmärkten Zukunftsmusik geschrieben wird. Was meinen Sie dazu? Kann Ihre Branche / Ihr Business davon lernen?

Vier Elemente werden hier erstmals zu einer neuen Pflegemarke für Frauen "zusammengerührt": Personalisierung, Nachhaltigkeit, höchste Kunden-Fokussierung und ein rein digitales Geschäftsmodell: Handel ade!

1. O.W.N. steht für "Only whats needed" und für Gesichtspflegeprodukte, deren Inhaltsstoffe "speziell für die eigenen Hautpflegebedürfnisse zusammengestellt wurden, die somit auf alles überflüssige verzichten - und damit ....das Versprechen der individuellen Gesichtspflege einlösen." In Kürze: So persönlich und individuell wie möglich

2. In der Konsequenz wird auch das Packaging der rein digital vertriebenen Pflegeprodukte personalisiert: Der Vorname steht auf der Packung

3. Die Produkte sind auf die Basics, das Allernotwendigste reduziert. Trend "No frills" (wie schon bei erfolgreichen Fluggesellschaften) endlich umgesetzt. Und Nachhaltig, "indem so viele natürliche gewonnene und biologisch abbaubare Inhaltsstoffe wie möglich verarbeitet werden." Selbstverständlich sind auch die Verpackungen und Umverpackungen aus organischen Materialien so konzipiert, um Plastikmüll zu reduzieren

4. Die Vermarktung basiert letztlich natürlich auf einer Standardisierung, besser gesagt einem Algorithmus und künstlicher Intelligenz, um "aus 380.000 Formelkombinationen das beste individuelle Produktangebot auszuwählen"

5. Auch die Veränderung im Zeitablauf kann so berücksichtigt werden: "Was unsere Konzepte auszeichnet, ist, dass sich die Produkte bei jeder Nachbestellung automatisch weiterentwickeln und so dabei Kriterien wie Lifestyle, Lebensumstände oder auch Veränderungen der Haut im Jahreszeitenverlauf zu berücksichtigen." Mithin ein echter, dynamischer USP mit dem Zeug zur Weiterentwicklung, um in Zukunft "noch bessere personalisiert Lösungen anzubieten." (Beiersdorf-Vorstandschef Stefan De Loecker, zitiert nach unten stehender Quelle).

6. Anspruchsgruppe sind die Frauen zwischen 18 bis 35 Jahren und die Erfahrungen, dass gerade in der Pandemie eine drastische Veränderung zum Online-Shopping stattgefunden hat. Aufmerksamkeit und Antrieb in Reinkultur

7. Auch die Kommunikationskanäle auf Social Media sind diesem Trend selbstredend natürlich angepasst.

8. Und: Für das vorläufig inhouse entwickelte Konzept (Kompliment an das Team, dem aktuell garantiert nicht langweilig wird), wird noch eine Agentur, besser Kreativpartner, gesucht, die diese Sprache verstehen

Resümee: Da bin ich jetzt mal gespannt, welcher offene Unternehmer wie schnell diese Vorlage aufgreift. Könnte sein, dass lernfähige Nachahmer im Mittelstand oder bei Start-Ups aus den handwerksnahen Branchen kommen. Diese könnten eigentlich schnell nachvollziehen, wie Beiersdorf  hier voraus marschiert.

* Marco Saal in Horizont+ Newsletter vom 19.02.2021, Bericht vom 18.02.2021: O.W.N: Mit dieser Marke will Beiersdorf den Kosmetikmarkt revolutionieren

Quintessenz: Die wichtigsten Aussagen der besten Bücher aus Dr. Dornach`s Archiv

Baldur Kirchner: Benedikt für Manager, die geistigen Grundlagen des Führens, Gabler Verlag, ISBN 3-409-19194-1

Aus dem Klappentext: "Das Buch regt den Leser an zum Nachdenken über seine eigene Wesenstiefe, seine Haltung dem Leben gegenüber und seinen persönlichen Lebensstil. Es bietet vielfältige Anregungen für eine wirklich glaubwürdige und überzeugende Führungskultur."

1. Führungskultur leitet sich aus der Benedikt-Regel "Kultur" und "Führen" ab. Der Autor stellt die Frage in den Raum, ob es sich dabei "um gelebte Praxis des Führens handelt oder lediglich um ein fassadenartiges Profil". In Zeiten der größeren Achtsamkeit der Anspruchsgruppen wird wohl die erstere Variante zu empfehlen sein. Führungskultur muss sich demnach "am praktischen Umgang mit den Handlungspartnern überprüfen lassen"

2. Besonders bearbeitet der Autor die Innen- und Außenwelt des Führenden und verweist darauf, dass beide Bereiche "einander bedingen und in einer kaum zu trennenden Weise miteinander kommunizieren." Darüber wird im Beitrag Authentizität noch gesondert zu berichten sein. Hier soll der Hinweis genügen, dass der Anspruch an die Qualität des Führens doch zwischenzeitlich in eine neue Dimension vordringt

3. Am Anfang der Benediktsregel steht immer wieder das Wort Hören. Der Autor weist mit Recht auf die sich im Zeitalter der Medien entwickelnde Generation der Schreienden im wirtschaftlichen wie politischen Geschehen hin, dem man auch gerne das private Umfeld hinzufügen kann. "In der innerbetrieblichen Kommunikation scheint es häufiger überhaupt kein Hören zu geben." Auch dies wird sich im aktuellen Führungsstil hoffentlich grundlegend verändern. Ich würde gerne für das neue Marketing noch an das Hineinhören bei den wirklichen Kundenwünschen erinnern

4. Besonders verweist der Autor auch auf die Streitkultur, die im politischen Leben, explizit den Bundestagsdebatten "wahrlich nicht zur Nachahmung empfohlen werden kann" und weiter: "Den meisten Führenden in der Politik, Wirtschaft und Kirche fehlt der Mut zu einem klaren Bekenntnis, das für die Zuhörenden zu einem Identifikationsangebot werden könnte."

5. Auch die Verantwortung wird in den Benediktsregeln klar gefordert. Dabei verweist der Autor speziell auf die Entwicklung und Förderung der Verantwortung bei jungen Menschen: "So bezeichnen wir einen Menschen als seelisch reif oder charakterlich gefestigt, wenn er bereit ist, für sein eigenes Handeln die Verantwortung zu tragen." Und im Weiteren fordert er dabei speziell auch den ermutigenden Umgang damit in der Erziehung. Ganz speziell wird dies ja im aktuell neu entdeckten Bereich das Zulassen der Fehlerkultur besonders akzentuiert

6. Logisch aufbauend ergibt sich daraus die nächste Forderung der Neubesinnung und verlangt wie heute im neuen Marketing unabdingbar erforderlich "eine Änderung des eigenen Lebenskurses." Das könnte man wiederum allen Generationen auf die Fahnen schreiben

7. Im Kapitel Gelassenheit und Geduld verweist er auch auf die Bedeutung der Etymologie des Verbs "lassen". Im Klartext: "In seiner wahren Semantik bedeutet dies: allmählich zu etwas auf Distanz gehen, sich in seiner inneren Beziehung von etwas entfernen." Ich verweise dazu auch auf meinen Beitrag 003/1: Alte Programme aus dem Kopf löschen und neue installieren.

8. Die für mich interessantesten Inhalte im Buch widmen sich dem Bereich der Demut, dessen Aufbau entsprechend der Benedikt-Regeln sehr systematisch dargelegt wird. In der aktuellen Zeit wird der Sachverhalt der Demut ja bestenfalls unter vorgehaltener Hand behandelt. Hierzu folgendes Zitat aus diesem Kapitel: "In der Demut hat das Bewerten aufgehört. Ein Mensch ist zufrieden, wenn er in seinem Inneren "zum Frieden" gekommen ist."

Resümee: Die traditionellen Benediktischen Vorgaben können bei vielen Entscheidern und solchen, die es einmal werden wollen und dafür die Verantwortung für Ihr eigenes Leben rechtzeitig übernehmen wollen, im neuen Marketing wieder eine wichtige Hilfestellung sein. Selbstbeobachtung und Selbstkorrektur könnten uns vor allem helfen "die geistigen Grundlagen des Führens " (Buchtitel) für die Zukunft mehr in den Vordergrund zu rücken. Für mich eine der elementarsten Bereicherungen, um das viel beschworene "New Normal" vorzubereiten. Dass das "Urdilemma" tiefer sitzt als die aktuelle Pandemie, habe ich an mehreren Stellen meiner Beiträge und Vorträge dazu bereits angesprochen.

Link zum Buch / Verlag

Chancen der Öffnung des Handwerks

Dr. Bernd W. Dornach

Im Beitrag 035/1 wechselte ich die Seiten und berichtete, was andere Branchen vom traditionellen Handwerk lernen können.

Dieser Text empfiehlt gegenseitig auch dem Handwerk die Öffnung für andere Branchen. Mit ein Grund, wieso meine Beiträge nicht auf bestimmte Branchen spezialisiert sind und der bekannte Blick über den Tellerrand immer eine gute Empfehlung darstellt. Es geht für Handwerksbetriebe also nicht mehr nur um gewerkübergreifende Leistungen sondern um Diversifikation in bisher fremde Strukturen.

1. Auch im Handwerk nimmt der Wettbewerb zu. Der Kampf um den Kunden wird selbst bei Gewerken mit Sonderkonjunktur, wie im Bau-Handwerk, mit immer härteren Bandagen geführt

2. Fast täglich drängen jetzt in der Aufbruchstimmung nach der Pandemie neue Betriebskonzepte auf den Markt und versuchen alte Tugenden auszuhebeln (Stichwort "Disruption"). Der alte Spruch "Handwerk bleib bei deinen Leisten" hilft da nicht mehr weiter

3. Eine ernst zu nehmende Konkurrenz resultiert aus den gefranchisten, überregional tätigen Betrieben. Die Chancen und Grenzen des Franchisings werden an anderer Stelle noch gesondert gewürdigt

4. Die Digitalisierung (Suchmaschinen) sowie Social Media (Bewertungsplattformen) setzen den persönlich orientierten Marketinganstrengungen häufig Grenzen. Da ist es gut, wenn man neue Wege findet, beim Kunden persönlich präsent zu sein und seine Vorteile auszuspielen

5. Schon in früheren Veröffentlichungen habe ich beispielsweise empfohlen, auch räumlich näher an die attraktiven, kaufkraftstarken Kunden heran zu rücken. Das passt zum Trend der Urbanisierung sowie der Tatsache, dass gerade jetzt viele Flächen in den Innenstädten für Show-Rooms oder Beratungseinheiten frei werden

6. Daraus leitet sich dann für derartige "vorgeschobene Posten" beispielsweise auch die Empfehlung ab, den steigenden Trend zur Erlebnisorientierung aufzugreifen

7. Der Weg zum Kunden bietet sich auch durch die Kooperation mit anderen ansässigen Branchen, zum Beispiel aus dem Dekorations- und Inneneinrichtungsbereich, an. Gemeinsame Veranstaltungen lassen solche Konzepte leben (siehe auch meine Beiträge zum Wandel im Handel)

8. Auch für die Mitarbeiterrekrutierung als Repräsentanten derartiger Konzepte könnte die so oft geforderte Verjüngung einen willkommenen Nebeneffekt auslösen

Resümee: Dies sind nur einige wenige Beispiele für die Chancen der Öffnung des Handwerks in Richtung neuer Standorte, Positionierungen, Geschäftsfelder. Bin gespannt, wann die ersten Handwerker in die frei werdende Flächen der Warenhäuser einziehen und damit die Innenstädte echt beleben? Reden wir darüber.

Was andere Branchen vom Handwerk lernen können

Dr. Bernd W. Dornach

Bekannt ist, dass ich mich einige Jahre sehr intensiv auf das HANDWERKS-MARKETING konzentriert habe (Publikationsreihe im Internet abrufbar), ohne dabei jedoch den Blick auf die anderen Branchen zu vernachlässigen. Viele Erfolgsrezepte in anderen Branchen waren im Handwerk vor zwei Jahrzehnten noch schwach ausgeprägt und wurden in meinen Veröffentlichungen für den Erfolg im Handwerk aufbereitet.

In diesem Beitrag möchte ich den Spieß einmal umdrehen und darüber berichten, was viele anderen Betriebe jetzt gerade vom traditionellen Handwerk lernen können.

1. Das frühere Handwerk war in seinen Leistungen wenig standardisiert, sondern eher individuell ausgerichtet. Also eine Richtung die heute von vielen Klein- und Mittelbetrieben im neuen Marketing zu überdenken wäre

2. Auch die heute so attraktiv empfundene Regionalität war früher im Handwerk die Regel. Jede Branche kann davon profitieren und einen Gegenpol zu den Strategien der großen Player setzen

3. Kurze Wege bedeuteten auch schon früher das Vorhandensein persönlicher Ansprechpartner, die heute im digitalen Overload schmerzlich vermisst werden. Die Lösung dieses Defizit wird eine Renaissance in Zeiten der Neuentdeckung der Menschlichkeit und Reduzierung der fortschreitenden emotionalen Vereinsamung erleben

4. Auch der heute so oft geforderte "Notfallmanager" war früher gleich um die Ecke. Es musste ja nicht immer gleich der Wasserrohrbruch sein. Ein Ansprechpartner für besondere Kunden, die dies zu schätzen wissen, ist in jeder Branche der Hit

5. Der Handwerker war in der Region präsent, oft als unverzichtbare Förderer des Vereinslebens, aus dem er nicht selten seine Mitarbeiter rekrutierte. Hier kann man zwei Fliegen mit einer Klappe schlagen: Das aktuell aussterbende (systemrelevante!) Vereinsleben zu retten und gleichzeitig besondere Mitarbeiter zu finden und zu binden (gesonderter Beitrag dazu folgt)

6. Gute Handwerkerleistung profitierte immer schon bestens von der positiven Mund zu Mund Propaganda. Neuhochdeutsch: Virales Marketing

7. Unangenehme Zeitgenossen und Pfuscher konnten sich nirgends lange halten. Die neue Sensibilisierung der Anspruchsgruppen wird diese Tatsache schnell unter Beweis stellen

8. Und vielleicht am wichtigsten und wieder Top aktuell: Die persönliche Identifikation der Mitarbeiter mit Ihrem Beruf war und ist im Handwerk besonders hoch. Da können sich alle Branchen gerne eine Scheibe abschneiden

Resümee: Die Ideen des Handwerks passen vorbildlich in die neue Zeit in vielen Branchen. Es ist gut, wenn man so einen Partner an seiner Seite hat. Oder wie ich es in meiner Literatur zum HANDWERKS-MARKETING oft schon postuliert habe: "Ein guter Handwerker ist ein Stück Lebensqualität"

Lust mit Haltung eine Lovebrand zu werden?

Was wir von Schöffel und Patagonia lernen können

Dr. Bernd W. Dornach

Wie viele andere Prozesse wird auch die bekannte Abkehr vom "Shareholder Value" (Wertverbesserung für die Firma) hin zum "Stakeholder Value" (Wert für die betroffenen Anspruchsgruppen) aktuell deutlich befeuert. Auch beim diesjährigen World Economic Forum in Davos, das wie viele derartiger Veranstaltungen erstmals online durchgeführt wurde, war dieses Thema im Focus.

Dabei stellt sich die Frage, ob wir künftig die Marketingstrategie nur durch kleine Korrekturen nachschärfen, oder auch zu grundlegenden Veränderungsprozessen in der Lage sind. Wie immer betrifft diese Auseinandersetzung nicht nur die großen Spieler, sondern die Tatsache, was wir alle, also auch kleinere Betriebseinheiten und vor Allem auch die betroffen Anspruchsgruppen (Stakeholder!) aus diesen Überlegungen lernen können.

In diesem Beitrag stehen dazu die Strategiewechsel der beiden mir bekanntesten Strategien der Marken Schöffel und Patagonia im Vordergrund. *. Hier meine Überlegungen dazu:

1. Beide genannten Unternehmen sind dafür bekannt, bereits seit langem eine überlegene Geschäftsstrategie umzusetzen. Schöffel durch den wohl vorbereiteten aktuellen Einstieg in Radsportbekleidung und Haltungskampagnen zu Corona (statt "Ich bin raus" nun "ich bleib drin"). So verzichtete der Inhaber Peter Schöffel beispielsweise auf das Bezahlen der ausgelieferten Ware durch die Händler, weil diese im Lockdown nicht in der Lage waren, diese zu verkaufen. Patagonia, geprägt durch eine langfristig angelegte Mission, unseren Planeten zu retten und die erforderlichen Schritte für den Klimawandel zu berücksichtigen, hat Händlerpartnerschaften gleich ganz gekündigt, wenn diese nicht in der Lage waren, dass umzusetzen, wofür die Marke steht

2. Häufig wird dazu die Überlegung angestellt, ob ein derartiges Unternehmen seine konventionelle Erfolgsstrategie nunmehr gefährdet, wenn die üblichen Postulate der Umsatz- und Ertragssteigerungen bewusst beschränkt werden, oder ob durch die Neuausrichtung auf neue Strategien sogar eine konsequentere und damit erfolgreichere Ansprache der Kunden möglich ist

3. Ein interessanter Aspekt ist neben der Schärfung der Marketingstrategie die Überlegung, dass durch eine derartige klare Haltung die Energie der Umsetzung im ganzen Betrieb (auf allen Ebenen der Mitarbeiter inklusive Marketingleitung) vergrößert wird (Siehe auch meinen Beitrag 008/1 zur Bedeutung der Unternehmenskultur)

4. Beiden Marken ist wohl gemeinsam, die Anspruchsgruppen und ihre Bedürfnisse stärker zu berücksichtigen und auch in schwierigen Zeiten, wie der Pandemie, nicht einfach alleine zu lassen

5. Nachvollziehbar schaffen beide Marken ein überzeugendes Storytelling. Für andere in der Krise da zu sein, schafft Identifikation und gemeinsame Erlebnisse (Beitrag von mir dazu folgt) im "Kopfkino"

6. Die bei Schöffel und Patagonia identische Zielgruppe der Outdoor-Faszinierten weiß, dass der Weg zum Ziel manchmal lange sein kann. Das passt auch zu verwegenen Strategien, deren Umsetzung man als Prozess nicht von heute auf Morgen erwarten kann. Das Kreativpotential jedes Mitarbeiters, Händlers, Lieferanten und Kunden erschöpft sich nicht in einzelnen Taten, sondern in einer gemeinsamen Zeitreise in eine neue Zukunft

7. Nach diversen Untersuchungen entwickelt sich zwar das Preisbewusstsein aktuell sehr stark, erfreulicherweise aber auch die Bedeutung der Qualität, des Makenimages sowie klare  Antworten auf die Fragen, warum und wie das Unternehmen die Welt durch sein Handeln verändern will (Siehe auch Beitrag 018/1 zum Thema Purpose)

8. Eine Lovebrand ist mehr als eine Lieblingsmarke von Gestern. Es ist ein überzeugendes emotionales Erlebnis im Sinne der neuen Werte.

Resümee: Nicht nur die großen Marken wie Adidas, Nike, Samsung, Apple und Co. sind hier erfolgreich unterwegs. Auch in jeder Stadt, Region oder Branche kann ein Betrieb zur Lovebrand werden. Stichwort: Best Baker nicht nur Worldwide oder in the City sondern in the Street. Bericht über den Bäcker Cumpanum folgt.

* Der zwischenzeitlich in der Fachsprache angekommene Begriff "Lovebrand" geht vermutlich auf folgende Publikation zurück: Kevin Roberts, Der Lovemarks-Effekt, Markenloyalität jenseits der Vernunft, mi-wirtschaftsbuch 2008, zitiert nach www.brand-trust.de, inspiriert durch Artikel in Horizont+ vom 04.12.2020  von Helena Birkner: Bei diesen Lovebrands achten die Verbraucher weniger auf den Preis, sowie von Sarah Böhmer vom 28.01.2021, Warum der Weg von Patagonia der einzig richtige ist, Firmeninformationen in Horizont+ von Michael Reidel vom 03.04.2020, Schöffel ändert Marketingclaim in "Ich bleib drin" sowie der gleiche dort am 08.01.2021, Wie die Outdoormarke zur Love Brand werden will 

Retrospektive

Die besten Marketingideen im Jahr der Pandemie

Gesammelt von Dr. Bernd W. Dornach

Seit Beginn der Pandemie habe ich die mir verfügbaren Quellen von positiven Marketingaspekten ausgewertet. Hier dazu die Zusammenfassung meiner Analyse 2020 als Anregungen für Sie.

Die Beispiele beweisen, dass viele kleine und große Betriebe eben nicht in Schockstarre verfallen sind, sondern mit kreativen Ideen in ungewöhnlichen Zeiten auf sich aufmerksam gemacht haben. 

Hier dazu vorab einige wenige Schlaglichter aus dem vergangenen Jahr zur Inspiration:

- Mc Donald`s verleiht seine Mitarbeiter an Aldi

- Die Buchhändler bieten Online-Beratung an und liefern die Bücher mit dem eigenen Fahrrad-Kurier aus

- Die Spirituosenindustrie stellt den Herstellern von Desinfektionsmitteln reinen Alkohol zur Verfügung

- Van Laak produziert, wie viele andere kleine und große Manufakturen, modische Hygiene-Masken

- Urlaubsveranstalter wie Secret Escapes kooperieren mit Weinversendern, damit die Kunden zuhause vom Urlaub träumen können

- Die ansonsten unnahbare GEMA legt ein Hilfsprogramm für Musiker auf

- Feinkost Käfer entwickelt eine Full-Service Organisation mit Hausparty-Box und Dekoration (in Kooperation mit dem Erlebniskaufhaus Beck) für Just in Time Video-Konferenzen an unterschiedlichen Standorten 

- TRAVELZOO entführt seine Kunden auf dem Bildschirm in die weltweiten Top-Museen, ohne die üblichen Wartezeiten

- Das Tanzhaus EMOTION aus Unterhaching bietet kostenlose Online-Tanzkurse zur Vorbereitung auf die verschobene Hochzeit an

- Leitner Reisen empfiehlt Rezepte und Musiktipps für einen besonderen Abend zu Hause als Vorfreude auf eine richtige Reise

- Die Strandkorbmanufaktur von Kai Gosebeck in Buxtehude hat Hochsaison, um ein bisschen Sylt nach Hause zu liefern. Der Versender Inspirion zieht nach

- Anbieter von körpernahen Dienstleistungen (z.B. Friseure) vereinbaren bereits im Lockdown aktiv Termine mit Ihrer Kundschaft

- Einzelne Anbieter verlegen die abgesagten Messeteilnahmen in die eigenen Räumlichkeiten mit exklusivem Auftritt ohne Wettbewerber

- Der 85-jährige Designer Georgio Armani zieht die Reißleine und empfiehlt der gesamten Branche eine grundlegende Entschleunigung: "Weniger Kollektionen, weniger Shows und ein Saisonrhythmus, der sich dem Rhythmus der Verbraucher annähert"

- Der Sportartikelhändler FÖRG grüßt vom neuen Standort mit einem Online-Angebot FÖRG4YOU und greift neben dem Treuebonus und der Bestpreisgarantie eine alte Idee wieder auf: Beratung nach Terminabstimmung heißt jetzt Personal Shopping Termin

- Und vieles andere mehr

Im Überblick hier die wichtigsten Strategien, die hier da hinter stehen:

1. Am häufigsten tauchen in meinen Newslettern Überbrückungsstrategien für Zuhause und in Online-Shops auf. Offeriert werden nicht nur die Kernkompetenz-Angebote sondern vermehrt Dienstleistungen darum herum

2. Ungewöhnliche Kooperation ermöglichen neue Problemlösungen und erhöhen ganzheitliche Kundenzufriedenheitslösungen. Bekannt ist, dass im Umfeld der klassischen Angebote verstärkt Erlebnisse für Differenzierung sorgen

3. Alte Tugenden werden wieder unterstützt. Zum Beispiel das Kochen zu Hause. Die Inhalte der Koch-Shows auf TV werden jetzt auch in der Realität umgesetzt. Gesündere Ernährung rückt dabei wieder ins Bewusstsein

4. Aus vielen Studien lässt sich herauslesen, dass der häufigste Wunsch breiter Bevölkerungsschichten der nach wieder mehr Geselligkeit ist. Es ist aber anzunehmen, dass viele entsprechende Angebote jetzt mit dem möglichen Abstand sensibler wahrgenommen werden. Gleichzeitig wird manche Geselligkeit wohl auch grundsätzlich in Frage gestellt werden (Vereinsleben, Theaterbesuche, Clubmitgliedschaften, Oktoberfestbesuch etc.)

5. Generell ist zu vermuten, dass Erinnerungsaktivitäten in der Krise dazu führen, dass die entsprechenden Absender nach der Krise wieder besser zum Laufen kommen. Stichwort Stammkundenbindung. Wer jetzt keinen Kontakt zu seinen Kunden hält, läuft Gefahr sie zu verlieren 

6. Die aktuelle Krise bestätigt die bekannte Weisheit: Alles was digitalisierbar ist, wird digitalisiert. Dieser Prozess ist jetzt im Turbo-Modus

7. Home Office funktioniert und wird auch nach der Krise Alltag bleiben. Davon profitieren die ganzen Innenausstatter

8. Do it yourself reduziert Abhängigkeiten von Handwerkern, macht Spaß und spart Geld. Die Baumärkte boomen

Resümee: "Die wichtigste Fähigkeit der Erfolgreichen von Morgen werden gute Ideen sein" (Dr. Dornach)

Wenn gewohnte Rituale plötzlich wegbrechen: Die Systemrelevanz der Friseure

Dr. Bernd W. Dornach

Die Krise bringt vieles ans Tageslicht, das früher als Selbstverständlich galt. Bekannt ist, dass der Mensch erst dann zum Nachdenken beginnt, wenn er auf wichtige Gewohnheiten verzichten muss. So stehen unter anderem gerade die Friseure im Lockdown besonders im Focus.

Mein Beitrag dazu resultiert aus einer Gesprächsanfrage des Bundestagsabgeordneten Dr. Volker Ullrich zu diesem Thema mit dem Innungsobermeister der Augsburger Friseurinnung sowie Kreishandwerksmeister in Augsburg, Matteo Leggio.

Hier dazu einige Statements, die in meinem neuen Marketingansatz auch für viele andere Branchen gelten können. Wie immer geht es um die Bereiche Achtsamkeit (Brennglasfunktion, genauer hinsehen) und Antrieb (Motivation für die Umsetzung der erforderlichen Veränderungsprozesse), die im "New Normal" während und nach der Pandemie von größerer Bedeutung sind. 

1. Gute Handwerker sind nach meinen Empfehlungen "Lebensqualitätsberater". Ganz speziell, wenn es um persönliche Dienstleistungen am Körper geht

2. Beim Friseur-Handwerk, ähnlich wie beispielsweise in der Kosmetik-, (Maß-)Schneider-, oder Schuhbranche ist das Ergebnis der "Behandlung" für Außenstehende sichtbar

3. Bedeutsamer ist nach meinem Ansatz der Inneneffekt. Ein guter Haarschnitt erhöht das Selbstvertrauen und verstärkt die selbst empfundene Ausstrahlung. Ein echter Wohlfühlfaktor

4. Auch ganz pragmatisch erleichtert ein guter Haarschnitt die Pflege zuhause. Ganz speziell, wenn auch die vom Friseur empfohlenen Pflegeprodukte, ein ganzheitliches Ergebnis sicherstellen

5. Diese Betrachtung lässt darauf schließen, dass es sich bei einem regelmäßigen Friseurbesuch um ein wichtiges Ritual handelt, auf das auch das Unterbewusstsein ungern verzichtet. Dabei ist nicht auszuschließen, dass sich in der Konsequenz daraus auch eine Verstärkung bestimmter Krankheitsbilder ableiten lässt

6. Darüber hinaus hat der Friseurbesuch bei einem signifikant hohen Anteil auch die Funktion des Austausches im Gespräch. Man könnte die These vertreten, dass derartige Kommunikation ein wenig psychotherapeutische Effekte beinhalten kann und manchmal vielleicht den Besuch beim Therapeuten ersparen kann

7. Bekannt ist die soziale Funktion des Friseurbesuchs. Gerade für Alleinstehende oder im fortgeschrittenen Alter gibt es Fälle, wo der Friseur eine der letzten Anlaufstellen geworden ist

8. Auch bei jüngeren Zielpersonen, die aktuell beispielsweise verstärkt im Home-Office arbeiten, sind gepflegte Haare ähnlich wichtig, wie ein Verzicht auf die Jogginghose (Karl Lagerfeld: Kontrolle über sein Leben verloren). Ganz speziell bei den als Normalität zunehmenden Web-Konferenzen

Resümee: Die Leistungen eines guten Handwerkers kann man eben nicht aus dem Internet herunterladen. Es wird Zeit die Wertigkeit dieser Dienstleistungen auch von der Politik sowie den Handwerksorganisationen höher zu bewerten. Dies fordert vor allem auch die Ausbildung der Handwerker von Morgen sowie eine bessere Imagewirkung der Berufe, um überhaupt noch Nachwuchs zu generieren. Bezüglich der Öffnung der Friseurbetriebe im Umfeld der Pandemie hat der allergrößte Teil der Friseurbetriebe auch die Kompetenz und Konsequenz bei den Hygienekonzepten bewiesen. Und für die Betroffenen (Kunden, Gäste, Patienten) geht es jetzt vor Allem um Verlässlichkeit bei den Öffnungsstrategien.

Nachsatz zu diesem Beitrag (Zitiert nach turi 2 vom 13.02.21)

"Zahl des Tages: Genau 400 Euro beträgt das aktuelle Höchstgebot für den ersten Friseurtermin am 1. März bei Coiffeur Andreas Nuissl. Der Haar-Künstler aus Bayreuth sieht den stolzen Aufpreis nicht als Erschwernis-Zulage für zehn Wochen Wildwuchs auf Kunden-Köpfen, sondern will das Geld für wohltätige Zwecke spenden."

Mein Kommentar:

So genau nicht! Ich würde als Reaktion dieser Zeit viel mehr auf Reputation und Verantwortung (nicht nur) der Friseurbranche aufbauen. 

Jetzt ist viel mehr Investition in die Ausbildung und Sensibilisierung des Nachwuchses gefragt. Sinnvoller wäre es, neue Themen anzusprechen wie man gegenseitig miteinander umgeht und Menschen in schwierigen Zeiten wie diesen, gerade bei körpernahen Dienstleistungen, würdevoll behandelt. Imagearbeit ist gefragt! Fachlich ist die Branche (hoffentlich) ja bereits Top.

Aus für den Ikea Katalog - aber Print geht weiter

Dr. Bernd W. Dornach

Auch bei mit gehörte der Ikea-Katalog zur Pflichtlektüre seit meiner ersten Studentenbude. Und es war für mich ein "Reichsparteitag", als ich dann bei der Zusammenarbeit mit der Herrwerth & Partner Werbeagentur bei der Ausrichtung des deutschen Marketingpreises dabei sein durfte. Dieser wurde seinerzeit in der Augsburger Kongresshalle ausgerichtet. Nach dem Ende der showorientierten Präsentation mit Sitzkissenunikaten ("Was wo gibt`s denn Sofas?) landeten die Besucher dann beim Saalausgang in einem nachgebauten Ikea-Kaufhaus mit Einkaufsmöglichkeiten.

Wenn man sich die diesjährige, der Pandemie geschuldeten Online-Präsentation mit Vergabe des Preises an "About you" angesehen hat, dann weiß man wieder, wie sich die Zeiten eben geändert haben.

Aber wenn der Ikea-Katalog in diesen Tagen eingestellt wird, dann ist Print eben nicht am Ende, um es mit Gabor Steingart`s Morning Briefing vom 08.12.2020 zu sagen.

" Eine Ära geht zu Ende und eine neue beginnt"

Aber mal schön der Reihe nach.

1. Den ersten Katalog hatte Firmengründer Ingvar Kamprad im Jahr 1951 noch höchst persönlich zusammengestellt und damit sicher auch die unschlagbare Erfolgsstrategie von Ikea begrünet. Von Anfang an stand dabei aber nicht die geniale Selbstbau-Möbelkollektion im Vordergrund, sondern ein besonderer Einrichtungs-, besser gesagt Lebensstil

3. Bei der Herrwerth und Partner Zeit durften wir dabei auch den Slogan kreieren: "Das unmögliche Möbelhaus". Getreu meinem Vortragsthema: Wer nicht verrückt ist, ist nicht normal

4. Der Katalog erzählte immer auch eine Geschichte. Hellmuth Karasek nannte den Katalog auch einmal einen "möblierten Roman". Bei einem Werbespot rezensierte ihn der Literaturkritiker mit den launigen Spitzen "Erzählt viel, aber es ist vollgemüllt mit Gegenständen." * Ein Hinweis darauf, dass gute Kommunikationsstrategien oft auch mit künstlerischen Aspekten verhaftet sind, wie ich es in meiner Zeit bei Werner Herrwerth erfahren durfte.

5. Der Digitalisierungsschub während der Pandemie hat dem Katalog nun den Todesstoß versetzt. Ähnlich wie längst der Quelle- und Ottokatalog. Ikea setzt stattdessen auf die bereits erfolgreich eingeläutete Strategie der digitalen Verbreitung seines Contents

6. Trotz einiger Versuche in Innenstadtlagen bleibt es letztlich bei Fortschreibung der Strategie der bisherigen Möbelhäuser. In den aktuellen Funk-Werbespots wird die Online-Vorbestellung und Abholung der fertig konfektionierten Bestellungen in den Möbelhäusern beworben. Und auf Social media regen sich die Leute auf, den Obolus für den Service der Konfektionierung von 10 Euro zu berappen. Offensichtlich scheint auch das Schlendern durch die Regale einen Wert zu besitzen (siehe auch meine Artikel zum Wandel im Handel 005/1 und 004/1)

7. Das etwas andere Möbelhaus hat also noch lange nicht ausgedient. Home-Office befeuert die Strategie so, dass lange Warteschlangen toleriert werden. Parallel wird natürlich immer an der für den Erfolg im stationären Handel längst bekannten Stellschraube der Erlebnisorientierung inklusive Restaurant und Lebensmittelverkauf weiter gearbeitet. Ein Besuch bei Ikea macht auch heute noch einfach Spaß. Für die Gruppe der Nachwachsenden "Linkshänder mit zwei Daumen" gibt es natürlich längst einen Liefer- und Aufbauservice

8. Und auch Print ist noch nicht am Ende. Im Herbst 2021 soll als Hommage an den Katalog ein Buch mit Einrichtungswissen und Inspirationen erscheinen. **

* Beitrag von Michael Stifter in Augsburger Allgemeine vom 9.12.2020

** Horizont+ vom 7.12.2020

Full-Service-Musterbeispiel aus der Bestattungsbranche (Fallbeispiel)

Hohe Aufmerksamkeit zum besten Zeitpunkt

Dr. Bernd W. Dornach

Wie in vielen anderen Beiträgen geht es auch hier um die Chancen ganzheitlicher Kundenzufriedenheitslösungen. Dabei bitte auch nicht nur die Branche des Fallbeispiels zu beobachten, sondern um daraus für seine eigene Branche zu lernen.

Ein Musterbeispiel dazu macht gerade aus der Bestattungsbranche auf sich aufmerksam. Das erinnert mich an die alte Idee der Schreiner-/Tischler-Positionierung: Von der Wiege bis zur Bahre. Oder wie an anderen Stellen in meinen Beiträgen bereits erwähnt: Lass Deine Kunden ein Leben lang nicht mehr allein. Ganz besonders in diesen schwierigen Zeiten.

Hier geht es um den letzten Weg jedes Erdenbürgers. Die Branche des Milliardenmarktes Bestattungen wird gerade von einem jungen Unternehmen in Berlin umgekrempelt und sagt allen herkömmlichen Unternehmen den Kampf an. Hier die Inspirationen der Gründer der Firma NOVEMBER, Robin Klemm und Christopf Basner. Beide haben eine Lösung entwickelt, mit der 

die Hinterbliebenen am Tag X nichts mehr entscheiden, nichts organisieren und keinen einzigen Cent zahlen müssen.

1. Geschäftsidee: Vollumfänglicher Schutz der Hinterbliebenen, Absicherung schon zu Lebzeiten, faire und transparente Preise gegen Abzockermentalität im Ausnahmenfall des Todes eines geliebten Partners

2. Mit dem Vorsorgeschutz kann bereits zu Lebzeiten individuell bis ins letzte Detail geplant werden, wie die eigene Bestattung aussieht und was sie kostet

3. Den Hinterbliebenen bleibt im Trauerfall genügend Zeit zum Abschied, statt sich mit organisatorischen Fragen und finanziellen Sorgen zu plagen

4. Als besonderer Service wird alternativ zum vorausgewählten Friedhof auch die Möglichkeit der Wahl eines Bestattungswaldes offeriert. Aufwendungen für Friedhofsgebühren und Grabpflege entfallen dann

5. Im Paket werden auch kleine monatliche Raten angeboten, die sich jeder leisten kann

6. Die Abwicklung erfolgt über ein pfändungssicheres Treuhandkonto. NOVEMBER erhält erst am Tag des Todes Zugriff auf das Geld, um die Bestattung wie geplant durchzuführen. Über das Treuhandkonto bleibt das Geld in jedem Fall für die Bestattung gesichert - auch falls NOVEMBER dann nicht mehr existiert

7. Für die überzeugend hohe Kundenzufriedenheit vergab der TÜV Saarland die Bestnote "sehr gut"

8. Aufgrund des unerwartet hohen aktuellen Andrangs musste eine Online Warteliste eingerichtet werden. Die Vergabe der Plätze erfolgt dynamisch, abhängig vom Standort und der Dringlichkeit der Anfrage

Resümee: "Alles hat seine Zeit" Dazu sind meine Fallstudien gedacht.

* Inspiriert durch eine Werbeveröffentlichung vom 27.01.21 der angesprochenen Firmengründung. Im Internet befindet sich auch eine Liste der Bundesländer mit Angabe der Waldbestattungsmöglichkeiten sowie der aktuellen Wartezeiten. 

www.beerdigungskosten.org/bestattungen-2020-warteliste-v6

P.S.: Da flattert mir doch gerade der Flyer der ERGO Sterbefürsorge ("Das Beste, was Sie hinterlassen können - alles geregelt zu haben") in die Hände. Abschluss natürlich ganz schnell Online möglich. Beilage des Flyers in meiner Fernsehzeitung. Also echt zielgruppenkompatibel. Wie bekannt: Die Schnellen fressen die Langsamen

Beurteilungskriterien für die Chancen von Kooperationen

Dr. Bernd W. Dornach

Dieser Beitrag richtet sich an alle Branchen. Die Checkliste zur ersten Orientierung soll helfen, das große Potential der Kooperationen zum Beispiel im Handel, aber auch im Handwerk von Anfang an zu nutzen und Fehler bei der Auswahl der Kooperationspartner zu vermeiden. Neben horizontalen Kooperationen in einzelnen Branchen und vertikalen Kooperation in der Wertschöpfungskette sind vor allem auch laterale Kooperationen verschiedener Branchen und Wirtschaftsstufen zu erwägen. Also beispielsweise die Kooperation von Einrichtungshäusern mit ausgewählten Lieferanten, Handwerksbetrieben und Servicepartnern rund um die Immobile. Der Zusammensetzung derartiger Kooperationen im Sinne perfekter Kundenorientierung sind keine Grenzen gesetzt.

Hier eine Checkliste zu diesem wichtigen Überlebens- und Marketingkompetenzmodell, das leider noch viel zu selten genutzt wird.

1. Besteht zwischen den Partnern eine echte Veränderungsbereitschaft oder geht es nur darum im Markt jeweils bessere Chancen zu haben?

2. Welche besonderen Stärken und Fähigkeiten, aber auch Sympathie- und Markenwerte bringen die einzelnen Partner mit ein?

3. Auf welchem Stand befinden sich die bisherigen Marketingaktivitäten der Partner?

4. Wie ausbaufähig sind die Potentiale der Partner in diesen Bereichen?

5. Welche Synergien ergeben sich durch die Zusammenarbeit?

6. Wie möchten die Partner künftig neben- oder miteinander agieren?

7. Welche Bereitschaft besteht, Aufgaben und Kompetenzen abzugeben?

8. In welchem unternehmerischen Lebenszyklus befinden sich die Partner?

Resümee: Eine gute Kooperation fordert jeden einzelnen Partner. Kooperationen von Mitläufern ohne engagierte Eigeninitiativen der Partner gibt es schon genug! Andererseits werden ohne Kooperationen die zukünftig erforderlichen Investitionen in das neue Marketing von Einzelkämpfern kaum mehr zu tragen sein. Der anspruchsvolle Kunde von Morgen erwartet keine situative Einzellösung sondern ganzheitliche Problemlösungen.

Reden wir darüber!

Überlegungen im Lockdown für die Zeit danach: Auch für das Bau-Handwerk, wenn`s trotzdem boomt

Dr. Bernd W. Dornach

Viele unserer Geschäftspartner, gerade im Bau-Handwerk, sind aktuell vom Lockdown bzw. der Pandemie aufgrund guter Geschäftslage wenig betroffen. Und im SANREMO-Bereich (Sanieren, Renovieren, Modernisieren) ist es für Kunden fast schon unmöglich, einen zeitnahen Handwerkertermin abzustimmen. Wer als Kunde hier in früheren Zeiten nicht Kontakte gepflegt hat (z.B. mit einem Haushandwerkerverzeichnis), wird von vielen Handwerkern heute erst einmal auf Wiedervorlage gesetzt.

Aus vielen Gesprächen und Eindrücken entnehmen wir auch, dass es vielen Bau-Handwerkern gelingt, die aktuelle Situation gekonnt zu umschiffen oder einfach zu ignorieren. Manchmal hat man gar den Eindruck, dass der Handwerker besondere Abwehrkräfte gegen die Viren besitzt.

Gleichwohl scheint die ungewöhnliche Zeit doch besonders angebracht, einmal über grundsätzliche Zusammenhänge auch im Handwerk nachzudenken.

Durch langjährige Erfahrungen kenne ich die echten Zweifel am früheren Lieblingsberuf. Die leicht gebremsten Konjunkturaussichten und Kaufkraftdefizite sind da nur die Spitze des Eisbergs. Es brodelt im Inneren.

Hier dazu acht Empfehlungen, wie immer auch für Nicht-Handwerksbetriebe, die unabhängig von der Pandemie die Zeiten danach zum Positiven verändern könnten.

1. Hören Sie einmal ganz bewusst auf Ihre eigenen Antennen und Ihr eigenes Gefühl. Vor allen Dingen auf das, was Sie besonders auszeichnet. Ist Ihr Betrieb noch das, was sie einmal für die Selbständigkeit oder auch Berufsentscheidung als Mitarbeiter im Handwerk begeistert hat?

2. Denken Sie über die Qualitäten Ihres menschlichen Umfelds nach. Nicht nur im geschäftlichen Bereich, sondern vor allen Dingen auch in Ihrem Privatleben. Durch unsere Studien und Publikationen zum Thema "Frauen im Handwerk" kennen wir die besondere Bedeutung neuer Sichtweisen und Visionen. In einem meiner Vortragsthemen spreche ich von High Touch statt High Tech

3. Ethische Prinzipien wurden in der Vergangenheit im Handwerk eher ignoriert. Besinnen Sie sich auf Ihre Weltanschauung und reduzieren Sie faule Kompromisse. Stichwort: Ihr Kunde hat nicht nur sein nächstes Produkt bereits entwickelt, sondern auch seine Empfindsamkeit längst verändert 

4. Erhöhen Sie Ihre Selbstakzeptanz. Erfolg ist häufig ein Eingestehen der Unzulänglichkeit und lebenslanger Aufgabe diese zu akzeptieren und/oder daran zu arbeiten. Die Frage sei erlaubt, wenn derartige Themen im Handwerk ankommen

5. Lernen Sie aus den Erfahrungen der Anderen und achten Sie auf die verschiedenen Generationen (Beitrag folgt). Große Dynastien und Familien sind daran gescheitert. Die Nachfolgeproblematik in Zeiten neuer Ansprüche (Generation Y und Z) stellt viele Betriebe vor völlig neue Herausforderungen. Und mit dem Nachfolgeproblem beschäftigt man sich in der Regel immer zu spät.

6. Erhöhen Sie den Freizeitkontakt in gutem Umfeld. Gemeinsame Tages-, Wochenend- und Urlaubsrituale sind unverzichtbare Kraft- und Ideenquellen. Das funktioniert auch gedanklich im Lockdown, aber selten im Alltagsstress. Und vergessen Sie dazu auf keinen Fall einen Geburtstag in Ihrem Umfeld. 

7. Bekannt ist, dass die Anhäufung von Geld inklusive Steuersparmodellen häufig nur einen begrenzten Beitrag zur Lebensqualität mit sich bringt. Könnte sein, dass jetzt die beste Zeit für Investitionen oder die Überlegungen eines turnaround ist. Oder wie in anderen Beiträgen akzentuiert: Achtsamkeit und Antrieb. Vielleicht nehmen Sie auch endlich mehr Zeit für Ihre Hobbys, was erfahrungsgemäß eine der Besten Motivationsquellen sein kann

8. Und noch ein Tipp aus einer ganz anderen Ecke, die diesen Betrag inspiriert hat. "Liebe und Lachen sind die Dinge, die Sie am meisten brauchen in Ihrem Leben. Sie füllen die Schlaglöcher aus, die Ihnen auf Ihrer Reise begegnen" *

Dazu wünsche ich Ihnen eine gute Lebensreise mit guten Gedanken und viel Erfolg für die "Faszination Handwerk" in der neuen Zeit.

*Literaturempfehlung: Maria Shriver. Wenn ich das vorher gewusst hätte.... Die 10 wichtigsten Weisheiten des Lebens, die einem niemand sagt. mvg-Verlag im Verlag moderne industrie,

ISBN 3-478-72922-X

Der Augsburger Stadtmarkt: Eine Liebeserklärung reicht nicht mehr aus

Eine eigene Fallstudie

Dr. Bernd W. Dornach

Bekannt ist die Sympathie für die Idee der Stadtmärkte von mir und meiner Partnerin. Auf unseren Reisen haben wir immer schon versucht, Zeit zu nehmen, um bevorzugt das authentische (!) Treiben auf den Märkten einzuplanen. Deshalb besuchen wir auch schon sehr lange in unserer Augsburger Freizeit den dortigen Stadtmarkt. Für Marketingaffine gehört da die parallele Spontan-Marktforschung natürlich automatisch mit dazu. So blieb es auch nicht aus, dass wir spezielle Veranstaltungen, mehrfach auch mit Rahmenprogramm rund um unsere Oldtimer-Ausfahrten (Parade-Zielgruppe), dort inszeniert haben. Hier meine konzeptionellen Gedanken dazu, die vor allem auch für ähnliche Entscheidungssituationen eine Überlegung wert sein könnten.

1. Auf einem (Stadt-) Markt kommen besondere Individuen zusammen. Also ein klassisches, altbewährtes Erfolgsmodell des Markttreibens. Mehrere Händler bieten ähnliche Waren an und der Kunde (Gast!) entscheidet sich für seine Prioritäten 

2. Dazu kommt, dass bei einem derartigen Besucher (wenn er nicht als Tourist aus der Fremde kommt) auch so etwas wie ein Stammkunden-Bonus zum Tragen kommen könnte. Das ist bekanntlich weniger ein Faktor des Preises, sondern der Wertschätzung. Nebenbei bemerkt schätzen die Touristen mehr die Show und kaufen eher weniger ein

3. Natürlich kann man bei der "eingespielten" Zielgruppe 50 + vielleicht auf Marketingaktivitäten verzichten. "Die Fans bleiben uns ohnehin treu". Auf diese Fehleinschätzung wurde an anderer Stelle schon einmal hingewiesen. Wer heute mit offenen Augen dort zum Einkaufen geht, bemerkt das Fehlen der Zielgruppe darunter (um es einmal charmant auszudrücken: trendy, kaufkräftig, bewusst, kommunikativ, gut vernetzt, erlebnisorientiert)

4. Bekannt ist, dass sich andere Anbieter aus gutem Grund um die Positionierungen Frische und Regionalität bemühen. Rund um den Augsburger Stadtmarkt ist von Aldi bis Netto und Rewe alles vertreten, was hier an der Profilierung arbeitet. Und man sollte sich als Stadtmarkt Beschicker einmal zu einem dortigen Testkauf aufmachen. Wer genau hinschaut wird das Erfolgsprinzip schnell bemerken, wie weit diese Anbieter auch in Sachen Frische, Auswahl und Preis-Leistung performen. 

Und soeben (19.02.21, Lebensmittelzeitung) meldet Aldi den Einstieg in den "E-Food-Markt" und liefert bald auch Frische-Artikel vor die Haustüre. Hallo! Mit einem gemeinsamen Frischedienst vom Stadtmarkt ist vermutlich nicht so schnell zu rechnen. Stichwort: Rollende Gemüsekiste etc. Gleichzeitig meldet die Süddeutsche Zeitung, dass Foodwatch bei der Klage gegen Amazon Fresh Recht bekommen hat, die genaue Herkunft von bestelltem Obst und Gemüse (statt "verschiedene Herkunftsländer") Recht bekommen hat und die genaue Herkunft mitteilen muss. Kleiner Tipp zur Profilierung!

5. Noch interessanter ist es, die Menschen aller Altersklassen dort zu beobachten. Da sind viele dabei, die über die Idee Stadtmarkt längst nicht mehr nachdenken und Morgen auch nicht mehr ins Kalkül ziehen werden. One stop shopping ganz unverbindlich, barrierefrei und anonym. Erlebnisse werden dort nicht mehr erwartet, bestenfalls positive Überraschungen im Sortiment, mit denen man nicht gerechnet hat

6. Ein weiterer Blick lohnt sich in Sachen Präsentation und echten Menschen, die im wahrsten Sinne des Wortes hinter ihrem Angebot stehen. Da ist der Stadtmarkt sicher noch vorne dabei. Und auch in Sachen "Probieren Sie mal" oder "nächste Woche gibt`s die ersten Frühkartoffeln für Sie" dürften sich die Supermärkte doch relativ schwertun

7. In Insiderkreisen ist bekannt, dass die Shopping-Malls (in Augsburg ECE von Otto = City Galerie) genau die Idee der (Stadt-) Märkte im Visier haben. Und mit einem ganz klaren Vorteil: Dach über dem Kopf, Verweilmöglichkeiten, szenige Gastronomie, ausgebuffte Franchiser, und Parkplätze

8. Und wie wäre es mit dem Thema Show, mit gemeinsam gesteuerter attraktiver medialer Präsenz beim Kunden, mit saisonalen Angeboten und Verarbeitungsvorschlägen, mit Probiermöglichkeiten, attraktiven Veranstaltungen (Länderwochen, saisonale Attraktionen), Überraschungen mit denen man eigentlich nicht gerechnet hat (zum Beispiel einem Blick hinter die Kulissen bei den Beschickern, Stichwort: Wo kommt das Zeug eigentlich her?), dem Seemannschor zur Sylter Woche, und ……... 

Resümee: Die zeitgemäße Werbeparole "Erlebnis Stadtmarkt" hat echtes Potential. Billige Standmieten allein, leider gepaart mit Futterneid und Streitereien der Betreiber untereinander, sind kein Zukunftskonzept. Fragwürdige Rock-Konzerte irritieren die etablierten Besucher und holen kaum neue Zielgruppen hinter dem Ofen hervor. Im Falle Augsburg kann man nur den Einzug von Klassik Radio auf dem Gelände beglückwünschen. Die wissen wie Zielgruppenmarketing und Orientierung am Zeitgeschmack funktioniert. Herzlich Willkommen!

Lebenslanges Lernen: Wichtiger denn je! Teil 2 

Dr. Bernd W. Dornach

Nach Teil 1 zu dieser Serie möchte ich das Thema von einer anderen Seite angehen. Hier geht es vor allem darum, wie sich bestehende Mitarbeiter sensibilisieren und qualifizieren lassen.

Aktuell befinden sich ja viele Mitarbeiter in Kurzarbeit oder im Home-Office. Ich vermute mal, dass viele Zielpersonen schon wissen, wie der Hase läuft. Und die Angst davor ist bekanntlich ein schlechter Berater.

Aber schön der Reihe nach.

1. Ich möchte hier nicht die altbekannte Karte der digitalen Defizite spielen. Ähnlich eklatant zeigen sich die Defizite in der Organisation und dem Vertrauen in der Unternehmensführung.

2. Mehr denn je rächen sich jetzt, ich nenne es mal die Unbekümmertheit. Wer hat sich in der boomenden Wirtschaftssituation schon um das Privatleben der Mitarbeiter gekümmert: Kinder, Partner, Freundeskreis, Freizeitverhalten u.v.a. mehr. 

3. Klar: Job ist Job und Spaß ist Spaß. Vergessen wurde, dass Mitarbeiter in erster Linie Menschen sind und die tendieren im normalen Fall der Fälle vor Allem auf Selbstschutz. Und der findet insbesondere in der individuellen Organisation des Wohlfühlens und Kräftetankens im Privatleben statt.

4. Es soll Mitarbeiter geben, die sich auch (übrigens insbesondere) über die berufliche Tätigkeit definieren. Und dafür einige Strapazen auf sich nehmen. Lange Anfahrtswege, mangelhafte Pausenernährung, angespanntes Betriebsklima und noch schlimmer:

5. Keine Information über die Geschäftspolitik, keine Weiterbildung im Kernkompetenzbereich, mangelnde Aufstiegschancen und mit am schlimmsten: Wenig echte Chancen sich selbst einzubringen.

6. Bekannte Konsequenz: Innere Kündigung = Dienst nach Vorschrift und warten auf den Abruf, der aber nicht kommt, also Weitermachen mit der aktuellen Situation und "nicht groß aufmucken". Aktuell schon gleich gar nicht.

7. Ausweg: Jetzt ist die beste Zeit in Weiterbildung zu investieren. Da wären in erster Linie die Arbeitgeber gefordert, vielleicht auch die Politiker, aber am besten jeder für sich selbst. Das Individuum (=Unikat) Mensch weiß selbst am besten, wo die Reise hingehen soll. Ob im Beruf oder Privatleben.

8. Und die beste Weiterbildung aktuell: Investieren in die Veränderung, lassen Sie die Vergangenheit hinter sich, entwickeln Sie neue Programme, entdecken Sie "Abenteuerlust"

Genau dazu sollen meine Empfehlungen helfen. Könnte ja auch sein, dass Ihr Chef bei der Rückkehr aus dem Lockdown einen Mitarbeiter wiederfindet, der seine Hausaufgaben für sich und die Firma (vielleicht Idealfall?) gemacht hat. Und der sich jetzt in dieser neuen Zeit gerne noch mehr einbringen möchte.

Lebenslanges Lernen: Wichtiger denn je! Teil 1

Dr. Bernd W. Dornach

In diesem Beitrag möchte ich meine Erfahrungen im Augsburger Senioren Expertenrat einbringen. Dort haben wir mehrere Jahre die so charmant umschriebene Zielgruppe 60+ (heute häufig 50+) in einem monatlichen Coaching zusammengeführt, um die Potentiale nach außen zu tragen. Nun gut, die Initiative liegt einige Jahre zurück und ist leider in der berühmten Schublade „Archiv" verschwunden.

Gleichwohl konnte ich bei diesem EXPERIMENT lernen, wie so eine Gruppe damals getickt hat. Und ich habe natürlich auch dazu gelernt und überlege, was ich den Zielpersonen heute sagen würde.

Hinzu kommen permanent neue Erfahrungen bei BEOBACHTUNG und BEFRAGUNG der Anspruchsgruppen. Standardfrage: Was machst Du jetzt so?

Ich nehme an, Sie können sich die Antworten selbst ausmalen. Die interessantesten Alternativen hört man selten: Ich fang noch mal von vorne an, mit meinen ganzen Lebenserfahrungen, vielleicht im Ehrenamt, auf jeden Fall nicht beim Kampf mit dem Alltag und der Bewältigung der Langeweile vor der Glotze.

Herzlich Willkommen bei unserem Portal.

1. Fakt ist für jede Altersgruppe, dass sie mit einem einmaligen Lernaufwand aus früheren Jahren die neuen Zeiten nicht mehr geschäftlich "überleben" kann. Zu grundlegend und zu schnell haben sich die Rahmenbedingungen mittlerweile geändert.

2. Es geht ans Eingemachte. Und dabei ist die Digitalisierung aller Altersabschnitte und die damit einhergehende Möglichkeit der Verbessrung der LEBENSQUALITÄT noch einer der Einfachsten Übungen. Sie auch bereits veröffentlichte Beiträge von mir

3. MINDSET SCHLÄGT ALTER*: Es kommt weniger auf das Alter an, sondern mehr auf die Offenheit für Neues, das in jeder Altersklasse geweckt werden kann. Eine Studie des Massachusetts Institute of Technologie belegt beispielsweise, dass ein 50-jähriger Unternehmer demnach doppelt so häufig Erfolg hat, wie ein 30-jähriger. 20-jährige haben gar die schlechtesten Chancen

4. Und sind die Ideen noch so kreativ und verrückt: Sie können Erfahrung nicht ersetzen. Die an obiger Studie beteiligte Kellogg School of Management begründet die positiven Ergebnisse für die ältere Generation zum Beispiel mit dem jahrelang erlernten Umgang mit Herausforderungen oder Erfahrungen in der Personalverantwortung

5. In dem oben zitierten Beitrag wird unter anderem auch vor Allem die hohe Sozial- und Führungskompetenz als Transformationsbegleiter sowie dem entsprechenden Erfolg von Innovationsprojekten herausgestellt. Ganz nebenbei und getreu meinem Ansatz für das neue Marketing gilt dies auch für die eigene Organisation des Haushalts, der Familie, der Urlaubsplanung genauso wie das selbstverantwortliche und selbstorganisiert Potential im Business

6. Es kommt noch besser! Nach einer weiteren Studie ** schlägt neben dem eigenverantwortlichen Arbeiten (21% bei Jüngeren, 56% bei Älteren) die Einschätzung der Leistungen fürs Team (4% bei den Jüngeren, 68% bei den Älteren) vor allem auch der Faktor des Aushaltens von Unsicherheiten zu Buche ( 17% bei Jüngeren, 54 % bei Älteren)

7. Die Liste lässt sich ziemlich offen weiterführen, was wir an anderer Stelle wieder aufgreifen werden

8. Zurück auf Anfang: Wenn dabei, auch ohne Paradelebenslauf und gut gefülltem Altersvorsorgekonto, das lebenslange Lernen mit hinzukommt, kann man bei bester Gesundheit und guten Gedanken auch einen schönen Lebensabschnitt mit geringem Verfallsdatum prognostizieren

Da bleiben wir dran und freuen uns auf Ihre Mitwirkung.

* Andrea Bittelmeyer in managerSeminare Heft 272, November 2020

** Meinungsmonitor zum Thema "Zu alt für agil" in managerSeminare März 2020 in eben diesem Beitrag

Kaufen lassen statt verkaufen

Dr. Bernd W. Dornach

Wohl kaum eine Branche wird so missverstanden wie die Marketing-Zunft. Kein Wunder, dass aktuell häufig sogar die "Systemrelevanz" in Frage gestellt wird. Dieser Beitrag soll dazu für ein paar aktuelle Denkansätze sorgen. 

1. Internet ist nicht alles, aber ohne Marketing ist alles nichts. Der Online-Hype funktioniert nur, wenn dahinter Konzepte und Inhalte stehen. Wer im Zeitalter von Internet und social media nichts Besonderes zu bieten bzw. nichts zu sagen hat, sollte sich besser zurückhalten. Marketing sorgt dafür, dass nicht nur "die Braut geschmückt wird" sondern echter Nutzen für den Interessenten herausgestellt wird

2. Auf der Gegenseite des (ungeliebten) Verkäufers steht der Käufer, der seine Macht im Internet oder ganz einfach der Kaufkraft aktiver denn je ausspielen kann. Tagtäglich treffen neue Ideen der Marketingszene auf die Nachfrage. Und wer dort nicht mit Alleinstellung und Begehrlichkeit punkten kann, muss über den Preis verkaufen, was ja bekanntlich über kurz oder lang zum Scheitern führt

3. Klar ist auch, dass die Angebote immer kritischer durchleuchtet werden und die Betroffenen von unsauberen Machenschaften immer schneller enttarnt werden. Auch die Verbraucher haben gerade in den letzten Jahren viel Marketing gelernt

4. Zwei Seiten kennzeichnen den Strukturwandel, der in/nach der Pandemie noch stärker zum Tragen kommen wird. Tausende von Mitarbeiten werden freigestellt, während gleichzeitig qualifizierte Mitarbeiter händeringend gesucht werden. Bekannt ist, dass diese Mitarbeiter-Mangelware sich die Betriebe, für die sie arbeiten wollen (sollen), sehr genau ansieht. Selbst der früher oft ungeliebte Beamtendienst gilt zwischenzeitlich für viele wieder als sicherer Hafen, weil in anderen Branchen die (Marketing-) Konzepte nicht mehr überzeugen

5. Neben den konkreten Arbeitsbedingungen ist für die Wahl des bevorzugten Arbeitgebers sein Innen- und Außenimage verantwortlich. Zuständig dafür ist vor allem das Marketing. Wer will schon bei einem Looser arbeiten?

6. Ein wichtiger Bereich des Marketings ist der Aufbau einer starken Unternehmenskultur, passend zur Gesamtstrategie eines Betriebes. Gerade in schwierigen Zeiten zeigen sich dortige Defizite mit steigenden inneren Kündigungsquoten (siehe auch Beitrag 008/1). Eigentlich unglaublich, wie viele gut eingespielte Mitarbeiter man momentan ziehen lässt

7. Bekannt ist, dass gerade die als Überlebenskonzept des Mittelstandes hochgelobten Start-Up bei betriebswirtschaftlichen Basics häufig auf tönernen Beinen stehen. Sobald die Faszination der neuen Idee verflogen ist, fehlen meist ausgefeilte Marketingkonzepte

8. Zurück zur Überschrift: Von aggressiven Werbestrategien habe ich bisher nicht gesprochen. Die Kunst besteht mehr im Zusammenhalt des Teams, das die Botschaft der Betriebe richtig bei den Anspruchsgruppen übersetzt. Das ist aber beileibe keine Selbstverständlichkeit sondern wieder einmal: Harte Marketingarbeit

Resümee: Kaufen lassen statt verkaufen kommt einem Gesamtkunstwerk gleich. Dirigent ist das neue Marketing. Darüber wird in meiner Artikelserie immer wieder zu reden sein.

Vom Gast zum Kunden

Dr. Bernd W. Dornach

Mit diesem Beitrag möchte ich einen Spannungsbogen herstellen, um alte Sichtweisen in die heutige Zeit zu transportieren. Dabei ist es gewollt, auch vor Allem an vergessene Traditionen anzuknüpfen.

1. Ein Gast ist in erster Linie ein Besucher. Er sucht etwas. Viele suchen vor Allem den persönlichen Kontakt, speziell in der Gastronomie. Die Alternative des Online-Shoppings steht bekanntlich auf einem anderen Blatt

2. Im herkömmlichen Sinne, man stelle sich bildlich gesprochen eine lange Reise vor, legt man traditionell Wert auf Gastfreundschaft. Um Betriebe mit wenig Gastfreundschaft wird man vorsichtshalber einen weiten Bogen machen. Das kommt dann die Idee der Gaststätte und die Aufgabe des Gastronomen ins Spiel

3. Manchmal kommt man sich auch als Geladener (in der Marketingsprache Umworbener) vor, wenn z.B. die ausgehängte Speisekarte, ein beworbenes Tagesgericht, übrigens häufig auch die Biermarke im Ausleger (darüber wird an anderer Stelle noch zu sprechen sein) bestimmte Versprechungen abgeben

4. Da die Augen ja bekanntlich mitessen, orientiert sich der Gast (was bereits häufig vergessen wird) an den anderen Gerichten die aufgetragen werden, an der (Tisch-)Dekoration und am Stil der Gäste. Typische Fragen des Unterbewusstseins: Was sind das für Gäste die hier verkehren? Wie kommt Gastfreundschaft hier zum Ausdruck, beispielsweise beim erlebbaren Kontakt des Gastgebers (Wirt/Wirtin) und seinem Servicepersonal im Umgang mit den Gästen

5. Gute Gastwirte haben in der Regel langjährige Erfahrungen im Umgang mit den Gästen und wissen diese zu differenzieren. Servicefehler werden gerade von Stammgästen eher weniger verziehen. Häufiges Missverständnis von Seiten der Gastgeber: Die Stammgäste kommen ja ohnehin

6. Die hohe Schule der Gastronomen kann auch mit dem sensiblen Thema der Empfehlungen zurückhaltend/unaufdringlich umgehen und kennt bestimme Verzehrgewohnheiten

7. Ist das Gesamterlebnis für den Gast schlüssig, wird er dies auch im Trinkgeld zum Ausdruck bringen. Manche schlecht bezahlten Servicekräfte, nicht nur in der Gastronomie, leben davon

8. Die beste Währung ist wieder einmal die Weiterempfehlung. Am besten, wenn man mit gleichgesinnten Freunden das Gasthaus wieder besucht. Durch so eine Mitwirkung der Gäste, kann aus einem Gasthausbesuch auch ein kontrolliertes Erlebnis werden. Wie haben dazu, nebenbei bemerkt, den offenen Stammtisch erfunden

Resümee: Klingt alles mit gesundem Menschenverstand nachvollziehbar und baut auf meist langfristige Erfahrungsprozesse. Ist aber leider in der Realität selten zu bekommen. Umso größer ist die Wertschätzung zu beurteilen, die manchmal mit einem kleinen Ausrutscher zunichte gemacht werden kann. McDonalds & Co haben daraus die Konsequenzen gezogen und die Prozesse für eine große, eher unpersönliche Anspruchsgruppe standardisiert. Und der Gastwirt, der in der Gästebetreuung nicht seine besondere Herausforderung sieht, sollte besser von der Systemgastronomie lernen und sich auf die Verwaltung der Prozesse konzentrieren. Vor dem Gast hat er dann ausgedient. Kein Wunder, dass die Systemgastronomie meist erfolgreicher zu bewirtschaften ist, als ein Gasthaus oder eine Gaststätte. Und der Gast weiß, auf was er sich verlassen kann. 

Darüber lohnt es sich nachzudenken! Und dieser einfache Ansatz kann auf jede Branche übertragen werden. Darum geht es mir hier.

Puzzeln zur Vorbereitung auf das New Normal 

Dr. Bernd W. Dornach

Einem bemerkenswerten Ansatz von Ines Imdahl, Mitbegründerin des Rheingold Institutes sowie der tiefenpsychologischen Forschungsagentur Rheingold Salon (siehe auch Beitrag 020/1: Systemrelevanz von Kunst, Kultur, Musik) möchte ich einen gesonderten Beitrag widmen. Sie empfiehlt insbesondere Puzzeln als besonders geeigneten Zeitvertreib, um im Spiel die so leidvoll "kaputtgegangene Strukturen des Alltags" wieder aufzubauen. * 

1. Nach Ines Imdahl symbolisiert ein Puzzle unser Innenleben als ein zerlegtes Ganzes. Ein vielversprechender Ansatz, wenn Sie sich persönlich die Aufgabe stellen, Ihr Leben bzw. Ihre bisherigen Strukturen einmal zusammenzustellen 

2. Unsere Psyche möchte nicht im Nichts-Tun versacken. Wer kennt diese Zustandsbeschreibung in der Pandemie nicht. Im Puzzle können wir "das durch Corona zerlegte wieder zusammenführen" 

3. Das Puzzle ermöglich eine Ersatzhandlung, nämlich das Erstrebenswerte zu einem neuen Bild wieder komplett zusammenzufügen, also "die ganzen Regeln, Vorschriften, das ganze Verzichten zu einem sinnhaften Ende führen" 

4. Die Autorin spricht von einem guten "Übergangsobjekt" um die erstrebenswerte "Seelenhygiene" wieder herzustellen.  Da stellt sich mir die Frage, wie das neben dem puzzeln noch erreichbar wäre? 

5. Ein wichtiger Punkt scheint mir der Versuch zu sein, seine Kommunikation mit anderen (Marketingrelevant!) einfach besser zu strukturieren. Nach meinen Erfahrungen wird all zu oft, nicht nur in werblicher Argumentation sondern im Alltagsgespräch unstrukturiert geplappert. Bei vielen Inhalten muss man attestieren, dass die Redner einfach daherreden, aber keinen Plan haben 

6. Natürlich wird für viele das gemeinsame Reden allein als hilfreich und seelentröstend empfunden und muss nicht immer als strategisch gelten. Gleichwohl hilft das letztlich weder keinem von Beiden. Zumindest unterbewusst und speziell im Verkaufsgespräch wäre ein lösungsorientiertes Ergebnis ja zumindest ein gewisser Vorteil für beide Gesprächspartner 

7. Die Idee mit dem Puzzle als gemeinsam erstelltes Bild von der Zukunft zeigt sich wiederum genial. Das ist in einer Paarbeziehung, die ja gerade im Lockdown mehr Gespräche als sonst ermöglicht, ein ecjter Verbesserungsvorschlag 

8. Vom Marketingansatz ganz zu schweigen. Verkäufer und Käufer malen sich eine gemeinsame, sichtbare Vision vom Sinn und Zweck des gemeinsamen Handelns aus. Genauso wie bei der Zusammenarbeit der Mitarbeiter mit Ihrem Chef oder umgekehrt usw. 

Resümee: Wie von Ines Imdahl empfohlen: Puzzeln Sie mal wieder. Das geht selbst allein in Gedanken und Handlungen! 

*Ines Indahl, Rheingold Salon, Warum jetzt alle puzzeln und das mehr als ein Zeitvertreib ist, in Planung und Analyse, zitiert nach Horizont+ vom 05.01.2021 

Systemrelevanz von Kunst, Kultur & Musik

Dr. Bernd W. Dornach

Diesen Beitrag schreibe ich als bekennender Jazz-Fan. Und zwar einer auch unabhängig von der Pandemie eher 60+ Gattung. Gemeinsam mit meiner um einige Jahre jüngeren Partnerin Andrea besuchen wir eher nicht die großen Festivals (den Kemptner Jazz Frühling in unserer gemeinsamen Heimat einmal abgesehen) sondern die regionalen Veranstaltungen, die die hiesigen Jazz-Bands bestreiten.

Dort trifft sich eine Fan-Gemeinde´, die ich auch bei meinen jahrelangen Veranstaltungen "Jazz im Augsburger Bahnpark" kennen lernen durfte. Nach meinem dortigen Ausscheiden mit Verkauf meiner Geschäftsanteile haben rein am Business interessierte Veranstalter versucht, die Reihe weiterzuführen, um diese mit mangelndem Feingefühl für die Szene dann schon alsbald in den Sand zu setzen.

Eine Besonderheit, die man für meine Fachbeiträge kennen sollte, sind die Anspruchsgruppen. Abgesehen von der in die Jahre gekommenen Altersklasse für Jazz-Veranstaltungen, die bestenfalls nur noch von jenen Nachwuchsgästen rekrutiert werden, die diese "Altvorderen" eben zu den Veranstaltungen mitbringen.

Ohne Nachwuchs bei den Musikanten wird es eben auch keine Bands mehr geben. Ein echt aussterbendes Modell. Da ist das verlorene Jahr 2020 mit den Auftritts- und Veranstaltungsverboten leider auch verbunden mit einem kaum mehr zu reparierenden Kahlschlag mit größerer Tragweite.

Zurück zum Thema: Ich schreibe diesen Artikel inspiriert von Dipl. Psychologin Ines Imdahl* und zitiere wortgemäß:

"Kunst und Kultur sind mehr als bloße Unterhaltung. Wir brauchen Sie zum Überleben"

Ich zitiere, interpretiere und ergänze Imdahl`s Thesen hier in meine bewährten 8 Thesen.

1. "Kunst und Kultur sind für den Menschen überlebensnotwendiger seelischer Unter-halt". 

2. Bereits Kinder lernen "spielend" von Anbeginn ihres Lebens aus Spaß unverzichtbare Problemlösungen für Ihre spätere Überlebensfähigkeit.

3. Das Spiel im Erwachsenalter ist nachweislich wichtiger Unterstützer "für die Gesundheit der Psyche, für die Lebensfreude und auch für die Leistungsfähigkeit im Beruf"

4. Das System läuft auf beiden Seiten. Sowohl die Spieler als auch die Zuhörer sind für das Überleben erforderlich und werthaltig

5. Am besten funktioniert der Zusammenhalt beider Seiten. Das richtige Glücksgefühl (siehe auch mein Beitrag 017/1: Marketing mit dem Glücksfaktor) kommt erst auf, wenn der Funke überspringt. Auch das Prinzip Fangemeinde (der bei einem späteren Beitrag noch einmal aufzugreifen sein wird) ist hier von entscheidender Bedeutung

6. Eine entscheidende Frage bezüglich der Systemrelevanz sind ja auch die Unterhaltungs-Alternativen. Ich bin da ziemlich sicher, dass die überbordende Nutzung der sozialen Medien und des Mobilfunks keinen vergleichbaren Ersatz bieten

7. Kunst und Kultur leben vom ursprünglichen Austausch der Menschen Offline. Gespräche, Kennenlernen, Interpretieren, mit allen Sinnen erfahren, auch mit Essen & Trinken etc. eine unverzichtbare Erlebniswelt

8. "Die zunehmenden Depressionen und anderen Formen der Traurigkeit verweisen auf die Notwendigkeit der seelischen Unter-haltung". 

Unter dem Strich: Hoffen wir alle, dass die aktuellen Einschränkungen nicht zu lange dauern und den überlieferten Basics den Boden entziehen. Viele Wirtschaftsbereich können nur mit Menschen überleben, die das Herz für Kunst und Kultur am richtigen Fleck haben. Jeder Geschäftsmann ist aufgerufen, diese Grundlagen durch seine spezifische Unterstützung via Marketing/Sponsoring/Events zu unterstützen. *

*Der Originalartikel von Dipl. Psychologin Ines Imdahl, Geschäftsführerin vom Kölner Rheingold Salon, erschien in Planung und Analyse vom 19.11.2020

https://www.horizont.net/planung-analyse/nachrichten/-plaedoyer-warum-kunst-und-musik-systemrelevant-sind-187258?utm_source=%2Fmeta%2Fnewsflash%2Fvor9&utm_medium=newsletter&utm_campaign=nl42271&utm_term=1913e525d6acdf2a6196b42b3a749035

Besonderen Dank auch an Klassik Radio. Heutiger Beitrag über die Vergabe von Stipendien an Künstler mit abgeschlossenem Studium der Fa. Bechstein unter www.klassik-radio.de

Krise kann ein produktiver Zustand sein.....

Dr. Bernd W. Dornach

Krise kann ein produktiver Zustand sein. Man muss ihr nur den Zustand der Katastrophe nehmen (Max Frisch)

Schon als Pennäler hatte ich mich in einen Bestseller verliebt. Homo Faber von Max Frisch. Der Hauptakteur war für mich ein Mensch, der sein Leben technisch und funktional ausgerichtet hat. Das Buch und vor allem die Reclam-Besprechung dazu habe ich mehrfach gelesen und ich beschloss daraus zu lernen.

Die damaligen Möglichkeiten waren überschaubar im Vergleich zu den -nicht nur digitalen- Herausforderungen von heute. Die seinerzeitigen Hausaufgaben in der Wirtschaftswunderzeit waren für viele umsetzbar. Das hat sich heute ohne Akzeptanz des Digital-Wumms geändert und viele werden auf der Strecke bleiben.

In diesen Beitrag möchte ich mich den heutigen Möglichkeiten widmen und über die Verwerfungen hinweg nach vorne schauen.

1. Die aktuelle Situation lässt sich mit zwei Worten gut umschreiben: Brennglas und Beschleuniger. * Vieles wird jetzt genauer beobachtet, was viel zu lange ignoriert wurde. Vieles wird jetzt eben sehr viel schneller zur Realität.

2. Wer hätte bis vor Kurzem gedacht, dass wir heute vom Home-Office fast alles erledigen können. Komfortabler geht`s nicht! 

3. Wer hätte gedacht, dass wir auf vieles verzichten können. Z.B. auf das eigene Auto als Stadtmensch, auf den Besuch von peinlichen Messen, auch auf Restaurants mit miesem Service, Einzelhändler mit unattraktivem Sortiment und vieles andere mehr. Das "neue Normal" wird bei vielen Anspruchsgruppen nicht als Verzicht, sondern als Fortschritt empfunden werden. Rudolf Randenstock vom Roman Herzog Institut schreibt es in seiner Weihnachtsbotschaft (17.12.2020) "Im vergangenen Jahr haben wir ... bewiesen, dass wir Unsicherheiten aushalten und an Krisen wachsen können."

4. Wer hätte je gedacht, dass wir uns so viel Individualität erlauben können. Und dass die Focussierung der Anbieter auf den Nachfrager so weit fortgeschritten ist. Das geht übrigens auch ohne "digitale Verfolgungsjagden" * sondern mit den Grundprinzipien der ursprünglichen Marketingideen

5. Schon länger zeichnet sich ab, dass trotz aller Schnelllebigkeit die alten Traditionen wieder "in" sein können. Das Lesen eines Buches. Der Versand einer (analogen) Glückwunschkarte. Ein persönliches Telefonat. Zeit zum Nachdenken. Die Rückbesinnung auf die Familie und (unglaublich) vieles mehr.

6. Wer hätte jemals geglaubt, dass trotz Billigflügen in die ganze Welt die eigene Region wieder mehr in den Focus rückt. Das Stichwort Regionalität hat zwischenzeitlich in einigen Branchen schon zur Übernachfrage geführt.

7. Nicht zu vergessen das Thema Nachhaltigkeit, das mir persönlich sehr am Herzen liegt und schon vor einigen Jahren in Bad Wörishofen Thema meines Zukunftstages war.

8. Und last but not least: 2020 zeigte uns, dass wir echte Freundschaften und Verlässlichkeiten, geschäftlich und privat, viel mehr zu schätzen wissen. Und das ist eben keine Selbstverständlichkeit.

* Inspiriert durch einen Beitrag von Jürgen Scharrer: Irgendwas was am aus 2020 lernen kann? Ja, schon, aber... (Horizont Plus vom 17.12.2020)

Trends für Sie zur Umsetzung erklärt: Purpose

Dr. Bernd W. Dornach

Seit gut einem Jahr geistert das Fremdwort "Purpose" durch die Marketingliteratur. Gemeint ist damit der Sinn und Zweck der Unternehmen. Eine aktuelle Studie belegt, dass die Mehrheit der Arbeitnehmer darauf keine Antwort geben kann. *

Nach dieser Studie wirkt sich eine klare Purpose gleichwohl positiv auf die Motivation, auf die Mitarbeiterzufriedenheit und damit letztlich auch auf die Leistung der Mitarbeiter aus. Dies sagen in der Studie immerhin 75 der Befragten.

Schauen wir mal hinter die Kulissen.

1. Zuerst einmal kann eine gute Purpose nur dann funktionieren, wenn diese klar und deutlich formuliert ist

2. Im Klartext geht es um eine Antwort auf die Fragen, warum und wie das Unternehmen die Welt durch sein Handeln verändern will

3. Im Zeitablauf haben sich also die Anforderungen an die Unternehmen von allen beteiligten Anspruchsgruppen grundlegend verändert

4. Es geht also heute nicht mehr nur um die Existenzsicherung oder gar die Gewinnmaximierung sondern um soziale Verantwortung, ganz besonders wieder einmal um nachhaltiges Handeln

5. Verschiedene Studien gehen davon aus, dass aus allen sozialen Schichten bereits ca. die Hälfte der Anspruchsgruppen derartige Angebote bevorzugt und als neues Status-Symbol bereit sind, dafür mehr Geld auszugeben

6. Entscheidend für die Funktionstüchtigkeit ist natürlich eine entsprechende Marketing-, insbesondere Kommunikationsstrategie

7. Auch nicht neu: Mitarbeiter, die diese Strategie kennen, schätzen und nach Außen tragen, haben hier besondere Bedeutung für die Glaubwürdigkeit

8. Unter dem Strich könnte man prognostizieren, dass man ohne Purpose in Zukunft gar keine engagierten Mitarbeiter mehr bekommen könnte.

Es lohnt sich also früh auf diesen Zug auf zu springen, auch wenn es keine leichte Reise sein wird. Reden wir darüber!

* Aktuelle Studie vom September 2020 der Kienbaum Beratung in Kooperation mit Frank Dopheides Human Unlimited sowie diverse Berichte ab November 2019

Marketing mit dem Glücksfaktor: Eine Stoffsammlung

Dr. Bernd W. W. Dornach

Vielleicht sollte man einmal darüber nachdenken, ob sich das Marketing der Vergangenheit zu sehr auf die Analyse der Defizite sowie deren Lösung als Geschäftsidee konzentriert hat? Diese erste Stoffsammlung versucht, inspiriert durch den Glücksforscher Martin Seligmann, einen neuen Ansatz über die "Erforschung von Optimismus und positiven Emotionen und wie sich deren Präsenz in unserem Leben mehren ließe" einzubringen. Einigen dürfte ja der bereits 2001 erschienene Klassiker der positiven Psychologie "Pessimisten küsst man nicht" bekannt sein. *

1. Hohe Kaufkraft allein macht nicht glücklich. Seligmann`s Studien weisen darauf hin, dass es, sobald ein gewisses Grundeinkommen und eine gewisse Kaufkraft erreichet wurde (er spricht von gerade komfortabel), keine Steigerung der Zufriedenheit mehr durch zusätzlichen Wohlstand gibt 

2. Seligmann analysierte tausende Studien und konnte nachweisen, "dass alle sehr glücklichen Menschen in Liebesbeziehungen leben"

3. "Menschen, die viel Zeit allein verbringen, verzeichnen generell weniger Glücklichsein." 

4. Die "starke Hoffnung auf die Zukunft", wie Seligmann es nennt, "gibt den Menschen ein gutes Gefühl sich selbst und der Welt gegenüber"

5. Erstaunlicherweise hat das Klima nach Seligmann "keinerlei Einfluss auf das Glücksniveau"

6. Sicher der stärkste Treiber sind m.E. auch die Charaktermerkmale, über die an späterer Stelle noch gesondert berichtet wird. "Wir erwerben diese Tugenden, indem wir persönliche Stärken wie Originalität, Mut, Integrität, Loyalität, Freundlichkeit und Fairness kultivieren und pflegen."

7. Unser aktuelles Medienumfeld hält eine Fülle von "Abkürzungen zum Glück" bereit. "Aber seltsamerweise hinterlässt gerade die einfache Erreichbarkeit von Vergnügen eine gähnende Leere..."

8. "Wir müssen aufhören zu glauben, dass Glück etwas Mysteriöses ist, was nur den anderen zu teil wird"

Resümee: Jeder ist seines eigenen Glückes Schmied. Als Anbieter wie als Käufer. Entwickeln wir daraus eine Win-Win-Situation! Reden wir darüber! 

* Zitiert nach 50 Klassiker der Psychologie, Tom Butler-Bowdon, Seite 444 ff, ISBN 978-3-8289-5012-2, Ausgabe 2008, Weltbild Verlag Augsburg. "Der Glücksbringer" ist auch ein Titel des Veranstaltungsprogramms des Bürgernetzes Friedberg c/o Caritasverband Aichach-Friedberg e.V., www.buergernetz-friedberg.de

Antrieb in besonderen Zeiten: Tipps zur Eigenmotivation

Dr. Bernd W. Dornach

Während im letzten Beitrag 015/1 mehr die Rahmenbedingungen für eine gewachsene Bedeutung des Antriebs bearbeitet wurden, sollen hier wieder in aller Kürze konkrete Vorschläge dazu zusammengestellt werden.

Ich benutze das Wort Antrieb im neuen Marketingansatz im Sinne eines Motors für konkrete Maßnahmen. In der Literatur findet sich dazu eine schier unerschöpfliche Quelle im Bereich der Motivation, wobei der Begriff vom lateinischen Verb movere (bewegen, antreiben) abgeleitet wurde. * In Gegensatz zu den marketingtypischen Aspekten der Motivation zum Kaufprozess, geht es mir hier um die Eigenmotivation und wie diese mit verständlichen Tipps jetzt schnell in die Tat umgesetzt werden können.

1. Zielpersonen, die mit mehr Achtsamkeit (Artikel 013/1 und 014/1) auf die aktuellen Anforderungen reagieren, werden sich vermutlich auch mehr mit dem Antrieb für neue Überlebensstrategien auseinandersetzen und damit vielleicht auch geforderter sein. Zielgruppen, die auf die reine Wiederherstellung der alten Zeit setzen, werden sich damit weniger auseinandersetzen. Hier zieht das alte Sprichwort: "Was ich nicht weiß, macht mich nicht heiß". Das wäre ein erster Hinweis auf die Auswahl der Gesprächspartner für das New Normal

2. Gleichzeitig habe ich an anderer Stelle bereits darauf hingewiesen, dass man die Gruppe der Unsensibilisierten einfach ohne unnötige Konfrontation, maximal mit prinzipieller Akzeptanz, nicht in grundsätzliche Gespräche einbinden sollte. Die Psychologie spricht hier von der Gefahr der Normierung durch das soziale Umfeld

3. Für den eigenen Antrieb scheint es mir von großer Bedeutung zu sein, geistige und physische Freiräume aufzubauen. Gleichgesinnte Gesprächspartner sind dafür sehr wertvoll, aber selten zu finden. Eine Rarität wofür es sich lohnt, sich Zeit zu nehmen und daran zu arbeiten

4. Im Falle des Scheiterns gilt nur die Devise nach vorne zu schauen. Die Suche nach Schuldigen (aktuell nicht mehr zu übersehendes Versagen der politischen Entscheidungsträger!) bringt uns nicht mehr weiter. Dabei können wir von der aktuell viel gerühmten Kultur, Fehler zuzulassen, um daraus zu lernen, nur profitieren

5. Dazu gehört auch die Weiterentwicklung der eigenen Meinungen. Die aktuelle Ausnahmesituation ist auch von Experten kaum eindeutig einzuordnen. Gleichwohl sind qualifizierte Meinungen dazu gefragter denn je. Ich vermute, dass einzelne aktuelle Talkshow-Formate zur Meinungsbildung durchaus tauglich sind, vor Allem, wenn man schon vorher an seiner eigenen Meinung arbeitet

6. David D. Burns spricht in seinem vielbeachten Buch "Feeling good" von der "Bibliotherapie". Dabei kann das Lesen entsprechender Bücher beim Aufkeimen schlechter Gedanken vielleicht sogar mehr bewirken, als Medikamente oder gar eine Psychotherapie, aber ganz ohne Nebenwirkungen **

7. Die Gefahr von zunehmenden Depressionen wird in dieser schwierigen Zeit zunehmen. Dazu an dieser Stelle nur die Erinnerung an die mehrfach nachgewiesene Tatsache, dass Depressionen vor allem durch das "konstante Hegen negativer Gedanken" entstehen. Als (Eigen-)Therapie geht es darum, "die verqueren Gedanken" zu entwirren, "um wieder auf den Normalzustand zurückzugelangen." *

8. Schlussendlich noch ein ganz banaler Tipp, um die Herausforderungen für Ihren persönlichen Antrieb zu meistern: Genießen Sie den Istzustand, der für viele noch relativ erträglich ist. Von Joseph Murphy, dem Begründer des positiven Denkens, ist der Spruch bekannt: "Es kommt nie so schlimm, dass es nicht noch schlimmer kommen könnte"

Resümee: Vielleicht gelingt Ihnen mit diesem kleinen Ausflug künftig eine bessere Eigenmotivation als Vorbild für Leadership in der eigenen und beruflichen Zukunft. Viel Erfolg dabei!

P.S. Bei Interesse an der Vertiefung hilft Ihnen eine Fülle von Literatur. *** Vielleicht auch mein Beitrag 017/1 über Marketing mit dem Glücksfaktor

* Herkunftswörterbuch Duden Verlag 

** David D. Burns, Feeling good. Depressionen überwinden, Selbstachtung gewinnen (1980) in Tom Butler-Bowdon, 50 Klassiker der Psychologie, Weltbild Verlag 2009, Seite 109 ff

*** Beispielhaft bei Wikipedia, Beiträge Motivation und Motivationstraining 

Antrieb im Marketing-Focus

Dr. Bernd W. Dornach

Wie im letzten Beitrag angekündigt möchte ich auch den zweiten wichtigen Aspekt des neuen Marketingansatzes wiederum an den bereits bekannten 8 Marketing-Modulen erörtern.

Der tagesaktuelle Bericht in meinen Informationsquellen war zu erwarten: "Wachsende Sorgen belasten das Konsumklima" *

Obwohl der nahende Beginn des Frühlings die Umsetzung der "Ziele für die Zeit danach" (siehe Beitrag 012/1 von mir) ja eigentlich beflügeln sollte, ist das Aktivitätsniveau laut der zitierten Pilot Radar Studie im Vergleich zum ersten Lockdown im Frühjahr 2020 deutlich gesunken. "Fast alle Aktivitäten, für die sich die Menschen noch im vergangenen Frühjahr mehr Zeit genommen haben, haben deutlich nachgelassen." So sogar auch bei der Pflege privater Hobbys sowie bei sozialen Kontakten inner- und außerhalb der eigenen Familie."

Da verwundert es nicht, dass diese Antriebsschwäche auch das Konsumklima und die Ausgabenbereitschaft eintrübt. Ich bemerke dies auch in meiner eigenen Beobachtung der Marketing-Initiativen, die im Gegensatz zu den Reaktionen der Branche vom Frühjahr bis zum Herbst 2020 nicht mehr so richtig an Fahrt, geschweige denn an Ideenreichtum aufgenommen haben (Eigener Bericht folgt).

1. In den Strategien aller Betriebsgrößen zeigte sich nach meiner Beobachtung in den vergangenen Boom-Jahren eine echte Antriebsschwäche. Die Beispiele lassen sich auf alle Branchen beziehen. Die Versäumnisse der Automobilindustrie sind hinreichend bekannt. Ähnlich fatal auch die Desmotivation für strategische Veränderungen in der Baubranche, wo in der durch die Niedrigzinsen entfachten Superkonjunktur viele überfälligen strategischen Marketing-Investments auf der Strecke blieben. In beiden Branchen wurden nachweislich die Aspekte der Nachhaltigkeit sowie die Berücksichtigung der echten Investoren/Konsumentenwünsche, gerade auch im Segment der wachsenden niedrigen Einkommensklassen, schlichtweg ignoriert

2. In der Großindustrie und in mittelständischen Betrieben erfolgt aktuell im Hau-Ruck-Verfahren der Austausch des Managements, vielfach um die erforderlichen Einsparungen und Betriebsschließungen umzusetzen. In kleineren Betrieben, wie beispielsweise im Handwerk, findet dieser Prozess praktisch nicht statt. Hinzu kommt, dass auch die Selbsterkenntnis der dortigen Führungskräfte für die sich gravierend verändernden Rahmenbedingungen noch zu gering ist. Häufig auch aufgrund der Tatsache, dass viele Betriebe schon seit längerem nicht übergabefähig aufgestellt sind sowie die erwarteten Verkaufserlöse aktuell als nicht attraktiv bewertet werden. Nach einem Bericht der WISO Sendung vom 01.02.2021 (ZDF) werden die Handwerksbetriebe aus den Innenstadtlagen geradezu vertrieben, obwohl deren Nahversorgungs-Bedeutung künftig überproportional an Bedeutung gewinnt. Auch dazu an anderer Stelle noch mehr

3. Die Probleme bei den Mitarbeitern sind bekannt. Nachlassende Identifikation mit dem Betrieb, unattraktive Imagewerte und Nachwuchsmangel. Von den Problemen bei Ausbildungsstellen ganz zu schweigen. Das alte Jammern wegen der Unbesetzbarkeit hat sich bei den Ausbildungsstellen in Richtung Abbau durch die Betriebe gedreht

4. Die Bereitschaft zu besonderen Dienstleistungen, die gerade von den Kleinbetrieben zur Positionierung umgesetzt werden könnten, ist gesunken. Im Gegenteil werden selbst direkte Dienstleistungen im Umfeld der Produkte vernachlässig oder aus Kostengründen in Frage gestellt. Beispielsweise erfolgt kaum mehr eine Beteiligung an Ausschreibungen oder für die Profilierung erforderliche Entwurfsleistungen. Fehlanzeige auch bei Up-Trading über außergewöhnliche Offerten etc.

5. Die Notwendigkeit von Kooperationen beginnt langsam in Großbetrieben erkannt zu werden. Die Automobilindustrie setzt hier aktuelle Zeichen, wenn die alten Erzfeinde im Wettbewerb nunmehr versuchen, darüber nach zu denken. Leider ist der Futterneid in Kleinbetrieben wie im Handwerk noch relativ ausgeprägt. Gleichwohl muss attestiert werden, dass beispielsweise im Handwerk bereits einige zukunftsorientierte Betriebe die Überfälligkeit der gewerkübergreifenden Leistungen bereits umsetzen

6. Aufgabe der Kommunikation ist es, die oben genannten Erfordernisse inhaltlich an die Anspruchsgruppen heran zu tragen. Es ist die Aufgabe der großen und kleinen Webeagenturen, dies in geeigneter Form umzusetzen und dafür Stimmung zu machen. Ich würde mal von Hoffnungsschimmer bei der Bewertung einzelner Kampagnen sprechen. Nicht aber bei den werblichen Bemühungen der Kleinbetriebe, die sich dazu häufig überfordert führen. Dabei könnten Gemeinschaftsaktionen wie beispielsweise aller relevanten Betriebe einer Stadt eine Lösung sein

7. Fraglich sind die Auswirkungen der Antriebs- und Konsumschwäche noch hinsichtlich der Konsequenzen für die Kundenzufriedenheit. Ich kenne aktuell keine Untersuchung, die die Bedingungen für diese Zusammenhänge analysiert. Vielleich ist es auch etwas unergiebig, die wachsende Gruppe der Konsumverweigerer, die nur im Notprogramm investieren oder sich mit der Selbstversorgung (DIY) über Wasser halten, nach deren Erfahrungen zu hinterfragen

8. Ähnlich ist es um die Frage der Weiterempfehlungsquote bestellt. Wenn man die Anspruchsgruppen aktuell in eine kritische Masse und Ignoranten aufteilt, wird auch dieses Erfolgsmodul unter Druck geraten. Ignoranten werden eher zur Negativpropaganda tendieren, die kritische Masse wir sich eher überlegen, ob Sie noch bereit ist, Ihre Erfahrungen auszutauschen

Resümee: Die Bedingungen für den Antrieb zu eigenem Verhalten werden durch das aktuelle Umfeld nicht einfacher. Zeiten des Umbruchs bieten dafür aber auch besondere Chancen. Darüber werde ich im nächsten Beitrag berichten.

* David Heim in Horizont+ vom 04.02.2021. Details zu den einzelnen Abfragegebieten finden sich auf der Webseite von Pilot Radar

Achtsamkeit im Marketing-Focus

Dr. Bernd W. Dornach

Wie an anderen Stellen schon beschrieben verdienen nach meinen Erfahrungen zwei Bereiche besondere Aufmerksamkeit: Achtsamkeit und Antrieb

Hier werden die Potentiale der Achtsamkeit an meinen 8 Modulen der Grundgliederung meines neuen Marketings kurz erläutert werden. Strategie, Management, Mitarbeiter, Dienstleistungen, Kooperation, Kommunikation, Kundenzufriedenheit und Weiterempfehlung

1. Strategisch ist Achtsamkeit ein guter Berater für die Ausrichtung nach den neuen Trends. Das Zukunftsinstitut hat bereits vor geraumer Zeit dazu eine Studie verfasst* und beispielsweise folgende Anspruchsgruppen herausgefiltert: Der Verzicht der Minimalisten, die Abwehr der zunehmenden digitalen Überreizung durch Souveränität und Sensibilität, der achtsame Umgang mit Umwelt und Mitmenschen, die Ansprüche an gesellschaftliche Rahmenbedingungen bezüglich eines ganzheitlichen Verständnisses zur eigenen Gesundheit, mentale Stärke und innere Ruhe, um in der zunehmenden Komplexität einen klaren Kopf zu bewahren

2. Die Angelegenheiten beziehen sich natürlich auf die Verantwortung und Vorbildfunktion des Managements......

3. .....sowie auf die Erwartungshaltungen der Mitarbeiter, insbesondere High Potentials. Nach der oben zitierten Studie entdecken "immer mehr Unternehmen ... die Weitsicht, Gelassenheit und soziale Intelligenz der Free-Ager als wichtige Bereicherung in Teams" ** und stellen "hohe Anforderungen an die Arbeitswelt, abseits vom alten schneller, höher weiter" ***

4. Die bekannte Forderung, jedes Produkt als Dienstleistung zu gestalten, erfährt jetzt hohe Bestätigung. Wer außer dem Produkt nichts zu bieten hat, muss über den Preis verkaufen. Dabei wird vor allem die persönliche Betreuung der Kunden (und Mitarbeiter!) in vielen Fällen nicht zu ersetzen sein

5. Die Kooperation mit anderen Branchen und ausgewiesenen Dienstleistungsspezialisten wird ebenso neue Potentiale fördern. Im typischen Home-Office-Support werden Spezialisten sitzen, die eine vollständige Agenda der Kundenbeziehung und des Betreuungsteams eingespielt bekommen

6. Die Kommunikation wird künftig eher nicht mehr mit anonymer Massenwerbung funktionieren. Aus der bekannten Personalisierung wird die Identifizierung. Der imagegescholtene Verkäufer der Vergangenheit wird als Lebensberater eine entsprechende Aufwertung bekommen.

7. Das ursprüngliche Modell der Kundenzufriedenheit kann in der Achtsamkeitsökonomie neu erfunden werden. Lebenslange Kundenbegleitung ist der Bench Mark

8. Für die so wichtige Weiterempfehlungsquote geht die Richtung in Geheimtipps, die man nur geeigneten Personenkreisen angedeihen lässt

Einen kurzen Überblick zum Stichwort Antrieb entnehmen Sie bitte dem nächsten Beitrag.

* Die zitierte Studie ist über www.zukunftsinstitut.de/artikel/die-neue-achtsamkeit/ bestellbar. Zitationen daraus ** Verena Muntschick und Diana Hertle, *** Lena Papasabbas

Ein gutes Verzeichnis von Hörbüchern zum Thema Achtsamkeit finden Sie auf www.8samkeit.de

Achtsamkeit lernen

Dr. Bernd W. Dornach

Dieser Beitrag zum neuen Marketingansatz von mir ist inspiriert durch ein Angebot von Volker Geyer, der eine UNI MARKETING Trainerlizenz besitzt, mittlerweile ein eigenes Franchisekonzept gegründet hat sowie dazu einen bemerkenswerten Newsletter herausgibt, in dem er unter anderem auch die Teilnahme an einem Online-Achtsamkeitskurs zur Verbesserung der Kommunikation, der Zusammenarbeit und der Stressreduzierung empfiehlt*

Da ich gerade die Kapitel Achtsamkeit & Antrieb für meine neue Publikation bearbeite, möchte ich das Thema nach meinen Erfahrungen aufgreifen und wie üblich für meine Leser wieder checklistenartig kurz und bündig erweitern.

1. Zuerst ein Hinweis auf die Anspruchsgruppen. Dieser Beitrag richtet sich nicht nur an Unternehmer. Auch Leser aus allen anderen Bereichen der Wertschöpfungsketten können davon profitieren.  Für mich stellt ohnehin das Individuum, eine Partnerschaft, ein Haushalt, ein Mitarbeiter, ein Kegelclub oder eine Musik-Gruppe etc. ein "Unternehmen" dar 

2. Achtsamkeit verlangt vor allem die kritische Beobachtung des individuellen Umfelds und eine eigene Meinung dazu. Mit einem Achtsamkeitstraining lässt sich das auch trainieren

3. Aus diesem Tipp erwachsen auch Fähigkeiten rund um die Kreativität, der ich gesonderte Beiträge widme. An dieser Stelle nur so viel: Kreativität macht Spaß, fördert das Denkvermögen und schafft Freiräume. Und wenn dies auch nur der Selbst-Achtsamkeit dient. Die Umsetzung der Ideen ist nicht unbedingt erforderlich. Hauptsache der "Erfinder" ist selbst davon überzeugt und irgendwann kommt seine Zeit

4. Des öfteren wird in der aktuellen Literatur Achtsamkeit mit den Eigenschaften Brille, Lupe oder Brennglas beschrieben. Man schaut einfach genauer hin, wer mit wem, wie und warum. Nennen wir nur das Beispiel des täglichen Einkaufs mit Lebensmitteln. Wohl noch nie haben sich die Käufer so intensiv dafür interessiert, wer hier dahinter steht, welche Auswirkungen der Verzehr hat und welchem (möglichst regionalen) Partner ich hier vertrauen kann

5. Ein wichtiger Tipp scheint die Selbststeuerung zu sein. Allein dafür lohnen sich viele Aktivitäten, um mehr über sich selbst zu erfahren. Dazu passt ein Zitat von Paul Watzlawick: "Wer zu sich selbst finden will, darf andere nicht nach dem Weg fragen"

6. Noch spannender ist sicher die Achtsamkeit, die man anderen (auch andersdenkenden) Menschen entgegen bringt. Nur so können gute (Geschäfts-) Partnerschaften gepflegt werden und gegebenenfalls auch neue lohnende Kontakte entstehen

7. In der Vergangenheit wurden ja häufig die Promi-Erfolgstories als Ideale favorisiert. Ein Blick hinter die Kulissen täte gut. Die Beachtung der eigenen Erfahrungs- und Prioritätenliste bringt meist mehr

8. Ganz wichtig scheint die eigene Empathie zu sein, um die Welt und die Mitmenschen besser zu verstehen, diese Erfahrungen zu beachten oder gegebenenfalls (stressreduzierend) auch bewusst auszublenden

Resümee: Das neue Marketing ist ohne die Achtsamkeit sich selbst und anderen gegenüber nicht umsetzbar. Viel Erfolg und beste Wünsche für Ihren Achtsamkeitsweg

* Volker Geyer, Aperto Homestyle Company S.L. www.malerische Wohnideen.net, dort empfohlen Achtsamkeitslehrer Dominik Ley

Ziele für die Zeit danach

Dr. Bernd W. Dornach

Dieses Kapitel dürfte allen Lesern in der Umsetzung vermutlich etwas leichter fallen. Programmieren Sie ihr Mindset auf ganz konkrete Ziele für die Zeit danach.

Hier ein kleiner Vorschlag für eine strategische Marketing-Offensive. Wiederum speziell für Ihr eigenes Wohlergehen, auf dessen Basis sich ja auch Ihre Mitmenschen/Kunden als Geschäftsidee freuen könnten.

1. Einer der größten Treiber dürfte wohl in vielen Fällen das neue "Draußen" sein. Sicher werden alle (Geschäfts) Ideen boomen, die darauf Bezug nehmen. Die Natur wird den anstehenden Frühling sicher nicht vergessen und die Gemüter inspirieren

2. Die Klassiker sind bekannt: Reisen in die Umwelt. Besser zuerst eher in die heimatliche Region, am besten mit dem eigenen Auto (Sicherheitskäfig). So wie beispielsweise unsere Ausfahrten, bei denen übrigens auch viele Ideen meiner Beiträge zum neuen Marketing umgesetzt werden *

3. Ich hoffe und wünsche uns allen sehr, dass zum Abklingen der Pandemie ein neues Bewusstsein einkehrt. Die Spannbreite ist groß:  Egozentrisch in der Ich-AG (vermutlich weiterhin unvermeidlich) * oder auch seinen (Geschäfts-) Partnern gegenüber. Am besten auf beiden Seiten

4. Bewerten Sie die Anbieter für die neuen Angebote genauer. Das führt dazu, dass entsprechend seriöse Plattformen und Qualitätssiegel einen höheren Stellenwert bekommen werden 

5. Bringen Sie vor Allem Ihr Erfahrungen und Überlegungen in der Pandemie in Ihren neuen Zielkatalog mit ein. Das wird desinteressierte und unzuverlässige Geschäftspartner, die einen schon des öfteren enttäuscht haben, zukünftig vielfach zu Fall bringen

6. Bringen Sie bei Ihren geplanten Aktivitäten die erforderlichen Zeitkontingente und Bewertungen der persönlichen Bedeutung konsequenter mit ein. Das häufig in Vergessenheit geratene Zeitmanagement *** wird eine Renaissance erleben. Am Besten entwickeln Sie dafür Ihr eigenes Modell, passend zu Ihrem Bio-Rhythmus

7. Überlegen Sie zwei mal, für wen Sie Ihr Wissen und Ihre Gedanken preis geben und seien Sie gleichzeitig besonders offen für neue Inspirationsquellen

8. Und vergessen Sie das anerkannte Lebenselixier Spaß und Freude auf keinen Fall 

Resümee: Die alten Zeiten sind vorbei. Eine bessere neue Welt können wir nur schaffen, wenn eine signifikante Größe von Menschen daran mitarbeitet. Herzlich Willkommen!

* www.stauden-rallye.de

** Inspiriert durch die aktuelle Studie der Roman Herzog Instituts (RHI) vom Januar 2021

*** Siehe umfangreiche Literatur von Lothar Seiwert

Ihr Plan für die Zeit danach

Dr. Bernd W. Dornach

In diesem Artikel beschäftige ich mich mit der aktuellen Ausnahmesituation, die für Viele zeitliche Freiräume schafft.

Auch dazu empfiehlt sich eine Struktur, um die Situation bestens zu nutzen.

Ich habe diese Zeiträume wieder in acht Phasen aufgeteilt.

Stufe 1: Während der Krise

Betrachten wir die Zeitspanne, deren Dauer aktuell von Niemandem absehbar ist, doch produktiv für unser zukünftiges Business. Die allgegenwärtig stattfindenden "Aufräumarbeiten" finden ja ohnehin parallel im Kopf statt. Was kann weg und was hat Potential? Viele Ideen sind ja in der Vergangenheit buchstäblich liegen geblieben oder wurden halbherzig umgesetzt. Jetzt ist die beste Zeit, um Gedanken in Papierform zu bringen und bereits bestehende Materialien zu verarbeiten. Bauen Sie dazu ein digitales oder analoges Ordnungssystem auf, auf das Sie nach der Krise zurückgreifen können.

Stufe 2: Am Abklang der Krise

Je besser Ihr Ordnungssystem strukturiert ist, desto mehr können Sie jetzt die Ideen für die Umsetzungsphase vorbereiten. Spezielle Auswirkungen sind vor Allem bezüglich der Auswahl der (noch zur Verfügung stehenden) Partner zu erwarten. Wer war während der Krise für Sie da? Wer hat seine Hausaufgaben gemacht und die Zeit genutzt? Wer zeigt besonderes Profil? Wer ist noch "systemrelevant"?

Stufe 3: Beim Übergang 

Hoffen wir, dass schon bald auch wieder persönliche Meetings möglich sind. Die Erfahrungen zeigen, dass diese trotz aller Digitalisierungserfahrungen nicht völlig verzichtbar sind. Mit einiger Wahrscheinlichkeit werden diese Meetings (endlich!) mehr von guter Vorbereitung und klarer Zielorientierung geprägt. Siehe Stufe 1 und 2.

Stufe 4: Nach der Krise

Nach dieser Ausnahmesituation werden viele Geschäftsideen auf Sie einprasseln. Lassen Sie sich nicht irritieren und verfallen Sie nicht in die alte Hektik, möglichst viel mitzunehmen und nichts zu versäumen. Nach meiner Beobachtung der aktuellen Vorstufen wir auch eine ganze Menge "Mist" den Markt fluten. Viele warten auf die schnellen Geschäfte, die sie in der Vergangenheit zu leidvoll vermisst haben.

Stufe 5: Zum Neustart

Endlich können Sie bestens vorbereitet Ihre Pläne umsetzen. Freuen Sie sich darauf. Bewahren Sie Ruhe und bleiben Sie sich mehr denn je treu. Manche Projekte benötigen Zeit. Verfallen Sie auf keinen Fall in die alten Rollenbilder. Die Zukunft kann nur gewinnen, wer sich grundlegend ändert. Nutzen Sie dieses Credo als große Chance nach der Krise.

Stufe 6: Im New Normal

Scheren Sie aus den alten Programmen auch im neuen Geschäftsalltag aus. Dazu sollen Sie die Beiträge meiner Serie unterstützen. Achten Sie in jeder Hinsicht auf Partnerpflege (geschäftlich wie privat) und organisieren Sie alle "Nachholbereiche" besser als in der Vergangenheit. Dazu zählen neben den Weiterbildungsmaßnahmen auch die Freizeitengagements.

Stufe 7: Leben Sie Ihre Ideale

Gehen Sie gestärkt aus der Krise. Betrachten Sie Ihre Konsequenz und Ihr zukünftiges Leben mit besonders hohem Stellenwert. Seien Sie sich darüber im Klaren, dass diese Krise ein wichtiger Bestandteil Ihres Lebens war. Vielleicht sogar mit dem Stellenwert, dass Sie darauf nicht verzichten möchten. Rückgängig machen geht ohnehin nicht mehr.

Stufe 8: Vergessen Sie Ihre Erfahrungen und Konzepte auf keinen Fall. Dies ist die einzige Chance, diese Ausnahmesituation in Ihren Lebenslauf einzuordnen und zu akzeptieren.

Zum Schluss noch ein Zitat von Alain C. Kay, einer der Väter des Personal Computers, eines persönlichen Computers, der bei höchster Leistung nur so groß wie ein Taschenbuch sein sollte:

"Die Zukunft kann man am besten voraussagen, wenn man sie selbst gestaltet".

Die Einsamkeitsindustrie wird einen Boom erleben

Dr. Bernd W. Dornach

"Einsamkeit ist eine globale Krise. Die Pandemie hat sie dramatisch verschärft"*

Noreena Hertz hat gerade zum richtigen Zeitpunkt nach zehnjähriger Erforschung des Alleinseins ein bemerkenswertes Buch geschrieben: Das Zeitalter der Einsamkeit.

Viele Menschen werden aktuell durch die Pandemie und dem Zwang zur Kontaktlosigkeit in die Isolation getrieben.

Hier meine kommentierte Zusammenfassung der Gefahren und Lösungsansätze

1. Noreena Hertz spricht von einer Seuche/Volkskrankheit und globalen Gesundheitskrise, vor der uns kein Impfstoff sichern kann. Könnte sein, dass wir uns an den Zustand gewöhnen

2. "Doch nur indem wir mit anderen umgehen, lernen wir, andere Interessen zu berücksichtigen. Empathie verkümmert, wenn sie nicht ständig geübt wird". Über die Fähigkeit der Empathie, also des Hineinversetzens in Mitmenschen schreibe ich an anderer Stelle meiner Publikation gesondert. Gedanken lesen können ist ein unschlagbares Argument im Umgang miteinander, ganz besonders auch im Geschäftsleben/Verkauf

3. Bekannt ist auch die chinesische Weisheit: Wer nicht lächeln kann, sollte keinen Laden eröffnen. Schon vor Jahren haben wir unseren Zielpersonen im Handwerk Freundlichkeitstrainings empfohlen. Selbst ein kleines Lächeln wird aktuell vermisst und bei mangelnder Anwendung sogar verlernt

4. "Lächeln provoziert eine freundliche Gegenreaktion - selbst wenn es sich um die vorgeschriebene Freundlichkeit eines Verkäufers handelt". Richtig. Aber selbst Menschen mit wenig Empathie werden dies in Zukunft genauer beobachten, besser zu unterscheiden wissen und daraus ihre Schlüsse ziehen

5. Social Media hat einen wesentlichen Beitrag zur Vergrößerung der Kontaktmöglichkeiten beigetragen, gleichzeitig aber -ähnlich wie die aktuelle Webinarflut- die Förderung der Einsamkeit häufig vergrößert. Speziell einseitige Kommunikation vergrößert die Einsamkeitsprobleme drastisch. Und die Autorin schreibt mir aus der Seele: "Die Zeit vor dem Bildschirm zu reduzieren ist immer eine sinnvolle Idee"

6. Ein traditioneller Vertreter der Einsamkeitsindustrie ist die Gastronomie. Dies beweisen die Filmklassiker, die häufig das Sujet des Gesprächs mit dem Barkeeper aufgreifen. Gleichwohl sind sich die (auf Umsatz getrimmten) Servicekräfte, geschweige denn die Wirte, dieser Aufgabe nach meiner Erfahrung selten bewusst. Auch dazu gehe ich in meinen Ausführungen an anderer Stelle noch näher ein. Stichwort: Gast-stätte und nicht Bittsteller-Abfertigung. Es bleibt leider zu befürchten, dass die nach der Krise verbleibenden Restaurants zuerst an Umsatz-Überlebensstrategien denken

7. Ein guter Einsamkeits-Reduzierer ist mit den Worten der zitierten Autorin der Einkauf beim wohnortnahen Bäcker und Metzger (oder auch dem Stadt-/ Wochenmarkt), der neben dem Treffen mit Freunden nebenbei noch die Nachbarschaft stärkt. So habe ich bei meinen Geschäftsreisen oft versucht, mir Zeit für einen derartigen Besuch auf den Märkten zu nehmen, um zu sehen, wie Land und Leute dort ticken. Der Hamburger Fischmarkt kommt als authentische Inszenierung sogar zu Ihnen in die Stadt. Noch ein Geheimtipp aus der Marketingbranche: Suchen Sie das Gespräch mit den Taxifahrern.

8. Neben vielen anderen Ansatzpunkten in der Welt von Morgen nennt die Autorin die Agentur RentAFriend, die weltweit 620 Tausend platonische Freunde vermittelt. "Viele Kunden buchen lieber sie, statt mit echten Bekannten auszugehen und sich dann deren Probleme anhören zu müssen". Schöne neue Welt.

Resümee: Der von mir sehr geschätzte Werner Herrwerth der Herrwerth und Partnergruppe, mit der ich lange zusammenarbeiten durfte, hatte eine ganz überzeugende Devise: "Reden bringt d` Leut zam."

Reden wir darüber.

* Noreena Hertz: Das Zeitalter der Einsamkeit, Erscheint im Frühjahr 2021, zitiert nach einem Interview im Focus 2/2021 von Reinhard Keck

Diana Kinnert, die in Großbritannien half, das dortige Einsamkeitsministerium zu konzipieren, hat soeben ein Buch namens „Die neue Einsamkeit“ vorgelegt (zitiert nach Gabor Steingarts Mornimg Bruefing vom 10.03.21)   

Diana Kinnert © Anne Hufnagl

Der einsame Mensch entwickelt Angstzustände, hat ein größeres Risiko für Paranoia, für Demenz, für Depression, für Herz-Kreislauf-Erkrankungen und in internationalen Metastudien fand man heraus, dass sich das Risiko für einen frühzeitigen Tod um 25 Prozent erhöht. Damit ist Einsamkeit schlimmer als Fettleibigkeit. “ 

Neues aus der Resilienzforschung (Teil 1)

Dr. Bernd W. Dornach

Waren wir nicht vor der Krise alle schon ein bisschen "Corona"?

Die Pandemie trifft uns zum Zeitpunkt der Redaktion dieses Artikels besonders hart. Nach dem Ende des 2. Lockdowns kommen immer wieder weitere Verlängerungen und Nachschärfungen auf uns zu

Bekannt sind die medizinischen und organisatorischen Versäumnisse, die immer wieder mit den mangelnden Erfahrungen entschuldigt werden.

Genauso einschneidend zeichnen sich aktuell ganz andere Krankheitsbilder ab: Psychologische Begleiterscheinungen, häufig schon als "Covid-Stress-Syndrom" bezeichnet.

Nachweislich habe ich in meinen Vorträgen, zuletzt nach dem 1. Lockdown im Großen Kursaal in Bad Wörishofen, schon vor geraumer Zeit vor den Problemen mangelnder Unternehmenskultur und "innerer Kündigung" sowie Selbstdisziplin gewarnt. Hier dazu aktualisiert meine Thesen:

1. Wenngleich diese Erkrankungen mit weitreichenden Konsequenzen gerade jetzt in den Fokus rücken, sind viele Ursachen und Wirkungen schon seit längerem bekannt. Psychotherapeuten können ein Lied davon singen und berichten von einer deutlichen Verjüngung der Patienten. Die unten zitierte Barmer Versicherung hat schon vor geraumer Zeit auf die sich häufenden psychosomatischen Symptome von Studenten hingewiesen

2. Die neue Angst vor Infektionen verschärft die Symptome. Hinzu kommen häufig alte Probleme der Existenzängste, Unsicherheiten und sozialer Verluste. In einem anderen Artikel meiner Serie beschäftige ich mich neben dem "Physical Distancing" mit dem weit häufigeren Problem des "Psysical Distancing", also des Fehlens von zwischenmenschlichem Austausch

3. Beispielsweise ist der andauernde "November-Blues", der aktuell witterungsbedingt an meinem Wohnort nicht nur eine Besonderheit der Pandemie sondern ein Phänomen mangelnder Sonne und möglicher Naturerlebnisse ist, eine nicht unbekannte Komponente. In einem späteren Beitrag werde ich über die von dem Schweizer Soziologen Lucius Burckhardt entwickelte Spaziergangswissenschaft (Promenadologie) berichten

4. Eine besonders unangenehme Variante ist neben der Unzufriedenheit mit dem Privatleben die Unzufriedenheit mit dem Beruf. Trifft beides zusammen kommt es zum Überstress. Man kann es auch positiv formulieren: Profis im Privatleben sind häufig auch im Beruf engagierter und motivierter

5. Unübersehbar haben die Begleiterscheinungen der Krise wie Home-Office und Zeitgewinn durch wegfallende Fahrten zur Arbeitsstätte (Megastress Stau und LKW-Aufkommen auf der Straße) auch stressreduzierende Begleiterscheinungen. In einer neuen Studie der Barmer zusammen mit der Universität St. Gallen wurden 5,3 % weniger Schlafstörungen, höhere Produktivität (+4,2 %), größere Allgemeinzufriedenheit (+ 5 %) sowie höhere psychische Stabilität (+5,5 %) nachgewiesen. *

6. Im Bericht dazu gibt es auch Hinweise auf das richtige Mindset mit dem Stress zu leben, aus der Situation zu wachsen und gestärkt aus der Situation heraus zu kommen. "Die Härten des Alltags können wir nicht ändern, aber unsere Einstellung dazu" (Alia Cum, Yale University gemeinsam mit Kelly McGonigal von der Standford University. Tenor "Stress benutzen"/"Rethinking Stress").

7. Aus meinen langjährigen Kreativitätstrainings kann ich auch die von Cum/McGonigal nunmehr bestätigten Vermutungen bejahen. Stress steigert die Kreativität im Gehirn! Ganz nebenbei kann er bei richtiger Einstellung den Muskelaufbau und das Immunsystem stärken.

8. "Stress ist kein Covid-Symptom, dem wir wehrlos ausgeliefert sind, sondern eine Begleiterscheinung, zu der wir unsere Einstellung selbst bestimmen".

Mein Resümee: Richtig angepackt kann Ihr Privatleben, Ihre Einstellung zum Beruf und wenn Sie als Unternehmer oder Solo-Selbständiger agieren, Ihre Performance ganzheitlich verbessern. Was das Marketing betrifft sind die Rezepturen seit langem bekannt und über meine Artikelserie zum neuen Marketing bei mir abrufbar. Es liegt an uns selbst, wie wir damit umgehen.

Ich freue mich auf unseren weiteren Austausch dazu. Fortsetzung folgt.

* Supplement von Focus Money und der Barmer, Redaktion Gregor Dolak, Stand November 2020

Unternehmenskultur jetzt besonders im Focus (Teil 1)

Dr. Bernd W. Dornach

Der Nachweis, dass Unternehmen mit guter Unternehmenskultur erfolgreicher sind, ist längst geführt. Dennoch gehört dieses Thema zu den vernachlässigsten Kapiteln, auch in Großbetrieben mit der Verantwortung für Tausende von Mitarbeitern. In diesem Beitrag sollen vor Allem auch kleinere Betriebe erkennen, welche Chancen die Unternehmenskultur gerade jetzt ermöglicht.

1. Unternehmenskultur lässt sich schneller für den Erfolg nutzen als Investitionen in neue Angebote

Neue Produkte und Services benötigen ebenso wie neue Organisationsformen viel Zeit mit hohem Risiko und meist erheblichen Investitionen. Viele Unternehmen versuchen gerade im Hau-Ruck-Verfahren den ganzen Laden umzukrempeln und schütten damit ungebremst "das Kind mit dem Bade aus". Investitionen in die Unternehmenskultur sind vergleichsweise günstig und können, bei richtiger Vorgehensweise, von sofortigem Nutzen für alle Beteiligten sein 

2. Motivierte Mitarbeiter können den gewaltigsten Schub für jedes Unternehmen auslösen

In jeder Organisationsform, auch zum Beispiel in einem privaten Haushalt, sind die Teilnehmer an diesen Prozessen entscheidend für den Team-Erfolg. Neben Einstellungen und Werten ist es vor allen Dingen der Ehrgeiz zur Erreichung bestimmter Ziele, der den gemeinsamen Erfolg ausmacht. Da der Mensch als Unikat geboren ist, geht es vor Allem um den individuellen Beitrag. Gute Unternehmenskultur führt die Mannschaft deswegen nach den Kriterien Wissensdurst, Lerneifer oder Neugierde. In späteren Beiträgen werde ich von der Kreativität als unerlässlichem Treiber für eine erfolgreiche Unternehmenskultur berichten. Und dazu gehört auch die dafür offene Arbeitskultur in einem Betrieb

3. Mitarbeiter sind die besten/besseren Botschafter für jedes Unternehmen

Im alten Denken waren die Führungskräfte die Proklamateure des Unternehmenserfolges und haben dementsprechend die Richtung vorgegeben: Top Down Unternehmenskultur. Ganz vorgestrig: Wer zahlt, schafft an! Im neuen Denken werden die Betriebe von unten nach oben geführt: Bottom Up Unternehmenskultur. Dieser Prozess ist nicht mehr aufzuhalten. Mitarbeiter haben meist um ein vielfaches mehr Kontakt zum Kunden, häufig auch zu den Lieferanten und zum gesellschaftlichen Umfeld. Und sie sind glaubwürdiger in Ihrem Verhalten und treffen sich oft auf Augenhöhe. Und Sie könnten die Führungskräfte und potentiellen Chefs von Morgen sein

4. Unflexible Arbeitsstrukturen sind ein Feind der freien Entfaltung

Es stimmt schon: Junge Mitarbeiter benötigen häufig klare Strukturen. Ich werde dazu noch in meinem Beitrag über die Generation Z berichten. Zu enge Strukturen sind aber nicht mehr vereinbar mit der Notwendigkeit hoher Flexibilität. Diese ergibt sich schon aus der Notwendigkeit aus dem Verkehrstau herauszukommen, in dem die Städte und Verbindungswege ersticken. Hinzu kommen individuelle Aufgaben außerhalb des Betriebes wie die Sorge um Kinder, Eltern etc. Nicht mehr zu ignorieren ist auch die erhöhte Bedeutung der Geselligkeit, gerade im Zeichen von Social Media, aus der im positiven Denken neue Kräfte entstehen. Von Urlaub und Erholung sowie Pflege der Hobbys und Liebhabereien ganz zu schweigen. 

Resümee: Unternehmenskultur ist ein Prozess, der das gesamte Unternehmen nach den individuellen Bedürfnissen der Mitarbeiter führt. Dafür einen verbindlichen Rahmen zu schaffen ist der Job!

Mehr dazu gerne über meine Mail-Beratungs-Hotline sowie meinen regelmäßigen Weitblick-Workshops. Reden wir darüber. Gerne auch zur Inspiration für Teil 2 zu diesem jetzt besonders wichtigen Thema.

dr.dornach@uni-marketing.de

Die 4 Szenarien nach der Pandemie

Ihre Einstellung ist gefragt!

Dr. Bernd W. Dornach

Eine der häufigsten Fragen zum gegenwärtigen Zeitpunkt beschäftigt sich mit dem Thema der absehbaren wirtschaftlichen (und in meinem Sinne des neuen Marketingansatzes vor allem auch persönlichen) Entwicklung. Eine zuverlässige Prognose dürfte aktuell besonders schwierig sein.

Manchmal helfen einfache Botschaften zur Selbstbeurteilung der aktuellen und künftigen Entwicklungen. 

Hier ein Versuch anhand der L-V-U-K Buchstabensymbole sowie der Herausforderungen für das neue Marketing. Alle Varianten sind bei der Verfassung dieses Beitrages (1. Februar 2021) im Prinzip möglich.

1. Die L - Kurve meint einen brutalen Absturz aus dem sich die Wirtschaft lange nicht mehr erholt. Marketingtechnisch bleiben in diesem Fall zwei Alternativen: Wirtschaftliche Tätigkeit in den bestehenden Geschäftsfeldern einstellen oder sich auf die Deckung der dringendsten Notbedarfe der Bevölkerung konzentrieren

2. Die V - Kurve zeigt eine starke Delle aus der sich die Wirtschaft schnell wieder erholt. Entspricht dem Wunsch vieler Zeitgenossen, die auf die Wiederherstellung der ursprünglichen Rahmenbedingungen hoffen

3. Die U - Kurve ist der V - Kurve ähnlich, nur ist nicht bekannt, wie lange der Absturz dauert. Für Marketingprofis also eine Situation des Durchhaltens. Stellt sich nur die Frage, wer dies wie lange aushält?

4. Die K - Kurve könnte darauf hinweisen, dass sich die Wege trennen. Für die einen der Neustart mit besonderen Konzepten für bestimmte Zielpersonen. Für die anderen dagegen der Absturz in die Belanglosigkeit. Manche Auguren sehen auch große Vorteile für die (Wohlhabenden), die jetzt ihre Hausaufgaben machen und zu den Gewinnern nach der Krise gehören, während die anderen aus der Mittelschicht als Verlierer Probleme bekommen werden

Die entscheiden Frage wird sein, ob wir uns der gravierenden Veränderungen für die Zukunft bewusst werden und Maßnahmen ergreifen, um die Zügel wieder in die Hand zu bekommen, oder finden wir tausend Ausreden bis es endgültig zu spät ist.

Toby Ord nennt es in der bemerkenswerten Publikation des Focus zum Jahreswechsel "Eine Warnung an die Menschheit". Die Pandemie zeigt, "Wie verletzlich wir sind - und dass wir uns auf andere Zukunftsrisiken vorbereiten müssen." *

Und noch ein Tipp in diesem Beitrag: Wir werden in Zukunft mehr als bisher interdisziplinär zusammenarbeiten müssen. Das bringt die unten zitierte Publikation herausragend zum Ausdruck. 

* Zitiert nach der Lizenzausgabe von The Economist für Focus: Die Welt 2021, November 2020, Seite 96 f

Als Erste mit neuem Marketing vorne mit dabei

Achtsamkeit und Antrieb als Chancen für die neue Wirtschaftswunderzeit

Dr. Bernd W. Dornach

Die vielen (Fehl-) Entwicklungen der vergangenen Jahre sind bekannt. Mit meiner Artikelserie möchte ich Impulse geben, nicht so weiter zu machen wie bisher 

Im Vordergrund des neuen Marketing könnten zwei Aspekte stehen: Achtsamkeit (1-4) und Antrieb (5-8). 

1. Unsere Erfahrungen zeigen, dass wir vor der Pandemie die wahren Probleme oberflächlich ignoriert bzw. einfach übersehen haben

2. Häufig hatten kleine Ursachen große Wirkung. Wohl jeder kann ein Beispiel dafür nennen, was er in der Vergangenheit vernachlässigt hat

3. Dazu gehört auch der einseitige quantitative Fortschrittsglaube. Bei der meist alleinigen Orientierung am Umsatzwachstum blieb die Qualität und der (individuelle!) Blick aufs Detail oft auf der Strecke. 

4. Viele Zielpersonen haben jetzt die Zeit darüber nachzudenken und den Focus auf die individuell sehr wichtigen Dinge im Leben zu legen. Das beschreibe ich mit dem Wort Achtsamkeit. Mit dem Blickwinkel, dies in Zukunft stärker in den persönlichen Strategien zu berücksichtigen, vor es endgültig zu spät dafür ist

5. Damit wären wir schon beim zweiten Aspekt. Bekannt ist, dass die Pandemie Dinge beschleunigt hat, die früher unvorstellbar gewesen wären. In Kürze verweise ich hier nur auf die plötzliche Freizügigkeit des Schuldenmachens der öffentlichen Hand oder den hinreichend bekannten Versuch die Digitalisierung endlich wettbewerbsfähig auszubauen

6. Dies setzt natürlich voraus, dass die Chancen auch genutzt werden. Viel Staatsgeld wird momentan leider nicht für die Anpassung der Betriebe verpulvert. Auch die Chancen der digitalen Revolution werden noch zu zögerlich erkannt

7. Dafür verwende ich das Wort Antrieb. Eigene Motivation und Ideen für die neue persönliche und wirtschaftliche Zukunft sind jetzt besonders gefragt

8. Verloren sind wir erst, wenn wir das Spiel abwinken. Leider ist unsere Gesellschaft dafür in allen Altersklassen viel zu anfällig.

Resümee: Aus Achtsamkeit wachsen neue Geschäftsfelder und Marktnischen. Mit dem nötigen Antrieb wird daraus der Stoff für die Sieger von Morgen. Die neue Wirtschaftswunderzeit. 

Handel im Wandel: Trends zur sofortigen Umsetzung

Inspirationen für den Neustart im stationären Handel

Dr. Bernd W. Dornach

In / nach der aktuellen Pandemie ist davon auszugehen, dass viele Schubladenkonzepte vorgezogen werden. Dazu können auch längst vergessene Ideen wieder reaktiviert werden. Häufig ist davon auszugehen, dass sich der Verbraucher schneller anpasst, als es die Anbieter für möglich halten. Devise: Ihr Kunde hat das nächste Produkt bereits entwickelt.

1. Besonders profitieren werden zukünftig die Shop-Konzepte, die einen ehrlichen Blick hinter die Kulissen ermöglichen. Die dazu mögliche Spannbreite ist groß. Zuschauen beim Brotbacken, Bierbrauen oder Kleider nähen. Diese Chance kann jede Branche nutzen

2. Falls dies direkt im Geschäft nicht möglich ist, lässt sich der Trend mit Exkursionen aufgreifen. Der Handel avanciert dann zum Entertainer und Veranstalter. Zum Beispiel bei einem Sonntag auf dem Lande, an dem die bäuerlichen Lieferanten Ihre Höfe öffnen. Speziell Kinder als die Kunden von Morgen schätzen derartige Inszenierungen sehr und für die Eltern ist das Wochenend-Ausflugsprogramm gelöst

3. Authentizität und Service schlagen Anonymität und Größe. Beispiel der kleine Baumarkt an der Peripherie, der nicht alles im Bestandsortiment vorhalten muss, aber alles besorgen kann. Und er hat die Kontakte, um dies bei größeren Mengen über die Lieferanten auch direkt beim Kunden anliefern zu lassen. Kleinmengen werden per Click und Collect abholbereit vorbereitet

4. Mehr frei verfügbare Zeit und höherer Sparsamkeitswille werden die Selbstversorgung der privaten Haushalte boomen lassen. Der Handwerker, der zeigt, wie`s geht und das Material liefert, löst auch das Dilemma, dass man zeitnah im Renovierungsboom keinen Handwerker mehr bekommt. Ähnliche Entwicklung: Auftraggeber bei der handwerklichen Leistung mitarbeiten lassen. 

5. Im neuen Denken hat nicht mehr das Besitzen, sondern das Nutzen die Priorität. Aus Platzmangel ist zum Beispiel der Traum von der eigenen Werkstatt häufig eine Illusion. Spezialgeräte werden nur gemietet, ähnlich wie das Car-Sharing beim Nutzungsbedarf das eigene Auto ersetzt

6. Das gleiche Symptom kennen wir ja schon aus dem Sportbereich. Die Skier werden perfekt präpariert direkt an der Piste gemietet. Wer einmal zum Schneeschuhwandern gehen will, benötigt keine eigene Ausrüstung. Und wenn der Wanderführer mit dabei ist, erhöht sich der Spaß und reduziert sich das Risiko. Ein Einkaufsbegleiter für den stationären Handel ist keine Illusion mehr

7. Viele stationäre Händler können vorhandene Lagerflächen besser verwerten. Wenn es denn schon eigene Maßanfertigungen sein müssen, dann können diese just in time bereitgestellt werden. Beispiel: Das Ballkleid zum Presseball wird nicht nur gereinigt und aufgebügelt sondern in der Größe angepasst. Hinzu kommt der Kontakt mit der Kosmetikerin, dem Friseur und sogar die Besorgung der begehrten Eintrittskarten inklusive Shuttle-Service mit einem befreundeten Taxi-Unternehmen, das auch das erste Glas Champagner bei der Fahrt bereithält

8. Auch nicht zu unterschätzen der kleine Flagship-Store, um zu zeigen, was man in der Branche aufzubieten hat oder der Pop-Up-Store, der nur dann öffnet, wenn für die Angebote gerade Saison ist. Eis im Sommer und Lebkuchen im Winter

Resümee: Alle Ideen sind nur beispielhaft und dazu da die jeweilige Branche zu inspirieren. Wäre schön, wenn gerade der stationäre Handel künftig als Mittler zwischen Produktion und Nachfrage die Wertschöpfungskette organisiert. Gerade in der neuen Zeit sind der Kreativität keine Schranken mehr gesetzt. Ihr Kunde wartet darauf!

Wandel im Handel: Trends zur sofortigen Umsetzung

So holt der stationäre Handel seine Kunden zurück in die Innenstadt

Dr. Bernd W. Dornach

Zum Zeitpunkt des Verfassens dieses Beitrages befindet sich der stationäre Handel (außer den Drogerie- und Supermärkten) im verlängerten Lockdown. Sicher eine gute Gelegenheit sich in der Ausnahmesituation auf absehbare Veränderungen vorzubereiten. Alle Vorschläge sind keine Zukunftsmusik, sondern zur sofortigen Umsetzung bereit.

1. Schon heute ist die Verkaufsatmosphäre bei den Kunden von hoher Bedeutung. Diese einmalige Chance des stationären Handels wird an alle Entscheider sowie vor allem auch an die Lieferanten und das Personal höhere Anforderungen stellen

2. Die Erlebnisorientierung ist auf dem Vormarsch. Es gibt Hinweise, dass der Kunde schon bald erwartet, dass die Hälfte der Verkaufsflächen für Aktivitäten unabhängig von der Präsenz des Kernsortiments genutzt werden

3. Alle Aspekte der Nachhaltigkeit, wie nachvollziehbare Lieferanten / Lieferketten und Authentizität / Regionalität oder Abfallvermeidung/Umweltverträglichkeit etc., werden auf den Prüfstand zu stellen sein. Es ist damit zu rechnen, dass die Kunden diese Aspekte und Problemlösungen schon bald als Selbstverständlichkeit betrachten

4. Wie schon lange vorhergesagt werden nicht mehr bloße Produkte sondern Dienstleistungen rund um das Sortiment und darüber hinaus erwartet. Die wirklich persönliche Beratung, abgestimmt auf die individuellen Besonderheiten der Kunden, wird selbst vor einem Struktogramm oder anderen bewährten Analyseverfahren nicht mehr Halt machen. Digitale Datensätze über die Stammkunden und die entsprechende individuelle Ansprache in den Kommunikationsstrategien werden normal sein

5. Der stationäre Handel kann die alte Idee des Nachbarschaftsladens neu erfinden. Hauptzielgruppe sind dann die Kunden aus dem eigenen Quartier, die im stationären Handel einen sozialen Treffpunkt suchen

6. Die Läden werden sowohl ihr Sortiment als auch Ihre Dekoration kurzfristiger verändern müssen. Von den Millennials bis zu den gelangweilten und reizüberfluteten Jungsenioren werden echte Überraschungen beim analogen Einkaufsbummel erwartet. Fußgängerzonen die in ganz Deutschland durch die bekanntenn Franchiser gleich aussehen werden dann links liegen gelassen

7. Regionale Kooperationen werden endlich Normalität. "Kunden, die bei ABZ kaufen, kaufen auch bei XYZ". Der im Handel klassische Futterneid wird hoffentlich aussterben. One-Stop Shopping findet dann mit abgestimmten Bedarfsdeckungskooperationen für die ganze Familie und den Freundeskreis statt

8. Die Idee der anspruchsvollen Mensch zu Mensch Kommunikation fordert im digitalen Zeitalter vor Allem auch Unternehmer und  Mitarbeiter mit entsprechenden Weiterbildungsangeboten am Ball zu bleiben. In Kooperation mit den anderen Partnerbetrieben aus anderen Branchen wird diese Maßnahme besonders effizient und kreativ lösbar sein. Die Idee des Kundenclubs wird dann noch lohnender und macht bei der Einkaufsberatung auch vor dem Kauf nicht Halt.

Resümee: Wie so oft, vieles ist schon da (gewesen) und muss nur weitergedacht werden. Der Wandel im Handel ist trotz aller E-Commerce- und Digitalisierungs-Euphorie ein natürlicher Entwicklungsprozess für offene Betriebe, die mit den Trends mithalten und echten Spaß an der Umsetzung haben.

Gute Quellen: Helge Neumann im Schuhkurier, Sternefeld Medien Düsseldorf vom 16.01.2020 oder www.locationinsider.de

Alte Programm aus dem Kopf löschen und neue installieren

Dr. Bernd W. Dornach

Eine der Hauptfragen im neuen Marketing lautet: Welche Anspruchsgruppen kann / möchte ich erreichen?

Dabei sollte man berücksichtigen, dass Personen mit prinzipiell negativem Mindset oder vorgestrigem Beharrungsvermögen eher schwer zu erreichen sind.

Da ich in meinem Marketingansatz ja grundsätzlich in den Richtungen eigene und fremde Befindlichkeiten denke, hier einige Ansätze zur Löschung eigener alter Programme und Konzentration auf neue Herausforderungen.

1. Nach Vera F. Birkenbiehl, die ich genauso wie Ihren Vater zu deren Lebzeiten als große Zukunftsdenker näher kennen lernen durfte, setzt das Neulernen vor Allem das vorherige Entlernen voraus

2. Ganz wichtig: Das bezieht sich sowohl auf den Absender als auch auf den Empfänger der Botschaften. Diese Tipps sind also vor Allem auch in der ersten Stufe für Ihr eigenes Mindset anwendbar

3. Eine gute Möglichkeit des Entlernens ist die Auseinandersetzung mit den Erfahrungen. Dazu folgende Distanzierungs-Techniken*:

3.1. Fenster schließen. Schießen Sie die alten Glaubenssätze wie ein Pop-Up-Fenster auf dem Computer gedanklich mit einem Klick sobald sie auftauchen

3.2. Veralbern Sie die negativen Gedanken in die spaßige Richtung. Zum Beispiel mit Assoziationen wie "war eine lustige Zeit, mehr aber nicht"

3.3. Scheiben Sie Ihre Negativprogramme einfach mal auf, um sich diese noch einmal bewusst zu machen. Das kann wie eine Ergänzungslieferung aussehen. Sammeln Sie die alten Programme so sukzessive und verwahren Sie diese in einer physischen Negativschublade auf, deren Inhalt sie nach erfolgreicher psychischer Löschung in Ihrem Kopf dann in den Papierkorb werfen können

4. Der große Vorteil derartiger Maßnahmen besteht darin, dass Sie dazu keinen Berater / Psychotherapeuten benötigen und diese Aufgabe ganz für sich alleine lösen können

5. Die zweite Hälfte der Empfehlungen bezieht sich auf die parallel möglichen positiven Programmierungen

5.1. Verfassen Sie Ihr Handbuch der besten Erfahrungen in Ihrem Leben. Analysieren Sie mit noch größerer Akribie wie die bei den Negativerfahrungen die Positiverfahrungen

5.2. Dabei helfen Ihnen alte Bilder, wiederum physisch und psychisch. Vielleicht sind Sie ohnehin dabei, Ihre Fotoalben aktuell auszusortieren

5.3. Noch besser: Sie stöbern in neuen Quellen für Die Zukunft (wie zum Beispiel meiner Publikation). Das Netz ist aktuell gerade voll davon. Sie werden es entsprechend zu sortieren wissen

5.4. Schaffen Sie Platz in Ihrem Bücherregal für die absolute Überlebensliteratur. Ein harter Job, ich weiß wovon ich rede

5.5. Stöbern Sie in neuen Angeboten für Ihren nächsten Urlaub. Die Urlaubsvorbereitung kann manchmal mehr inspirieren, als der tatsächliche Urlaub

5.6. Falls Sie einen Reisepartner-Berater für Ihre Zukunft haben, reden Sie mit Ihm darüber. Das Internet der gebeutelten Reisebranche ist voll von kreativen Ideen (z.B. Schweiz Tourismus, Winterwunderland mit der Rhätischen Bahn) und Sie können langatmige Gespräche über die aktuellen Negativszenarien umleiten

6. Vereinbaren Sie ein konkretes Ziel (egal ob privat oder beruflich) nach der Pandemie. Egal, ob für sich selbst oder (besser) mit Ihrem Partner. Ein geschäftlicher Neustart lässt sich genauso gut planen wie eine Urlaubsvorbereitung

7. Die Branche der Spiele hat sich seit langem schon in diese Richtung entwickelt. Ich werde dazu in Bälde ein gesondertes Kapitel verfassen. Kramen Sie auch alte Spiele wieder hervor

8. Berücksichtigen Sie die Natur als starken Inspirationspartner. In Sachen Überlebenskunst hat sie langjährigere Erfahrungen als der Mensch **

Resümee: Bereiten Sie Ihren Neustart ohne Rückgriff auf die alten Programme kreativ, strategisch und mit Spaß vor und freuen Sie sich auf die Umsetzung.

* Inspiriert durch Spiegel-Wissen-Coaching vom 15.01.2021 / ** Besonders ambitioniert auch mit dem Programm von Fechner Media (www.fechnermedia.de) und manchmal auch auf den Fernsehsendern Arte oder Mare

Aktuelle Fachbegriffe kurz erklärt und Konsequenzen abgeleitet: Reaktanz

Beitrag von Dr. Bernd W. Dornach

Eine erfreuliche Entwicklung in der Pandemie ist die Tatsache, dass verschiedene Disziplinen sich gegenseitig intensiver austauschen um die Phänomene zu ergründen und um daraus neue Lösungsansätze zu entwickeln. Dieser Beitrag wurde durch die Fernsehsendung "Hart aber fair" * unter der Moderation von Frank Plasberg nach Aussagen der Gesundheitspsychologin Prof. Monika Sieverding zum Thema Reaktanz am 25.01.2021 inspiriert. Zuerst eine kurze Begriffsklärung der Reaktanz als Zitat einer aktuellen Bachelorarbeit an der Universität Wien. **

"Reaktanz kann als ähnliches Verhalten beschrieben werden, wie das Trotzverhalten eines Kindes. Das heißt immer dann, wenn sich Individuen in ihrer Freiheit selbst entscheiden zu können, eingeengt fühlen, kann Reaktanz entstehen. Individuen nehmen an, dass sie in bestimmten Situationen eine Handlungs- bzw. Entscheidungsfreiheit besitzen. Wenn nun diese wahrgenommene Freiheit von externen Einflüssen eingeschränkt oder gar bedroht wird, wird das Individuum dazu motiviert, durch seine oder ihre subjektive Reaktion, seine oder ihre Freiheitsspielräume wiederherzustellen. "

Ohne jetzt an dieser Stelle zu tief in die Forschungsergebnisse einzusteigen, hier einige Ideen für die Umsetzung im neuen Marketing

1. Eine Reihe von bisher vielleicht weniger beachteten Einschränkungen in der Pandemie wird zukünftig im Wert neu entdeckt werden
2. Das für das alte Marketing typische Overselling neuer Geschäftsideen werden die Interessenten noch kritischer beurteilen
3. Natürlich wird nach dem Ende der Ausgangsbeschränkungen ein Run auf altbewährte Freiheitskonzepte wie beim Reisen, bei Parties, bei Events oder in der Gastronomie entstehen
4. Besonders interessant dürften aber vor allem Angebote sein, die weiterentwickelt wurden und die Verantwortlichen aus der schwierigen Zeit und den Gesamtszenarien dazu gelernt haben
5. Die Pandemie könnte dann einen echten qualitativen Innovationsschub auslösen, um neue Anspruchsgruppen anzusprechen
6. Die ungewöhnliche Härte der Einschränkungen in der Pandemie könnte auch zu kompletten Verzichtserklärungen bei bestimmten Angeboten führen. Es wird spannend werden, wie viele Zielpersonen die ursprüngliche Reaktanz aufgeben. Stichwort: Das brauche ich überhaupt nicht mehr
7. Dazu folgendes konkrete Beispiel. Nachweislich gibt es eine signifikante Gruppe, die die Inhalte der geliebten Kochshows im Fernsehen jetzt bei sich zuhause in die Tat umsetzen, statt sich in der Stammkneipe zu versorgen
8. Ein weiteres Beispiel: Die neue Auswahl im stationären Handel in Kombination mit echtem Einkaufserlebnis und außergewöhnlichen Serviceleistungen macht auch eine ganze Menge Spaß. Freundlichkeit und besondere Aufmerksamkeit von den Mitarbeitern, die in der Krise durchgehalten, wird so schnell nicht wieder in Vergessenheit geraten

Resümee: Es wird spannend zu beobachten, wie schnell sich Anbieter und Nachfrager wirklich neu aufstellen. Die Chancen stehen gut für neue Lebensqualitätsoffensiven.

*https://www1.wdr.de/daserste/hartaberfair/videos/video-lockdown-und-kein-ende-wie-geht-es-ihnen-in-der-krise-102.html

** Asylzada Tenelbay (Autor), 2020, Reaktanz im Marketing. Ein psychologisches Phänomen, München, GRIN Verlag, https://www.grin.com/document/888843

Ein Jahr Corona in Deutschland: Marketingerfahrungen

Beitrag von Dr. Bernd W. Dornach

Zum Zeitpunkt des Verfassens dieses Beitrages beherrscht die Pandemie unser Umfeld genau ein Jahr. Am 27.01.2020 ist beim Automobilzulieferer Webasto im Ortsteil Stockdorf der oberbayerischen Gemeinde Gauting bei München der erste Corona Fall aufgetreten. Durch den Tipp eines Kollegen habe ich umgehend damit begonnen, ein Marketing-Tagebuch zu erstellen. Dabei habe ich alle mir zugänglichen Quellen gesammelt und im Rahmen einer sekundärstatistischen Analyse ausgewertet. Über diese Aufbereitung werde ich an anderer Stelle gesondert berichten.

In diesem Beitrag als Anmoderation nur eine kleine persönliche Spontanbeurteilung zu diesem denkwürdigen Jahrestag.

1. Viele Unternehmer und deren Kunden haben nach dem ersten Lockdown (= Schuss vor den Bug) in der Hoffnung auf baldige Wiederherstellung der alten Rahmenbedingungen wertvolle Zeit verloren
2. Die Mahnungen der Kritiker zu den absehbaren Gefahren und möglichen langfristigen Auswirkungen dieser Pandemie wurden einen unbeschwingten Sommer lang überhört
3. Im Vordergrund der Schuldzuweisungen standen die digitalen Defizite, soziale und psychische Effekte wurden eher im Hintergrund abgehandelt
4. Der Mangel an verlässlichen Informationen und Handlungsempfehlungen führte bei vielen Menschen zu eigenen Reaktionen. Aus vielen Gesprächen ließ sich der Schluss ziehen, dass sich die Befragten ihre eigenen Regeln aufstellen. Der Rückzug in die eigenen vier Wände ging mit dem selbstverordneten Verzicht auf das gesellschaftliche Leben einher
5. Eindeutiger Boom: Bau-, Heimwerker- und Gartenfachmärkte. Sanieren, Renovieren, Modernisieren in Eigenregie ohne Handwerker. Die Wieder-entdeckung der Selbstversorgung aller Orten
6. Genau ein Jahr nach dem Ausbruch der Pandemie in Deutschland gibt es ein Recht auf Home-Office. Es soll auch Zielpersonen geben, die lieber wieder ins geordnete Büroleben zurückkehren (flüchten) würden
7. Gesondert muss die nach wie vor große Zielgruppe der Corona-Leugner mit Ihren entsprechenden Profilierungsversuchen eingeordnet werden. Die aktuelle Quote der Impfgegner, häufig auch wegen kommunikativer Defizite in der Aufklärungsarbeit, kommt dazu
8. Nach einem Jahr kommt langsam Licht in die Dunkelheit des Nichtwissens. Die verantwortungsvolle Gruppe der Wissenschaftler und kreativen Vordenker tritt verstärkt auf den Plan. Schaffen wir das?

Resümee: In Anbetracht weiterhin chaotischer Zustände (Impfungen / Virus-mutationen) spricht sich der Satz herum, den Bundeskanzlerin Angela Merkel im ganz kleinem Kreis schon gesagt haben soll: "Uns ist das Ding entglitten."* Halten wir dagegen!

Anmerkung am Rande: Zum ersten Jahrestag der Pandemie könnte Wolfgang Amadeus Mozart seinen 265. Geburtstag feiern. Hoffen wir, dass die Kulturschaffenden "Systemrelevant" bleiben. Verwetten würde ich es nicht.

* Zitiert nach Gregor Peter Schmitz in Sechs um 6, Morning Briefing in der Augsburger Allgemeinen vom 27.01.21

Das Marketing der Zukunft: Mit neuem Denken besser leben

Ein qualitatives Forschungsprojekt

In eigener Sache

An meiner neuen Publikation arbeite ich schon seit geraumer Zeit. Dabei muss ich gestehen, dass bis Ende 2019 immer etwas Wichtiger, Verlockender oder Bequemer war, als das Vorhaben konsequent zu vollenden. Hinzu kamen viele Gedanken zur Positionierung und dem relevanten Inhalt. Getreu meinem Marketingansatz "Menschen im Mittelpunkt", galten meine Hauptüberlegungen immer dem Sachverhalt, was meine Zielpersonen eigentlich aktuell besonders interessiert und wie deren Befindlichkeiten aussehen.

Vieles hat sich 2020 mit Ausbruch der Pandemie grundlegend verändert. Jetzt waren, erst recht mit der zweiten Lockdown-Phase, die zeitlichen Freiräume da, um mit Abstand über die Vergangenheit und vor allem über die Zukunft nachzudenken. Und zu den bekannten alten kamen auf einen Schlag viele neuen Herausforderungen auf meine Gesprächspartner zu. 

Nun zu den Besonderheiten meines aktuellen Projektes:

1. Die Inhalte basieren auf meinen langjährigen Erfahrungen in diversen Branchen und kritischer Reflexion mit den neuen Anforderungen

2. Den Ausführungen liegen im Wesentlichen viele Beobachtungen und Gespräche in der Pandemie sowie die Neuinterpretation meiner bisherigen Veröffentlichungen und Vorträge zugrunde

3. Des Weiteren sind für mich Internet-Newsletter und Artikel in Fach- und Publikumszeitschriften eine wichtige Quelle der Inspirationen

4. Alle Themen rund um meine Marketing-Profession sind interdisziplinär ausgerichtet, so wie ich es beim Wirtschafts- und Sozialwissenschaftlichen Studium kennen und schätzen gelernt habe

5. Dabei ist mir immer folgendes besonders wichtig: Die Verdichtung auf das Wesentliche, so kurz und bündig wie möglich dargestellt, mit der Perspektive der sofortigen Umsetzbarkeit

6. Meine Checklisten werden ergänzt durch Fallbeispiele, Gastbeiträge und Buchbesprechungen

7. Durch die sukzessive Veröffentlichung der einzelnen Beiträge im Vorfeld können ausgewählte Leser die Entstehungsgeschichte des Buches miterleben

8. Die Vermarktung der Beiträge erfolgt nach individueller Identifikation der Interessenten in Kombination mit einer kurzen Mail- oder Telefonberatung

Für den Abruf der regelmäßig erscheinenden einzelnen Beiträge und Ihre geschätzten Rückmeldungen ist die neue Internetseite selektiv/vorläufig für Sie freigeschaltet: www.unimarketinggroup.de

Ich freue mich auf unseren weiteren Kontakt und wünsche Ihnen schon heute viel Erfolg bei der Umsetzung Ihrer persönlichen und geschäftlichen Erfolgsstrategie.

Dr. Bernd W. Dornach

E-Mail: dr.dornach@uni-marketing.de